Christer B JanssonFAKTA OM CHRISTER
Bor: Vid havet i Bäck, Höga Kusten utanför Örnsköldsvik
Familj: Min fru tillika partner i företaget och två utflugna döttrar, som båda är leg psykologer. Sen har jag fem barnbarn och två guddöttrar.
Husdjur: Ja, en Rhodesian Ridgeback som är tre år och heter Magic Maxa.
Antal år som säljcoach: 25
Verksam på bolag: Confident Approach
Verksam i område/region: Verksam i hela Europa
Specialistkompetens inom: Säljhinder, teamutveckling, konsultbranschen
Största utmaningen säljare står inför idag: Snabb anpassning till en föränderlig omvärld
Din favoritbok inom försäljning eller ledarskap: How I raised myself from failure to success in Selling, Frank Bettger publicerad 1947
Vad fick dig att börja med försäljning? Och vad var första säljjobbet?
– Ja, det ena har lett fram till det andra. Precis när jag stod på tröskeln till vuxenlivet gick min mamma bort och jag bestämde mig för att ta ett sabbatsår. Under det här året började jag jobba som vaktmästare på Gränges, men efter bara ett par månader blev jag uppgraderad och fick jobbet som chaufför åt direktören själv, Marcus Wallenberg. Det i sin tur ledde till en tjänst som inköpare och efter militärtjänstgöringen ville jag testa försäljning. 1978 började jag på Allhabo och lyckades dubbla budgeten första året – och gjorde det igen året därpå. Då insåg jag att försäljning var min värld!
Vad är det första du tittar på när du går in i en ny organisation?
– Jag börjar med att en behovsanalys med säljledningen. Om vi ser att potentialen inte utnyttjas fullt ut använder vi SPQ Gold/FSA, ett psykometriskt test som mäter de psykologiska faktorerna bakom säljaktivitet och målfokus. Resultaten ligger till grund för en utvecklingsplan – inte bara för säljarna, utan för hela organisationen. Jag utbildar numera andra konsulter i denna metod och tar bara ett par egna uppdrag per år.
Vilka är de tre viktigaste egenskaperna hos en framgångsrik säljare?
- Aktivitet – viljan att ta initiativ och driva affärer framåt.
- Förmågan att skapa kontakt – att bygga genuina relationer.
- Utvecklingsvilja – att vara öppen för återkoppling och växa genom reflektion och handling.
Vilket är det vanligaste misstaget säljare gör och hur rättar man till det?
– Bristande aktivitet! Många säljare vet hur man säljer men gör det för sällan. En av de vanligaste orsakerna är ”Yielding” – en rädsla för att verka påträngande eller för säljig. Detta kan leda till obeslutsamhet och att man lägger ansvaret på kunden. Lösningen? Identifiera och arbeta aktivt med de psykologiska hinder som håller tillbaka säljaktiviteten.
Hur har säljrollen förändrats och hur ser den ut om 10 år?
– Den traditionella säljrollen blir alltmer ovanlig. Idag förväntas ska en säljare inte bara kunna sälja utan också vara rådgivare åt sina kunder. Affärerna blir allt mer komplexa och försäljning handlar mer om partnerskap där säljaren blir en del av kundens organisation.
Jag ser att framtidens framgångsrika säljare är de som lyckas kombinera:
- Teknologisk kompetens
- Affärsmässig förståelse
- Empatisk kommunikation
- Förmågan att bygga långsiktiga relationer
AI, dataanalys och personaliserade upplevelser blir allt viktigare. Försäljning går från att vara en funktion till att bli en strategisk kraft för tillväxt.
Avslutningsvis, om du själv skulle bli coachad av någon – vem skulle det vara och varför?
– Jag skulle välja någon som är helt olik mig. Troligtvis en kvinna i 35 – 45-årsåldern, med akademisk bakgrund inom psykologi eller coaching, och som har insikter i AI och moderna arbetssätt. Det skulle vara spännande! Ofta tror vi att det är marknaden eller konkurrenterna som begränsar oss, men det är oftast vi själva.
