Saleseffect
  • Expertråd
  • Karriär
    • PLATSANNONSER
  • Kickoff & konferenser
  • Konvertering
  • Leadsgenerering
    • Leadsgenerering social media
  • Verktyg
  • Ledarskap
  • Partners
    • STOCKHOLM MEETING SELECTION
    • KONCEPT & EVENT
    • TEKNISKA MUSEET
    • Middlepoint
    • Informationsteknik
    • Golfbaren
    • Mercell
  • Om oss
Skip to content
2020-11-05 | Anbud | Gästskribent | Upphandling

”När det gäller upphandlingar finns det inga silvermedaljörer, bara en vinnare”

När man bestämt sig för att ge sig in på den offentliga marknaden är det kanske frestande att lämna anbud på alla uppdrag som kommer ens väg. Men är det egentligen så smart? Skriver Thorstein Olsen Anbudsexpert på Mercell i denna tipsartikel som är den första i en serie för att hjälpa dig att förstå hur du blir framgånsrik i att vinna upphandlingar.

vinnare anbud

Hur bör du prioritera vilka upphandlingar du ska satsa på?

Skickar du in många anbud kan du ha tur och vinna 10 eller 20 procent. Och många är nöjda med det, men det är ju inte säkert att man vinner de mest lönsamma kontrakten. Det som brukar hända är att du måste kraftsamla och stressa fram ett anbud de sista timmarna innan tidsfristen går ut, eftersom du har så många andra upphandlingar som du också måste lägga tid på. Och om du har tur och vinner, finns det en viss risk att du faktiskt vinner de minst attraktiva kontrakten.

Prioritering är vägen till framgång

Med lite noggrannare prioritering innan du börja arbeta med en offert ökar, enligt vår uppfattning, vinstchanserna betydligt. Det finns flera skäl till det:

  • Du kan lägga mer tid på ett anbud och arbeta mer fokuserat på de delar i anbudet som är betydelsefulla i upphandlingen. Därmed ökar du dina vinstchanser jämfört med konkurrenterna som sliter på kammaren i sista stund.
  • Du kommer också att uppleva upphandlingsprocessen som mindre stressande, och det minskar risken för att du missar något eller glömmer skicka in viktig dokumentation. Knepet är att börja tidigt så att du kan portionera ut arbetet i mindre delar fram till deadline.
  • Du kan lägga mer tid på att skapa ett effektivt system som ger en bra översikt över dokumentationen och annat som du kan återanvända eller anpassa i andra upphandlingar. Resultatet blir att du arbetar snabbare och kan lämna in allt bättre anbud efterhand som du får lite erfarenhet och övning.

Men hur ska du göra för att prioritera bland upphandlingarna som passar dig och ditt företag?

Hur prioriterar du bäst?

Här följer en lista över några viktiga punkter – och ett användbart verktyg. Proffsen använder en GO/NO-GO-matris med tio punkter som betygsätts på en skala från 1 till 10 för att rangordna upphandlingar. Här finns ett dokument som underlättar dig. Go/No Go-matrisen

I den här artikeln ska vi gå igenom de fem viktigaste punkterna

1. Kvalifikationer och erfarenhet
Läs uppdragsbeskrivningen noga för att ta reda på om ni har tillräckliga kvalifikationer och erfarenhet för att faktiskt kunna delta i upphandlingen, och om ni har den erfarenhet och kompetens som krävs för att få höga poäng i utvärderingen.
Om du kommer fram till att ni knappast är kvalificerade, och inte har någon särskild konkurrensfördel, bör du fundera på om detta är en upphandling ni ska satsa på.

  • Undersök om det läggs stor vikt på kompetens och erfarenhet i tilldelningskriterierna. Om kompetens är högt viktad, till exempel 40–50 procent, är det svårt att uppväga bristande kompetens med ett lågt pris.
  • Är ni däremot mycket kompetenta och har en verklig konkurrensfördel, och kompetens är viktig i utvärderingen, då kan detta vara rätt upphandling för er.

2. Kapacitet och tillgänglighet
Har ni kapacitet och beredskap för att leverera uppdraget? Du måste noga sätta dig in i vad som ska levereras, och inte minst när.
Om ni vinner men inte klarar av att fullgöra kontraktet, och detta slutar med uppsägning av kontraktet, kan det få stora negativa konsekvenser i senare upphandlingar. En annan uppdragsgivare har då möjlighet att neka er att delta i en upphandling på grund av historiken.

3. Kan ni tjäna pengar?
Detta handlar inte bara om vilket pris ni kan ta ut, utan också om hur stora resurser som krävs för att fullgöra kontraktet. Om kontraktet är så resurskrävande att ni måste säga nej till andra och bättre betalda uppdrag bör ni fundera på om detta är rätt upphandling för er.

