Att sälja i en virtuell värld är idag verklighet och det kommer bara att fortsätta att
växa i framtiden. Enligt rapporten ”State of Sales” från Salesforce Research lägger säljare i dag tre gånger så mycket tid på digitala kontakter som på fysiska kundbesök. Allt eftersom tekniken ökar vår förmåga att kommunicera på ett klart och effektivt sätt kommer fler människor att gå över till kontakter på distans och detta inkluderar även dina kunder och prospekts. Om du inte är bekväm med att initiera kontakter i den här miljön har du det betydligt svårare att lyckas och så även det företag du representerar. Studier från bl a Gartner Group visar att detta är en realitet idag.
Gilla ditt Nya Normala
I en nyligen genomförd undersökning från McKinsey & Co sa företagsledare från hela världen att försäljning via digitala kanalerna är ungefär dubbelt så viktigt nu jämfört med innan början av pandemin. I klartext har virtuell försäljning blivit det nya normala i näringslivet och fysiska säljmöten minskat signifikant.
Som säljare gäller det att anpassa sig till de nya marknadsvillkoren och vara bekväm med att efter behov integrera traditionella och digitala kanaler för att engagera potentiella och befintliga kunder.
Du kan till exempel ta kontakt med potentiella kunder via telefon eller sociala media för att sedan följa upp med ett videomöte där du ger produktdemonstrationer och genomföra ett professionellt säljsamtal.
Gå utanför din komfortzon
Även om det finns ett ökat behov av att säljare är duktiga på att använda digitala verktyg för möten under en tid av social distansering så är inte alla säljare bekväma med att göra det, oavsett vad marknaden kräver.
Vår leverantör BSRP Inc. gjorde nyligen en studie av 6.764 säljare i USA där man fann att 54 % av de som svarat upplevde mer eller mindre obehag med att använda digital teknik för säljmöten med kunder och prospekt. Ytterligare studier visar att det finns en viktig faktor som skiljer säljare som är bekväma med att använda video och olika digitala verktyg från dem som inte är det.
Det är deras nivå av hinder att inleda kontakt med prospekts och kunder.
Denna form av begränsning kallas Säljhinder och det hänvisar till känslomässiga hinder att initiera kontakt med potentiella kunder via alla typer av direkt kommunikation (i realtid) eller indirekt (med en tidsfördröjning). Det är inte så mycket den fysiska utrustning som används för att kommunicera med kunder och
prospekts utan snarare tanken på själva kontakten som håller människor tillbaka.
”Som säljare är det viktigt att anpassa sig till den nya situationen
och vara bekväm med att integrera de traditionella och digitala
kanaler som behövs för att engagera potentiella och
befintliga kunder.”
Som säljare behöver du lära dig känna igen dessa beteenden och ändra ditt tankesätt. Du behöver till att börja med erkänna din rädsla och använda beprövade verktyg och metoder för att övervinna detta motstånd. Det kommer att göra dig bekvämare i alla situationer oavsett om det är ett digitalt eller personligt möte med prospekt eller kund.
Undvik negativa beteenden, dvs Säljhinder
Det finns sexton former av Säljhinder som kännetecknas av distinkta mönster av rädslobaserade, undvikande beteenden. De flesta säljare tenderar att kämpa med i snitt fem former av säljhinder. Dessa säljmotstånd begränsar kontakten med potentiella köpare samt hindrar säljare att dra nytta av nya möjligheter att utveckla sin affär.
Resultaten som sammanfattas i följande bild visar det genomsnittliga säljhinder- värdet för säljare som är mycket bekväma med att engagera sig i den virtuella försäljningsprocessen i jämförelse med dem som har en lägre tolerans för virtuell försäljning. Dessa resultat visar att insatser som syftar till att identifiera och minska säljhinder kan bidra till att öka en säljares komfortnivå och kompetens med att sträva efter digitala säljmöjligheter.
Nå ut och berör någon
Oavsett framsteg inom säljteknik och metoder kräver framgång i försäljning fortfarande mänsklig kontakt. Användning av webbaserad teknik gör det möjligt för säljare att uppnå en virtuell mänsklig touch och kontakt med potentiella och/eller befintliga kunder. Men rädsla för att initiera kontakt med presumtiva kunder virtuellt eller genom traditionella metoder kommer att hämma din försäljningsökning.
När vi fortsätter med försäljning som prioriterar virtuella möten som ersättning för traditionella personliga möten kommer säljare att kunna öka sin synlighet på marknaden och nå fler kunder till lägre kostnad. För att maximera dessa möjligheter är det viktigt att identifiera och minska säljares hinder att genomföra sina säljaktiviteter.
Av: Christer B Jansson, Confident Approach & Trelitha Bryant, BSRP Inc.
