Med driv och humor har han under 30 år fått såväl sig själv som otaliga säljteam att leverera. För Saleseffect berättar Pål Vireberg, grundare och ägare av Annonsbolaget och Sales Training Race bland annat om hur han tog hem en affär genom att sälja in den bakvänt!

Det duggar lite lätt i ett novembergrått Göteborg när Saleseffect träffar Pål Vireberg. Efter 30 år inom försäljning i olika former finns det förmodligen inget inom sälj Pål inte kan eller varit med om. Han har jobbat med telefonförsäljning, uppsökande fältsälj när radiokanalen NRJ var ny på marknaden på 90-talet och under många år som försäljningsdirektör på MTG-ägda gratistidningen Metro i Göteborg. 2008 startade han Annonsbolaget AB, som är nischat på försäljningen av reklamytor på flygplatser.

Under pandemin har bolagets nya affärsområde, RoadScreens, som är reklam utomhus på digitala ledskärmar hållit företaget flytande och efter 20 tuffa månader är sju av elva flygplatser åter öppna och antalet resenärer ökar succesivt.

Hur ser din säljorganisation ut?

På grund av pandemin har vi varit tvungna att downsiza så idag är vi bara två säljare. Ambitionen är förstås att växa nu när allt börjar dra i gång igen och ha både fältsäljare och säljare som jobbar med telefon, mail och sociala medier som arbetsverktyg. Men över åren har jag varit chef för både stora som små säljorganisationer och då har vi delat in oss i säljgrupper med individuella kundlistor och bearbetningssätt beroende på säljuppdragets karaktär.

När du rekryterar säljare till ditt Dream Team – vilka är de viktigaste egenskaperna?

Lära sig sälja kan alla om man har ”rätt karta” i huvudet. Med hjälp av en bra ledare som hjälper dig med, time management, säljträning, sambesök, samlyssning, inskolningsplan och att man får lära sig använda säljredskapen på rätt sätt kan faktiskt alla lyckas. Det blir kunskaper. Men en säljare behöver också ha egenskaper. En personlighet. Det är det jag går på mest när jag ska anställa.

”De bästa säljarna är de som har personligheter som man blir förvånad av, glad av och som lite ger dig känslan av det kan hända vad som helst.” Pål Vireberg

Självförtroende, ärlighet, energi, samarbetsförmåga, vilja, humor och att man kan föra sig i olika situationer på ett anpassat sätt är också viktiga egenskaper.

Vad är dina bästa tips så här i slutet av året om man inte riktigt ser ut att nå sina mål?

1.Kör en säljtävling
Sista rycket kan vara att man sätter upp en säljtävling för sitt team. Priset säljarna vinner är sekundärt. Det primära är hur du som ledare säljer in tävlingen, att teamet inklusive chefen har fullt fokus under perioden och att uppföljningen är tydlig. TURA-principen skall råda, det vill säga tävlingen ska vara tydlig, utmanande, realistisk och accepterad. En tävling kan innehålla olika kriterier för att tillgodose dem som inte bara säljer mest och bäst hela tiden. Det kan vara antal samtal, antal besök, antal avslut, snittordervärdet, minst lämnad rabatt samt volym och pengar på orderbekräftelsen såklart. Alla i teamet måste triggas och kunna vinna. Det driver hela säljkåren framåt.

Sälj in säljtävlingen så att alla är med på tåget.
TURA-principen – säljtävlingen måste vara tydlig, utmanande, realistisk och accepterad.
Totalt fokus på tävlingen under perioden till exempel med gemensam frukostavstämning varje dag.
Se till att alla kan lyckas och ha flera olika säljmålsparametrar.
Visualisera resultaten ofta – säljtavlan och säljklockan är obligatoriska!

Ingjut mod och energi till säljarna! Du som ledare måste arbeta ännu hårdare än din säljkår! Fokusera genom att samlas korta stunder varje dag. Bjud på frukost på kontoret varje morgon klockan sju så att alla är där och startklara redan klockan åtta!

2.Fokus på kundlistan

Som säljare ska du gå igenom det viktigaste du har –kundlistan! Vilka befintliga kunder kan tänkas komplettera upp sina ordrar med mer av samma vara eller extraprodukter eller tjänster som är fördelaktiga för dem?

Kontakta de kunderna som för ett år sedan eller halvår sedan sa nej och som var jobbiga. De kanske har bytt kontaktperson nu eller den du pratade med då kanske bara hade en dålig dag sist ni pratades vid. Kanske har de undrat varför du inte hört av dig. Så pang på! Det är bara att ringa eller besöka kunden. Det enda som kan hända är att du får ett nej. Men vad gör det? Det är ju inte nejen som räknas!

3.Attityd

Skyll inte på att det är julrusch och att alla har så mycket att göra så de inte tar emot säljare nu. Så säger bara den mindre bra säljaren som ett försvar för att inte behöva kontakta sina kunder. Och jag lovar dig, det är många säljare som tänker så. Det innebär att kunderna får väldigt lite kontakter från säljarare just nu och de har tid för dig! Underskatta inte heller att sälja i mellandagarna. Det är perfekta dagar att sälja på. De som svarar eller är på kontoret då har julstöket undanröjt och går och småmyser och kanske bara jobbar lite lätt. De kommer kunna ta beslut!

Avslutningsvis, har du något kul säljminne att dela med dig av?

Oj då! Jag har massor. Men ett minne som är väldigt udda är när jag sprang på gator och torg i Göteborg under 1994 då NRJ, den kommersiella radiokanalen, var ett nytt sätt att annonsera på. Jag hade en kund som jag bedömde borde kunna köpa. Men jag fick aldrig komma dit. Jag tänkte – svår att komma till, lätt att sälja till. Jag ringde, mailade och gjorde ganska många canvasbesök till kunden. Jag ursäktade mig alltid med att jag var oanmäld. Det var en bra öppningsfras vid canvasbesök och som jag använder än idag. De kan helt enkelt inte bli arga på dig.

”Våga göra något som ingen annan gör. Gör det med glimten i ögat och med ett leende.” Pål Vireberg

Kunden sa nej till många av mina förslag och idéer som jag presenterade. Men jag var ung och envis och lite kreativ. Så en dag skrev jag klart en orderbekräftelse på en kampanj som jag kände kunde vara något för kunden. Jag gjorde allt klart. Sen gick jag baklänges in i butiken. Kunden ser mig och frågar vad jag gör. Jag gör allting bakvänt, sa jag. Du har precis köpt och här är kopia på ordern och jag är på väg ut. Han köpte min galna approach och blev sedan en trogen kund som jag än idag har en mycket bra affärsmässig relation till!

Annonsbolaget är Sveriges ledande företag inom flygmedia och finns på 11 stycken regional-kommunala flygplatser i Sverige. De erbjuder också reklamytor på Road Screens.

Mer om Pål Vireberg och Annonsbolaget här.

Av: Sophia Loader, Executive Editor