4. Priskänslighet, hur viktigt är priset?
Du bör läsa anbudsunderlaget noga för att se om priset är ett väsentligt tilldelningskriterium.
Som vi nämnde under punkt 1 är det svårt att kompensera låg kompetens med lågt pris. Detsamma gäller naturligtvis priskriteriet. Om priset är högt viktat, 50–60 procent eller mer, kan bättre poäng på andra kriterier knappast uppväga ett högre pris.
Ofta är det i praktiken ganska små skillnader på kriterier som kvalitet och kompetens, vilket gör att priset blir det mest utslagsgivande kriteriet. När priset är viktat till 60 procent eller mer handlar det egentligen om ren priskonkurrens.
Om ditt företag vill ta er an priskonkurrensen är det kanske dessa upphandlingar du ska leta efter.

5. Är uppdraget i linje med marknadsstrategin?
Om inte, varför satsa på detta uppdrag? Är det inte bättre att satsa på uppdrag som stödjer kärnkompetensen och det anseende ni byggt upp på marknaden? Att ha kontrakt med en offentlig aktör kan de dig goda referenser i kommande uppdrag, men bara om det finns ett verkligt överföringsvärde och kontrakten håller en någorlunda gemensam linje. Annars ser det ut som verksamheten spretar åt alla håll och att ni bara är ute efter att tjäna pengar när chansen uppstår.
Låt oss säga att du står framför en darttavla och har att välja mellan att kasta tio pilar på en gång eller att ta tre pilar och kasta en i taget. Kastar du alla på en gång, eller tar du dig tid att sikta? Vilken metod ger bäst möjlighet att träffa mitt i prick?

Plocka de lägst hängande frukterna först
Även om det är frestande att leverera så många anbud som möjligt är det faktiskt så att de företag som stadigt vinner många upphandlingar har en tydlig filosofi för upphandlingsmarknaden. Använd tiden på upphandlingar där du har en reell chans att ta hem ett attraktivt avtal, och kasta inte bort tiden på upphandlingar där du säkerligen hamnar längst ned på listan.

När det gäller upphandlingar finns det inga silvermedaljörer, bara en vinnare.

Av: Thorstein Olsen Mercell

Redaktionen info@saleseffect.se

Läs mer:

Matare

Är du och dina säljare redo för det nya normala?

Pandemin har ställt nya krav på våra säljare. Våra fältsäljare behöver nu arbeta online eftersom de flesta prospekts och kunder inte vill ha fysiska besök, arbetar hemifrån och besöker ibland kontoret som har restriktioner för att ta emot besök, skriver Christer B Jansson i denna krönika.

Det finns inget smartare än att ställa dumma frågor

Retorikexperten: Det finns inget smartare än att ställa dumma frågor

I denna krönika skriver Per Furumo om vikten att våga fråga.

svara på anbud

Sju anledningar varför ska du svara på anbud

Att delta i offentliga upphandlingar långt i från en självklarhet för många säljteam. Här listar vi på Saleseffect sju anledningar varför ska du svara på anbud.

mercell upphandlingar

Upphandlingar – vägen från nystartad verksamhet till växande företag

Annons

På den offentliga upphandlingsmarknaden är det efterfrågan på mängder av olika varor och tjänster, och för mindre företag kan den offentliga marknaden vara en bra utgångspunkt för att växa och skaffa sig nya uppdrag och förutsägbara intäkter. Innan du ger dig i kast med upphandlingsmarknaden är det några saker du bör tänka igenom. I den här artikeln försöker vi ge dig några tips och lite inspiration på vägen från litet till stort företag.

BESTÄLL VÅRT KOSTNADSFRIA NYHETSBREV






adapt to survive

 

Expertråd

CEO-NetElixir Inc. Udayan Bose är en opinionsledare inom sökoptimering

Amazons etablering en möjlighet för alla e-handlare

Expertråd

Små och medelstora företag har möjlighet att öka sin online försäljning när Amazon etablerar sig i Sverige. Men för att lyckas krävs en genomtänkt strategi och taktik.

Magnus Brath en av upphovsmannen bakom Guldlage pa natet Sokmotoroptimering for alla

Boktips: Succéboken om SEO

Expertråd

Guldläge på nätet – Sökmotoroptimering för alla släpps idag för fjärde gången i handeln. Med över 7000 sålda exemplar hittills och slutsålt är 4:e upplagan efterlängtad.

ratt betalt

Ulla-Lisa Thordén: Så tar du rätt betalt

Expertråd

Ulla-Lisa Thordén studerade juridik men började istället arbeta med försäljning efter sin examen. Nu hjälper hon andra att bli mer bekväma med att sälja, och att ta rätt pris för sin produkt eller tjänst.

