Gör dig synlig för dina kunder så att du kan få chansen att kommunicera det ni är bra på och som din kund eller prospekt har nytta av. Repetera sedan detta beteende tills du når dina mål. Så även i en tid som denna så är det viktigt för att hänga på tillväxttåget och för att få tag i de affärer som finns att göra idag. Är du osäker på hur proaktiva dina säljare är kan du göra detta enkla test på 20 frågor som kan ge dig en ledtråd om du behöver arbeta med säljhinder eller ej.
I dagens tider då många företag har problem så tänker jag prata lite om hur ska jag vara med på tillväxttåget när allt väl börjar fungera igen. Det kommer sannolikt inte se ut som förr men inte alltför olikt.
Så vad vet vi om tillväxt? Under 80 talet arbetade jag på Dagens Nyheter och sedan på ARE-bolagen (utomhusreklam) samtidigt som jag gick RMI/Berghs som det hette då och IHM.
Forskning runt media visade då att de företag som fortsatte annonsera under lågkonjunktur, även om i kanske i minskad skala, jämfört med de företag som i stort sett ströp all annonsering. var mycket snabbare att få tillväxt när väl konjunkturen vände.
Sedan 90-talet har jag varit i konsultbranschen och gått igenom en del lågkonjunkturer och samma principer gäller här. De som fortfarande försöker sälja, pratar med existerande kunder likväl med de som de som kan bli kunder dvs prospekts hänger på tillväxttåget snabbare än alla andra.
Med andra ord, även om affärerna för vissa av oss företagare är närmast noll, gör er synliga för era kunder och prospekts även om du inte gör affärerna nu. Har du tid att trimma din säljkår så den blir än bättre genom att arbeta bort brister via säljträning eller minska säljarnas inneboende säljhinder så gör det också. När vi väl är tillbaka till en vardag som kan delvis vara annorlunda har du åtminstone gjort vad du kan för att hänga på tillväxttåget.
Många fältsäljare har känt av sina säljhinder nu när de får arbeta från kontoret eller hemmet via telefon och via nätet. De kan behöva stöd för att vara tillräckligt produktiva i sitt säljarbete.
De finns personer som har förmågan att alltid synas vid rätt tillfälle där de får chansen att synas och promota sina varor och tjänster eller åsikter. Vi kallar dem ”natural self-promoters”, de gör något speciellt som vi kan lära oss mycket av, vi som är säljare eller alla som behöver föra talan för något som är viktigt.
De är mycket synliga, de dyker upp där strålkastarljuset finns. För mig som säljare innebär det att jag behöver göra mig synlig inför mina kunder och prospekt. Hur ska de annars få chansen att uppmärksamma vad vi kan göra för dem? Så det första vi behöver göra är att kontakta de prospekts och kunder vi har. Så en fråga du bör ställa dig varje dag och genomföra är vilka personer kan hjälpa mig nå de mål jag har genom att jag kontaktar dem idag?
Vad ”natural self promoters” sedan gör är något vi kallar stil. De har en stil som gör att de blir ihågkomna, oftast på ett positivt sätt.
Sedan så har dessa self-promoters förmågan att repetera detta beteende om och om igen. Hur ofta måste du som säljare eller säljchef se till att detta händer så du når dina mål?
Sammanfattningen blir: gör dig synlig för dina kunder så att du kan få chansen att kommunicera det ni är bra på och som din kund eller prospekt har nytta av. Repetera sedan detta beteende tills du når dina mål. Så även i en tid som denna så är det viktigt för att hänga på tillväxttåget och för att få tag i de affärer som finns att göra idag.
Är du osäker på hur proaktiva dina säljare är kan du göra detta enkla test på 20 frågor som kan ge dig en ledtråd för om du behöver arbeta med säljhinder eller ej.
BEHOVSINDIKATOR – SÄLJHINDER – FÖR FÖRSÄLJNINGSCHEFER
Kryssa för JA-rutan om följande påståenden stämmer för din säljorganisation just nu, Nej om det inte stämmer. Kom ihåg detta är en mycket grov förenkling av att mäta Säljhinder och den bygger mycket på din ärlighet och insikt om din säljorganisation. Vi vill kunna ge dig ett svar om du bör gå vidare med en tränad säljhinderkonsult.
