Bild: SaleseffectFrån aktivitet till kvalitet
Historiskt har säljledare lutat sig mot enkla aktivitetsmått: hur många samtal en säljare gör per dag eller hur många möten som bokas. Problemet? De säger väldigt lite om kvaliteten på interaktionen eller om den leder till affär.
Enligt HubSpot’s “State of Sales Report 2024” är det nu kundcentriska KPI:er som vinner mark. Där lyfts “win rate”, “deal cycle length” och “customer lifetime value” som mer relevanta mått för dagens försäljningsorganisationer.
KPI:er som gör skillnad
Här är fyra KPI:er som ger försäljningschefer bättre insikter:
-
Win rate (vinstfrekvens): Hur stor andel av era affärsmöjligheter som faktiskt stängs. Detta ger en tydlig bild av effektiviteten i säljarens process.
– Enligt Gartner ökar företag med tydlig win rate-analys sin intäktstillväxt med upp till 20 % per år. [Källa: Gartner, Sales Performance Benchmarking, 2023] -
Deal cycle length (säljtidslängd): Hur lång tid det tar från första kontakt till stängd affär. Kortare cykler frigör säljtiden och kan öka intäkterna snabbare.
-
Pipeline coverage (pipeline-täckning): Förhållandet mellan affärer i pipen och säljarnas mål. Vanligtvis rekommenderas minst 3x täckning för att nå målen.
-
Net Promoter Score (NPS) i försäljning: Inte bara en kundservicefråga – NPS kan användas för att mäta kundupplevelsen redan i säljprocessen. McKinsey visar att företag med hög kundnöjdhet i säljledet ökar kundlojaliteten med över 30 %. [Källa: McKinsey & Company, B2B Customer Experience Survey 2023]
Ledarskapets roll i mätningen
Det är försäljningschefens uppgift att skapa en balans mellan kvantitet och kvalitet. Ett team som enbart jagar volym riskerar att förlora både motivation och kundförtroende. Genom att istället styra mot KPI:er som mäter värde och relationer kan chefen bygga långsiktiga resultat.
“Försäljningschefer behöver sluta fokusera på att fylla CRM-systemet med aktivitet och istället fråga: leder det här till affärer och nöjda kunder?” skriver Forrester i sin Sales Enablement Report 2024. [Källa: Forrester, Sales Enablement Report 2024]
KPI:er är inte bara siffror – de är en spegling av vilken kultur du som försäljningschef bygger. Genom att komplettera de klassiska måtten med kvalitativa indikatorer får du bättre kontroll över både intäkter, kundrelationer och teamets motivation.
