Tänk tillbaka på en av dina bästa affärer – den där det din relation med kunden fällde avgörandet. Och det kundmöte där du gick därifrån med känslan av att något verkligt hade hänt. Ett möte där skrattet var äkta, pauserna naturliga och där du kände att samtalet kunde fortsätta hur länge som helst. Där relationen bar affären, inte argumenten.
Den känslan är svår att få i ett digitalt möte som är schemalagt på 27 minuter med tydlig agenda, avgränsad energi och AI-genererad sammanfattning. Det är effektivt, absolut, men ibland märker man inte vad som försvinner när allt blir så optimerat. Relationer är inte effektiva. De är levande. De behöver tid.
I många år har vi fått höra att försäljning handlar om att utmana kunden, ställa vassa frågor, jobba med kvalificering, driva nästa steg och vara strukturerad. Det har sin plats – och sin styrka. Jag har själv tränat hundratals säljare i det. Men utveckling går ibland till överdrift. Något som skulle göra oss bättre riskerar att göra oss tunnare. Försäljning har blivit mer datadriven, mer AI-stödd, mer strukturerad – och samtidigt mindre personlig.
För några veckor sedan pratade jag med ett amerikanskt säljteam som berättade att de slutat med digitala första möten. Istället flyger de till kunden. Från Memphis till Boston. För ett enda möte. Och resultaten? Fler affärer. Större affärer. Bättre marginaler. När relationen väl finns fungerar digitala möten utmärkt, men inte som ersättning – som fortsättning.
Och här i Sverige kan vi ibland tycka att Stockholm till Luleå är “för långt”, Göteborg till Trollhättan “lite väl mycket” eller Malmö till Hässleholm “onödigt när Teams finns”. Men varje erfaren säljare vet: det är betydligt dyrare att förlora en affär än att resa till den.
När jag började sälja pratade man nedlåtande om “kaffebrödssäljaren” – den som körde runt, drack kaffe och pratade länge. Men i efterhand inser jag att många av dessa säljare hade något vi riskerar att tappa: kunden gillade dem. Och när kunden gillar dig får du ärliga svar, förtroende, andra chanser och möjlighet att växa tillsammans över tid.
Relationer skapar trygghet. Trygghet skapar öppenhet. Öppenhet skapar affärer.
Kanske är det därför något i maggropen redan vet svaret: det är dags att ta på sig jackan, starta bilen och svänga förbi bageriet igen. Att sitta en stund. Prata om annat än bara affären. Lyssna på det osagda lika mycket som på det sagda. Inte för att manipulera – utan för att bry sig.
För produkter kan kopieras. Priser kan matchas. Presentationer kan göras likadana. Och AI kan skriva mail, planera möten och föreslå formuleringar. Men det finns en sak som aldrig går att kopiera: människan bakom säljtiteln.
Och kanske börjar hela den resan – den äkta, långsiktiga, mänskliga försäljningen – med något lika enkelt som en påse kanelbullar
