För säljare är konceptet med behovsanalys bekant. Oftast kopplas det till ett problem i vardagen som säljaren försöker hjälpa sina kunder att lösa med en produkt eller tjänst.
Utöver behoven kopplade till faktiska problem har vi människor även mer grundläggande och universella behov. Genom att känna till dem kan du bemöta människor på ett sätt som gör att ditt budskap troligtvis tas emot bättre.
Bli mer framgångsrik genom att förstå drivkrafter
En djupare förståelse för grundläggande behov kan hjälpa dig i ditt ledarskap, men även säljare har nytta av kunskapen i sitt arbete. Genom att förstå vilka drivkrafter som ligger bakom behoven kan man bli mer framgångsrik i sitt säljarbete – både vad gäller säljmetodik och säljargument.
Angela Ahola, doktor i psykologi, beskriver i sin senaste bok ”Dina dolda drivkrafter – hur tre psykologiska behov styr ditt liv” både behoven och vad du kan göra för att bemöta dem.
Drivkraft 1 – relationer
Den första drivkraften handlar om relationer. Vår sociala förmåga har hjälpt oss att överleva och ligger djupt inbäddat i människans natur. Genom att hjälpas åt har vi klarat oss genom svåra tider.
Genom att förstå vår drivkraft att tillhöra ett sammanhang kan vi undvika att påverkas i negativ riktning.
Tips från boken:
- Ta fasta på likheter, så skapar du en känsla av samhörighet med andra personer.
- Välj vilka personer du har i din närhet eftersom du påverkas av dem.
- Visa uppskattning och lita på andra – då triggas belöningssystemet.
Drivkraft 2 – status
I många grupperingar finns status med som en markör på vem som är vem i gruppen. Den visar vem som har makt i en särskild konstellation och tidigare har det varit en viktig överlevnadsmekanism. Högre status innebar en högre chans till överlevnad och även om det inte är lika kopplat till överlevnad nu för tiden finns drivkraften fortfarande kvar.
Tips från boken:
- Var medveten om att alla har olika status i olika situationer och att det också påverkar vårt mående.
- Konsumera medvetet och fundera över vilka tankar och känslor som ligger bakom köpbeslut och liknande.
- Undvik att tävla om saker som enbart leder till en känsla av konkurrens och otillräcklighet.
Drivkraft 3 – kunskap
Nyfikenhet som stillas triggar kroppens belöningssystem. Kunskap har både gynnat människan evolutionärt och gett oss högre status i gruppen. I dagens digitala värld kan det dock innebära att vi blir styrda av tekniken istället för tvärtom.
Tips från boken:
- Undvik multitasking – någonting som kan kräva träning.
- Se till att det är lätt att göra rätt – belöna beteenden du vill öka och gör det svårare att göra sådant du vill minska.
- Mindfulness och vistelse i naturen ger välbehövlig återhämtning.
Här kan du läsa mer om boken och var du beställer den.
Läs mer: Mia Törnblom är ”sårbar och superstark” i sin nya bok