Bild: SaleseffectRapporten från Salesloft pekar på flera konkreta sanningar som kräver agerande:
1. Pipelinens volym pressas upp
En avgörande insikt: 86,1 % av säljarna uppger att deras pipeline-mål är högre än inför förra året. Samtidigt säger 39,6 % att deras nuvarande pipeline är svagare än föregående år. Detta blir en kritikpunkt för dig som försäljningschef: det räcker inte att sätta högre mål – du måste också säkerställa att flödet är robust och kvalificerat.
2. Köparen vill inte prata
En särskilt tydlig varningssignal: 55,4 % av säljarna anger att det största hindret är att köparen inte vill prata med en säljare. Samtidigt rapporterar 46,5 % att för mycket manuellt arbete bromsar pipeline-genereringen. För svenska försäljningschefer betyder det att du behöver fokusera på både teknik och strategi för att möta en mer återhållsam eller selektiv köpare.
3. Precision går före volym
Rapportens tredje kärnpunkt lyder: “More doesn’t equal better”. Säljarna skiftar från kvantitet mot relevans och personalisering – hela 76,2 % uppger att de fokuserar på att förbättra personalisering och relevans i sina budskap. För dig som chef handlar detta om att kräva att dina säljteam arbetar smartare – inte bara hårdare.
4. Stödet måste finnas där pipeline startar
Rapportförfattarna identifierar en särskilt kritisk zon: “first mile” – alltså den tidiga fasen från research till första kontakt. Där finns de största ineffektiviteterna: “The ’first mile’ of sales … is where the greatest inefficiencies lie, costing valuable time and impacting pipeline quality before opportunities can even take hold.” Det innebär att som försäljningschef måste du ställa frågan: vad går fel redan innan pipeline-möten bokas och affärer diskuteras?
Vad betyder detta för dig – och vad bör du göra?
Strategiska åtgärder för svenska försäljningschefer:
- Mät inte bara målet – mät flödet. Säkerställ att trafiken in i pipelinen inte bara ökar utan är tillräckligt kvalificerad.
- Automatisera och frigör tid för säljare. Eftersom för mycket manuellt arbete bromsar, investera i verktyg och arbetsflöden som stödjer research och första kontakt.
- Träna personalisering som mest skiljer. Prioritera utbildning och processer som höjer kvaliteten i budskap och relevans – det lönar sig.
- Optimera “first mile”. Identifiera var pipelineproduktion börjar, och bygg stödverktyg, mallar eller coachning just där – inte först när affären ligger på bordet.
- Bygg pipeline-beredskap och förmåga att motverka motstånd. Köpare vill inte prata som förut – säljteam måste vara beredda att skapa intresse, relevans och förtroende utan att gå via gamla metoder.
Rapporten från Salesloft målar upp en marknad i förändring: större krav på pipeline, köpare som flyttar fram positionerna, och säljteam som måste jobba smartare och snabbare. För dig som försäljningschef i Sverige handlar det om att styra in organisationen på rätt bana – där kvalitet över kvantitet, automation över arbetsbörda, och relevans över rekord är ledorden.
Ta del av hela rapporten här.