MiRidell 8 3

Mi Ridell: Teknik inte nog för att hålla framgångsrika digitala möten

Digitala möten

Planera och skapa goda förutsättningar för mötet, se till att du syns ordentligt och arbeta aktivt för att få mötesdeltagarna att bli delaktiga – det är några av Mi Ridells experttips till dig som vill bli bättre på digitala möten.

Det finns inget smartare än att ställa dumma frågor

Retorikexperten: Det finns inget smartare än att ställa dumma frågor

Expertråd

I denna krönika skriver Per Furumo om vikten att våga fråga.

per furumo, Så gör du smarta presentationer

Retorikexperten: Så gör du smarta presentationer

Expertråd

DEN EVIGA SPOILERN – SAMSPELET MELLAN TAL OCH BILD. Att stötta sitt budskap med bilder är sedan länge det förhärskande sättet att göra presentationer. Tyvärr innebär det att vi ofta utan att reflektera utgår ifrån att ett anförande är samma sak som en PP.

christer b jansson: Därför säljer vissa säljare mer än andra

Därför säljer vissa säljare mer än andra

Expertråd

Säljexperten Christer B Jansson skriver här om vad du ska göra om du har säljare som är lågpresterare. Du ger dem samma säljträning som övriga, du har rekryterat dem på liknande sätt, du använder samma tester för urval och de säljer samma tjänster och produkter som de andra säljarna i ditt team. Är du osäker på vad du ska göra hoppas jag att du finner svaren i denna artikel. Därför säljer vissa säljare mer än andra.

Jessica Jincén

Kostnadsfri snabbkurs som hjälper dig att sälja på den digitala arenan

Aktuellt

Business Region Göteborg fick i början av veckan en förfrågan från Partille kommun om att skapa en snabbutbildning för att öka den digitala kompetensen hos de lokala företagarna. Detta resulterade i två workshopserier som genomförs nästa vecka. Men med julhandeln med fysiska restriktioner runt hörnet visade sig behovet vara stort i hela regionen.

Verktyg

Salesbox

Salesbox CRM lanseras på Fortnox app market

Verktyg

Salesbox tar nästa steg i arbetet med att göra CRM system mer tillgängliga för småföretag genom att lansera Salesbox på Fortnox app market.

salesbox 1

Salesbox CRM för konsultbolag utökas med beläggningsrapporter & en rekryteringspipeline

Verktyg

Som en del i strategin att hjälpa konsultbolag att bli mer effektiva och få en bättre överblick av sina konsulters bokade och framtida uppdrag och beläggningsgrader inkluderar nu Salesbox smarta och automatiserade beläggningsrapporter i sitt CRM för konsultbolag.

salesbox

Salesbox lanserar unikt CRM för konsultbolag

Verktyg

Salesbox – ett Europeiskt Saas-bolag från Stockholm – lanserar nästa generations CRM för konsultbolag för att effektivisera försäljning, CV-hantering samt matchning av konsulter och underkonsulter.

föreläsare om försäljning

Lista: Nio Topp100 föreläsare om försäljning

Verktyg

Här presenterar vi dellistan nio föreläsare om försäljning som kvalat in på stora talarlistan för 2020. Listan Sveriges 100 populäraste föreläsare och moderatorer 2020 är framtagen med ambitionen att inspirera och underlätta för dig som ska boka talare till ditt event eller din konferens.

Foto: Pixabay

LISTA: 10 system för e-signering av affärsavtal

Verktyg

Det är säkert, snabbt och smidigt. Effektivisera er försäljning genom att digitalisera era avslut. Saleseffect listar 10 system för e-signering av affärsavtal.

AKTUELLA ERBJUDANDEN

Lediga Jobb

  • Online Fleet Sales Manager – Global Online Business
  • Partner Sales Manager Simulation EuroNorth
  • Regional Sales Manager North / West Europe
  • Country Sales Manager CT&I Nordics
  • Regional Sales Manager – Nordic Region

PÅ NYTT JOBB

Comintelli AB har anstallt Kari Syrja som Vice President Sales inom Europa.

Comintelli AB förstärker sin europeiska försäljningsorganisation

Karriär

Comintelli AB har anställt Kari Syrjä som Vice President, Sales inom Europa.

bild

Krook & Tjäder tillsätter anbuds- och marknadsstrateg

Karriär

Sedan årsskiftet går Christer Hultén Fröberg in som anbuds- och marknadsstrateg över koncern på Krook & Tjäder. Han är utbildad nationalekonom och miljövetare och har arbetat på Krook & Tjäder sedan 2018.

