Förvånansvärt ofta är svaret ja.
De flesta säljare och försäljningschefer har en stabil utbildning i grunden. När den avslutades var den helt relevant och har ofta levererat både resultat, affärer och trygghet över tid. Problemet är bara att kunskap inte är statisk. Den åldras.
På relativt kort tid har digital teknik, nya affärsmodeller och förändrade kundbeteenden ritat om spelplanen för försäljning och ledarskap. Hur vi säljer, hur vi leder människor, hur vi kommunicerar i möten och hur vi kan öka försäljningen utan att nödvändigtvis boka fler kundmöten – allt detta ser annorlunda ut i dag än för bara några år sedan. Nya situationer kräver ny kompetens. Det går inte att komma runt.
Jag möter allt oftare säljare och chefer som kommit upp en bit i åren. De har haft fina roller, bra ersättning och arbetat hårt i 20–25 år. Men när företaget slås ihop med ett annat, när organisationen görs om, erbjudandet förändras eller försäljningsmodellen skiftar från exempelvis direktförsäljning till något helt annat, då uppstår ett glapp. Plötsligt passar deras erfarenhet inte längre in i den nya verkligheten.
När det händer kan förändringen bli brutal. Efter decennier i samma yrke står man plötsligt utan jobb. Och sanningen är obekväm: det är svårt att få ett nytt arbete om man inte har hållit sin kompetens uppdaterad. Jag träffar många mycket skickliga personer med starka CV:n, ofta i 50-årsåldern, som gång på gång får nej. Ibland handlar det om åldersdiskriminering, men lika ofta handlar det om något annat. När jag frågar hur mycket tid och energi de själva har lagt på vidareutbildning och nya kunskaper de senaste åren, utan att företaget drivit det, är svaret ofta: ingenting.
Här blir personlig utveckling avgörande. För många av oss som arbetar med försäljning och ledarskap är det kanske den mest underskattade konkurrensfördelen. Vi behöver ständigt vässa vår förmåga att kommunicera tydligare, snabbare och med högre precision. I takt med att allt fler möten sker digitalt och att allt fler personer blir involverade i beslutsprocesser – med olika roller, nationaliteter, intressen och agendor – ökar kraven på oss som ska leda dialogen.
Att sälja i dag handlar inte om att leverera en perfekt pitch. Det handlar om att kunna navigera i komplexitet, anpassa sin stil och samtidigt behålla trovärdighet och riktning. Det kräver personlig mognad. Att bli bättre på att lyssna, att vara trygg i sin egen personlighet och att stå stabil även när samtalen blir komplexa eller obekväma. Först då blir kommunikationen verkligen effektiv.
Samtidigt sker utvecklingen inom AI och tekniskt stöd i rasande fart. Rätt använt kan tekniken effektivisera förberedelser, höja kvaliteten i kunddialoger, stärka analys och uppföljning samt skapa mer strukturerade och träffsäkra försäljningsprocesser. Nyligen arbetade jag med ett större säljteam där en av deltagarna sa att han aldrig tidigare använt AI för att analysera en kund eller ta fram säljunderlag. För honom var det en helt ny värld. Många använder i dag verktyg som ChatGPT eller Copilot, men sanningen är att de flesta bara har skrapat på ytan av vad som är möjligt när teknik kombineras med starka säljfärdigheter.
Utbildning ska därför inte ses som studier i traditionell mening, utan som underhåll. Ett rimligt riktmärke är att företag investerar minst fem procent av en säljares lönekostnad i kontinuerlig utveckling – ungefär samma nivå som många organisationer utan att tveka lägger på att serva en tjänstebil. Skillnaden är enkel: det är säljaren, inte bilen, som skapar affären.
Samtidigt vilar ansvaret inte enbart på arbetsgivaren. Om företaget betalar din utveckling är det utmärkt. Om inte, är det ändå ditt ansvar att agera. Att lägga omkring fem procent av sin arbetstid varje vecka på att utveckla relevant kompetens, och att investera en rimlig summa i böcker, kurser eller program, är ofta avgörande över tid. Det kan låta lite, men ackumulerat över år blir det en av de viktigaste investeringarna du kan göra.
Kompetens bygger självförtroende. Självförtroende skapar handlingskraft. Och handlingskraft formar framtiden.
Marknaden förändras. Kunderna förändras. Försäljningen förändras. Frågan är inte om vi har råd att utveckla oss – utan om vi har råd att låta bli. Det är i slutändan vi själva som är ansvariga för våra karriärer. Ingen annan kommer att göra det åt oss.
Av: Jens P Edgren
