Jag vet inte hur många säljare, säljledare, säljchefer och andra som arbetar med försäljning på olika sätt som nästan alltid har fullt upp utan att riktigt nå de önskade eller möjliga säljresultaten!? Ofta tycks de ha så fullt upp med att ha fullt upp så att de prioriterar bort sitt eget lärande och sin egen utveckling. Ja, ibland till och med sin hälsa, sina relationer och på sikt hela sitt liv.
Att slipa yxan och dubbla din försäljning låter kanske överdrivet enkelt men jag har själv medverkat till så kraftigt ökade säljresultat för mina kunder att du inte skulle tro det med mindre än att jag visade konkreta bevis.
En av mina stora förebilder inom försäljning, Brian Tracy, påstår att skillnaden kan bli så stor som 20 gånger bättre säljresultat – hur låter det?
Lärdomar från skogen
Det var en gång en skogshuggare som högg ved i bergen. Han var ung, hade ambitioner och arbetade hårt. Varje dag summerade han hur mycket ved han hade lyckats hugga, det är ju i slutändan resultaten som räknas.
Det fanns i samma område en äldre skogshuggare som också högg ved på samma sätt och som varje dag räknade ihop hur mycket ved han fått ihop.
Den yngre skogshuggaren noterade efter ett tag att den äldre skogshuggarens vedhög alltid var större än hans egen, trots att alla förutsättningar verkade vara desamma; de högg samma slags träd på nästan samma plats, hade samma redskap och tycktes ha samma teknik.
Den yngre skogshuggaren var ambitiös och ville gärna vara minst lika bra, eller helst ännu bättre, än sin äldre kollega började därför arbeta lite tidigare på morgnarna. Det borde ju göra susen, tänkte han.
Trots detta fick den äldre skogshuggaren alltid ihop mer ved, så den yngre skogshuggaren började att även stanna längre och arbeta till långt in på kvällarna för att få ihop en större vedhög.
När han nu jämförde resultaten upptäckta han att han ändå inte lyckades hugga så mycket ved som den äldre mannen. Frustrationen växte inom honom.
Eftersom han inte kunde begripa hur den äldre skogshuggarens resultat alltid översteg hans eget, trots den långt större arbetsinsatsen, såg han till slut ingen annan utväg än att fråga den äldre mannen hur det kom sig att deras resultat skilde sig åt.
– Ursäkta mig, sa den yngre skogshuggaren. Jag börjar arbeta tidigare än du och håller på längre än du. Jag är dessutom yngre och sannolikt hungrigare och mer ambitiös än du. Jag arbetar stenhårt och tar knappt några raster. Hur kommer det sig att du ändå alltid lyckas hugga mer ved än jag?
– Ja du, svarade den äldre skogshuggaren, det är ganska enkelt. Jag har iakttagit dig och ser hur du kämpar och sliter. Jag har också noterat att du missar en viktig detalj som jag lärde mig för länge sedan. Vet du vad det är?
Den yngre skogshuggaren kunde inte lista ut vad den äldre mannen syftade på.
– Nej, var snäll och berätta för mig!
– När jag var yngre gjorde jag precis som du. Jag var ambitiös och arbetade hårt och länge. Ändå såg jag äldre kollegor som såg ut att arbeta mindre men som ändå fick bättre resultat. De lärde mig att slipa yxan regelbundet så varje kväll när jag går hem slipar jag min yxa medan du fortsätter att slita med din slöa yxa. Det innebär att du får kämpa allt mer för att bibehålla dina resultat medan jag med lätthet hugger mer ved än du varenda dag.
Jag tycker berättelsen innehåller två viktiga lärdomar
Den ena lärdomen är att vi alla behöver slipa våra yxor. Slipa yxan och dubbla din försäljning är sannerligen ingen överdrift. En erfaren säljare jag hjälpte lyckades femdubbla sina resultat efter endast två halvdagars coaching och utbildning. Det kallar jag en effektiv slipning av yxan!
Den andra lärdomen som kanske inte är lika uppenbar handlar om att lära av de bästa. Ändå är det ganska få som ens ställer frågan. Själv tycker jag det är fantastiskt givande att kunna dela med mig av mina erfarenheter och att hjälpa någon till bättre resultat. Nu har ju jag det som profession fast jag åtar mig även ett fåtal mentor- och föreläsaruppdrag utan arvode bara för att det är så givande. Vem skulle du kunna fråga om hjälp med att slipa din yxa?
20 gånger bättre säljresultat – vad handlar det om?
I inledningen nämnde jag Brian Tracy som hävdar att säljresultaten kan bli 20 gånger bättre. Hur är det ens möjligt, kanske du tänker?
Det Brian Tracy relaterar till är att ha en väl strukturerad och inövad säljprocess. Min egen spaning är att det är ytterst sällsynt med väl inarbetade säljprocesser men när de väl är på plats så syns det också på resultaten.
I bilden ovan ser du min bild av en övergripande säljprocess.
När arbetade du senast igenom din säljprocess steg för steg? När slipade du din yxa i något eller några av stegen? Att slipa yxan och dubbla din försäljning är sannolikt inget problem alls, jag har sett det hända massor av gånger. Utmaningen är ju att faktiskt göra jobbet – fullt ut. Ansvaret är såklart ditt eget. Belöningen likaså.
Tre vassa tips för att slipa yxan och dubbla din försäljning:
1. Skapa dig en ärlig och konkret bild av ditt nuläge. Hur ser din säljprocess faktiskt ut och vilka resultat ger den – steg för steg. Dokumentera antalet kontakter, möten, behovsanalyser, offerter, affärer, försäljningssummor etc.
2.Arbeta igenom din säljprocess ett steg i taget och se hur du kan höja kvaliteten på just det steget. Träna, träna, träna och gör det sedan praktiskt. Vad händer med resultaten?
3.Ta hjälp av en coach, mentor eller säljtränare som vet vad han eller hon håller på med.
Krönikan är skriven av Johan Dahl.
Johan Dahl är en uppskattad föreläsare och coach som flera år i rad fått utmärkelser som Sveriges Topp50 mest rekommenderade säljcoacher, en av Sveriges populäraste föreläsare, Årets Mentor två gånger och Platinum Speaker. Johan hjälper människor och organisationer att utveckla sin kommunikation, försäljning och sitt ledarskap. Johans favoritfärg är orange vilket innebär energi, kreativitet och glädje.
