Varför gör vi det vi gör när vi vet det vi vet?

”Det där var ju inget nytt” får jag ofta höra när jag delar med mig av mina bästa tips på mina föreläsningar. Det stämmer säkert men frågan är om du gör det som du redan visste att du borde göra, brukar jag svara! Väldigt få svarar ja på den frågan!

Efter över 20 år som föreläsare och säljcoach kan jag fortfarande förvånas över hur enkelt det är för många säljare och säljorganisationer att kraftigt öka sina säljresultat bara de gör det de säger att de vet och ofta till och med sagt att de ska göra.

Så varför gör vi det vi gör när vi vet det vi vet? Eller snarare: Varför gör vi inte det vi vet att vi borde göra?

Varför gör vi det vi gör när vi vet det vi vet?

I den här artikeln får du tre enkla och kraftfulla tips som garanterat ökar säljresultaten… Men först – låt oss kika på hur det kommer sig att vi gör det vi gör när vi vet det vi vet? Vad är det som hindrar oss från att göra det vi vet att vi borde?

Huvudsaker
Ett av svaren sitter i vårt huvud och handlar om att våra hjärnor helst väljer gamla invanda mönster, sannolikt utifrån den sedan begynnelsen inprogrammerade funktionen att hjärnan ska spara energi för att kunna ägna sig åt det allra viktigaste: överlevnad.

I konceptet överlevnad ingår främst:
Mat – som ger oss kraft och energi så att vi orkar…
Jaga – det vill säga skaffa mat. För att orka jaga behöver vi…
Vila och återhämtning – annars blir det ingen jaktlycka.
För att vår art ska leva vidare behöver vi även…Fortplanta oss.

Lite samma recept som på en vanlig After Work, kanske någon tänker!?

I det här konceptet finns inga säljbudgetar, KPI:er eller räntehöjningar att ta hänsyn till och evolutionen har inte hängt med i den raketsnabba utvecklingen vi har i vår tidsålder. Det fordras alltså en hel del omprogrammering, motivation och träning för att ändra våra inövade beteenden.

Apropå det – är det någon som tror att utvecklingen kommer att gå långsammare i framtiden?

Rädslor, känslomässiga säljhinder

Förutom energispareffekten där vanans makt är stor finns det också en hel massa rädslor som hindrar oss från förändring, utveckling och att våga göra på nya sätt, våga testa annorlunda saker.

Mätningar visar att bara 20 procent av alla underprestationer bland säljare beror på bristande säljkompentens i betydelsen kunskaper, färdigheter och förmågor. De övriga 80 procenten består av bristande motivation, bristande målarbete och, framför allt, säljhinder.

Säljhinder, Sales Call Reluctance, är idag etablerat som begrepp och syftar till de känslomässiga hinder som håller tillbaka prestationer och därmed säljresultat. Det är de amerikanska forskarna George Dudley och Shannon Goodson som sedan 70-talet studerat människors rädslor för att marknadsföra sig själva och de har identifierat först 12 och sedan ytterligare 5 olika säljhinder.

Dessa säljhinder hämmar resultaten högst väsentligt. Det är ju inte bara de ekonomiska konsekvenserna i form av uteblivna intäkter och vinster, missade kunder och marknadsandelar etc. som är negativa. Även på individnivå kostar säljhindrena massor i tappad energi, bristande självförtroende och självkänsla, onödig stress och oro, minskat fokus och bristande disciplin.

Jag har hittills inte träffat en enda säljare som inte haft ett enda av dessa 17 säljhinder. De goda nyheterna är att det med ganska enkla medel går att övervinna dem och ”bota” talesättet ”Varför gör vi det vi gör när vi vet det vi vet”.

Nåväl, vi har kommit till de 3 tipsen som ökar dina försäljningsresultat!

Här får du 3 handfasta tips som, om du använder dig av dem, garanterat kommer att ge dig ökade försäljningsresultat. Du kan själv kan anpassa nivåerna utifrån din egen situation och ambition vare sig du är en erfaren säljare som har försäljning som enda arbetsuppgift eller om du nyss har upptäckt att du vill utveckla dina kommunikativa och säljande egenskaper i din sidoverksamhet.

1.Ha fler kundkontakter
En sak som fastnade hos mig när jag gick en av mina allra första säljutbildningar var när min dåvarande lärare och mentor sa: ”Antalet kundkontakter avgör antalet affärer”.

Hittills har det stämt överallt för alla och det ser ut som att det kommer att gälla ett tag till.
Rent konkret: Ta reda på hur många kunder du träffar eller har annan kontakt med en vanlig vecka, t.ex. förra veckan. Detta är ditt nuläge. Definiera därefter hur stor ökningen skall vara den kommande veckan, veckan därpå osv. Är du van att sätta och nå mål kan du sikta högt och sätta ett ordentligt utmanande mål och utifrån detta bygga din handlingsplan.
Var sedan noga med att föra statistik på din aktivitet och dina resultat.
Efter en tid kommer du sannolikt att upptäcka att en aktivitetsökning på t.ex. 20% inte bara ökar resultaten med lika mycket utan förmodligen är resultatökningen ännu större. Du blir bättre på det du tränar på.

2.Förbered dig väl och sätt mål med varje kontakt
Alla kunder uppskattar en påläst säljare, konsult, affärspartner, KAM eller vad du nu har för titel. Du är förberedd med frågor som leder i rätt riktning, du kan behandla invändningar, du har kunskap om kunden och du har ett tydligt mål med mötet.

”Om du inte vet vart du ska spelar det ingen roll vilken väg du väljer” är ett passande citat från Lewis Carrolls berättelse Alice i Underlandet.

3.Be om ordern
Den kanske största anledningen till att säljare inte gör fler affärer än de gör i sina kontakter med kunder är att de inte ber om en order. Många säljare frågar efter ordern men ger upp efter ett enda ”nej”. Mätningar visar att de flesta affärsavtalen sluts efter den 5:e frågan om en order. Gör det till en vana att fråga efter en överenskommelse minst 5 gånger under ett möte. Varje invändning ger dig möjligheten att behandla den och eliminera den – en efter en.

“Om du inte frågar är svaret alltid nej” har någon klok person sagt.