Christer B JanssonNågot har hänt med försäljningen. Inte från en dag till en annan, men tillräckligt fort för att många duktiga säljare börjat känna sig osäkra. Säljmöten känns annorlunda. Säljsamtal tar längre tid att få till. Det som brukade fungera – fungerar inte längre.
Och många kan inte riktigt förklara varför.
Men vi som i över 40 år mätt psykologiska säljbarriärer vet vad det handlar om. Förändringen är verklig. Och den sker på två nivåer: utanför säljaren – och inuti.
När försäljningsmiljön förändras snabbare än människan hinner anpassa sig
Vi befinner oss mitt i ett historiskt skifte i B2B-världen. Kunden har flyttat sig – inte bara längre fram i köpresan innan första kontakt, utan också mentalt. De är mer informerade, mer skeptiska, mer stressade. De har fler alternativ – men mindre klarhet.
Säljare som tidigare kände trygghet i sin expertis, känner nu press att leverera ännu mer värde, ännu tidigare, och ofta på distans. Det här förändrar spelplanen totalt – och gör att många upplever motstånd som de inte känt tidigare.
Men det är inte teknikens fel. Det är inte ens marknadens fel.
Det är en mänsklig reaktion på en ny verklighet.
De psykologiska säljhindren – när det inte syns, men känns
I forskningen kring Sales Call Reluctance® identifieras 16 olika former av psykologiska hinder – från klassisk telefonskräck till mer subtila saker som Rollförnekelse (”jag är inte en typisk säljare”) eller Hyperprofessionalism (”jag är för kompetent för att ringa kalla samtal”).
Det handlar inte om lathet eller oengagemang. Det handlar om känslor av:
- Att vara otillräcklig
- Att vara rädd att störa
- Att känna sig dömd eller ifrågasatt
Många döljer dessa hinder bakom formuleringar som ”jag är mer konsult än säljare” eller ”vi jobbar via nätverk, inte kallringning”. Men vi ser i mätning efter mätning hur kompetenta människor avstår från det som bygger affärer – för att det känns obekvämt.
Och så har vi skenhindren – strukturen som bromsar i onödan
Det andra skiktet är det organisatoriska. Skenhinder, som George W Dudley kallade dem (Forskaren bakom Säljhinder) är inte psykologiska i grunden – men de fungerar som bromsar ändå:
- Mål som ändras för ofta
- KPI:er som mäter aktivitet, men inte riktning
- För mycket admin – för lite feedback
- Säljträning utan uppföljning
Resultatet? Duktiga säljare som vill framåt men tappar riktning, tempo och mening.
Så vad gör vi åt det?
Att bara trycka in fler aktiviteter i kalendern eller fler tekniker i huvudet fungerar inte. Det som krävs är att vi adresserar det verkliga motståndet:
- Mäter var hindren sitter – i individen och i organisationen
- Förstår skillnaden mellan mentala bromsar och strukturella begränsningar
- Tränar bort hindren med rätt verktyg, inte pepp
Det är det vi gör i vår metod. Och det är därför vissa team plötsligt kan öka från 18 till 200 nya kunder per vecka – eller dubbla sin omsättning – inte för att de blivit bättre på att sälja, utan för att de slutat bromsa sig själva.
Slutord: Framtidens konkurrensfördel är inre klarhet
I en värld där alla har tillgång till samma information, teknik och mallar – är det den säljare som vågar agera, som orkar följa upp, som inte undviker svåra kontakter, som vinner.
Därför är det dags att sluta fråga ”Vad mer ska vi göra?” och i stället fråga:
”Vad är det vi undviker – och varför?”
Det svaret kan vara din mest lönsamma affärsinsikt 2025.
Av: Christer B Jansson, , vd och grundare av Confident Approach