Svara Ja/Nej
Vissa av mina säljare tillbringar troligen mer tid med att planera för att marknadsföra och sälja sig själva än att de gör det.
[Ja] [Nej]
En del av mina säljare försöker nog inte på allvar marknadsföra sig själva eller sina produkter eller tjänster, så bra som de skulle kunna eftersom de inte är säkra på att det längre är värt obehaget.
[Ja] [Nej]
Några av mina säljare försöker nog inte så hårt som de skulle kunna eller borde att initiera kontakt med inflytelserika personer i kommunen som skulle kunna vara prospekts för våra produkter eller tjänster.
[Ja] [Nej]
Vissa av mina säljare tenderar att känna sig obehagliga till mods när de måste ringa någon som de inte känner och som inte väntar sig samtalet för att be dem göra något de kanske inte vill göra.
[Ja] [Nej]
Vissa av mina säljare tycker att det är förnedrande att behöva ringa personer de inte känner och som inte väntar sig ett samtal för att promota sig själva eller sina produkter/tjänster.
[Ja] [Nej]
En del av av mina säljare störs inte av self-promotion. De går helt enkelt inte in för det tillräckligt intensivt eller konsekvent.
[Ja] [Nej]
Om vissa av mina säljare kunde skulle de undvika att ge en gruppresentation.
[Ja] [Nej]
Egentligen störs vissa av mina säljare inte av prospektering. De skulle kunna initiera fler kontakter om de inte vore involverade i så många andra saker.
[Ja] [Nej]
Vissa av mina säljare upptäcker ofta att de tvekar när det blir dags att fråga efter referenser hos en befintlig kund.
[Ja] [Nej]
Några av mina säljare verkar behöva tid att peppa sig själva innan de kan arbeta med prospektering.
[Ja] [Nej]
Vissa av mina säljare brukar använda mycket tid för att sortera, planera, prioritera och organisera namnen på sina prospektlistor (eller kort) innan de verkligen använder dem.
[Ja] [Nej]
Att ringa ”cold calls” eller ”canvas” (ringa till personer de inte känner, som inte väntar sig ett samtal och som kanske inte vill tala med dem) skulle vara mycket svårt för vissa av mina säljare.
[Ja] [Nej]
Vissa av mina säljare tenderar att känna en smula obehag när de ska marknadsföra sig själva eftersom de längst inne nog tycker att self- promotion egentligen inte är respektabelt eller ok.
[Ja] [Nej]
För vissa av mina säljare vore det oacceptabelt att göra en säljpresentation för sina vänner eftersom det skulle se ut som de försökte utnyttja deras vänskap.
[Ja] [Nej]
Vissa av mina säljare känner ofta att de tränger sig på människor när de prospekterar.
[Ja] [Nej]
Några av mina säljare vore det otänkbart att göra säljpresentationer för personer i sin egen familj eftersom det skulle verka som om de försökte utnyttja sina egna släktingar.
[Ja] [Nej]
För vissa av mina säljare är det mycket viktigt att hitta nya alternativa sätt att prospektera och sälja sig själva som är mer sofistikerade än de metoder andra säljare använder.
[Ja] [Nej]
Jag tror att det tär mera känslomässigt på vissa av mina säljare att prospektera än det gör på andra säljare.
[Ja] [Nej]
Vissa av mina säljare skulle nog göra bra ifrån sig öga mot öga, men skulle nog bli rätt nervösa om de upptäckte att de måste göra en säljpresentation för en stor grupp människor.
[Ja] [Nej]
En del av mina säljare tenderar att bli störda av personer med högre status än dem själva. Så de kontaktar inte advokater, läkare, VD etc även om de skulle kunna.
[Ja] [Nej]
Lyssna till Christer B Jansson som kommenterar ditt resultat på ovanstående frågor här.
Av: Christer B Jansson vd Confident Approach