Fredrik Uhrbom

Fredrik Uhrbom ny försäljnings- och marknadsdirektör på Coop Sverige

Karriär

Fredrik Uhrbom blir ny försäljnings- och marknadsdirektör på Coop Sverige AB. Fredrik har en bakgrund från flera kommersiella roller inom detaljhandeln, senast hos hemelektronikbolaget Netonnet och tidigare som Sverigechef för Clas Ohlson.

Håkan Svärd – ny försäljningschef på växande Enequi

Ny försäljningschef på växande Enequi

Karriär

Enequi tillsätter Håkan Svärd som ny försäljningschef. Med lång branscherfarenhet och stark tilltro till företagets tillväxt ser han fram emot kommande Europalansering.

Claes Eriksson och Magnus Linder

Ny försäljningschef till Gärsnäs

Karriär

Tillsammans har de mer än 50 års erfarenhet av att bygga relationer och varumärken. Det är främst det som det handlar om: att träffa människor och få deras förtroende för produkterna.

Anna-Karin Halvardsson, ny försäljningschef Project/Retail på Pelly Group

Ny försäljningschef på Pelly Group

Karriär

Sara Berglund, VD på Pelly Group, har utsett Anna-Karin Halvardsson till ny försäljningschef för Segmenten Retail och Project på Pelly Group.

Christina Bäck

Christina Bäck utses till försäljnings- och marknadschef för Climeon

Karriär

Christina Bäck, tidigare Head of Corporate Development and Globalization på Climeon, har utsetts till ny försäljnings- och marknadschef. Christina Bäck har lång erfarenhet av försäljning, affärsutveckling och marknadsföring från bolag med komplexa ekosystem.

pehr dunger head of sales

Pehr Dunger ansluter till Ateles som Head of Sales

Karriär

Pehr Dunger tillträder som säljansvarig den 1 januari 2021. Med över 20 års erfarenhet av digital handel från att sälja bl.a. Episerver, Adobe, Salesforce och Centra kommer Pehr med bred kunskap och förståelse för kunders affärer och olika plattformar.

Mikael Magnusson

Mikael Magnusson är ny affärschef på Tyréns

Karriär

Mikael Magnusson har utsetts till affärschef för affärsområde Konstruktion & Installation Nord på Tyréns. Mikael kommer närmast från en roll som avdelningschef för Tyréns avdelning byggprojektering i Umeå.

claes meldgaard 1

Claes Meldgaard blir KappAhls nya försäljningsdirektör

Karriär

Claes Meldgaard har utsetts till ny försäljningsdirektör på KappAhl. Claes Meldgaard, som har en gedigen ledarskaps- och branscherfarenhet, kommer från en tjänst som tf vd på Stayhard och han tillträder sin nya tjänst på KappAhl i början av mars 2021.

Mest läst

Lon-2020

Vilken lön borde jag ha som försäljningschef?

Undrar du om din lön är marknadsmässig? Vi har tagit fram statistik över vilken lön du som försäljningschef borde ha.
skärmavbild 2020 06 10 kl. 10.45.37

Nu kan du genomföra escape room digitalt med dina anställda

Amerikanska Tryreason har lanserat ett digitalt Escape room för 10 - 100 personer.
saljcoachning

Lista: 11 säljcoacher som utvecklar dina säljare

Är ditt säljteam i behov av inspiration eller en nytändning? Vi har listat elva säljcoacher att kolla närmare på.
experter-telefonforsaljning

Experterna: Så lyckas du med telefonförsäljning

I tider av distansjobb blir telefon ett viktigt arbetsredskap. Tre experter svarar på hur du ska göra för att lyckas med telefonförsäljningen.
Rekrytering

Rekrytera säljare – Här hittar du rekryteringsföretag specialiserade på sälj

Att rekrytera säljare är den mest kritiska anställningen i ett företag. Detta då det är de som driver företaget framåt. Här listar vi rekryteringsföretagen som är specialiserade på att hitta säljare.
Foto: Pixabay

LISTA: 10 system för e-signering av affärsavtal

Det är säkert, snabbt och smidigt. Effektivisera er försäljning genom att digitalisera era avslut. Saleseffect listar 10 system för e-signering av affärsavtal.
hisspitch

Så tar du fram en riktigt bra hisspitch

Hisspitch betyder att du ska kunna sälja in din idé under en hissfärd. Det vill säga under en minut. Här ger Saleseffect dig verktygen för att skapa din hisspitch.

 

Saleseffect.se – Oberoende nyheter, expertråd, inspiration och verktyg för ​dig​ som jobbar som försäljningschef
Eventeffect Nordic AB, Vasagatan 28, 111 20 Stockholm
Vi följer GDPR och använder cookies. Läs mer här.