Ulla-Lisa Thordén studerade juridik men började istället arbeta med försäljning efter sin examen. Nu hjälper hon andra att bli mer bekväma med att sälja, och att ta rätt pris för sin produkt eller tjänst. Som coach, föreläsare och författare till sju böcker tillhör hon idag en av de mest erfarna inom området.
Ulla-Lisa Thordén har ett brinnande intresse att hjälpa andra till ett avslappnat förhållningssätt till försäljning, det blir tydligt under samtalet. Ursprungligen utbildade hon sig till jurist och hon menar att juristutbildningen gav henne en god grund för att lyckas.
– Jag förstår affärer, jag förstår vilka villkor som inte fungerar och jag fick med mig ett analytiskt tänkande som man alltid har nytta av, säger hon.
Den entreprenöriella ådran fick Ulla-Lisa att söka sig till ett managementföretag som bland annat anordnade konferenser och utbildningar. Där fick hon sin första kontakt med försäljning.
– Jag tyckte det var rasande roligt att vara ute i verkligheten och träffa alla företagare, berättar Ulla-Lisa. Vi resonerade kring hur de jobbade, vilka problem de stod inför och varför, vilka branscher som var heta då.
Samtidigt som försäljning har blivit mer utmanande med mer välinformerade kunder menar Ulla-Lisa att gemene man ser likadant på försäljning nu som man gjorde när hon började.
– Man tycker det är krängigt och jobbigt och pratigt, säger hon. Men det jag ser efter alla år, det är att det egentligen handlar om att bry sig mer om kunden än om sig själv. Om man är ute hos kunden och är intresserad och lyssnande och bryr sig om hur det går för dem – då kan man hjälpa dem, om de behöver, har råd och vill.
Hon fortsätter:
– Sälj för mig är ett strukturerat arbetssätt, men det händer i samtal eller i interaktionen med kunden och kundens verksamhet. Det är detta som jag hjälper mina kunder att förstå och praktisera. Sund kundkommunikation helt enkelt.
Att sätta pris på sin kompetens en utmaning för många
Allt fler företag och konsulter väljer att erbjuda paket och prenumerationer istället för att debitera per timme. Att sätta ett paketpris kan ofta vara en god idé, förutsatt att man tar höjd för att vissa uppdrag drar ut på tiden. Hur ska man tänka för att ta fram bra paket?
– Ett konkret tips är att du tittar på förra årets alla faktureringar och så går du igenom dem noga. Och så tänker du tillbaka: vad tog det för tid, tycker jag att det var rimligt betalt och vad hade jag tagit för det om jag hade fått bestämma själv idag? säger Ulla-Lisa. Våga höja och ta rätt betalt för snabba puckar eller krångliga uppdrag där du är experten t ex.
Ett annat tips som Ulla-Lisa ger är att man sätter upp en prislista för de olika jobb man utför och vilket förhandlingsutrymme man har för respektive produkt eller tjänst. Ytterligare ett tips för att skapa sig en plattform utifrån sin expertis är att peppa sig genom att berätta om sig själv i tredje person. Ulla-Lisa nämner följande påståenden som exempel att börja med: ”hon kan x”, ”hon är skicklig på Y”, ”hon är expert eller särskilt fokuserad på Z”.
– Det är ett spel med förhandling och då handlar det om att vara lite tuffare än vad man tror att man kan vara. Det är svårt med de kunder där man redan har en prisbild, men så fort man får en ny kund ska man testa olika varianter och ha lite roligt. Man kan skicka ut en bubbla i luften och säga att ”normalt brukar det ligga mellan detta och detta” och så känner man kunden på pulsen, säger hon.
Från säljskygg till säljtrygg
De yrkesgrupper som Ulla-Lisa arbetar med varierar. En gemensam nämnare genom åren har varit specialister som inte har försäljning som sin huvudsakliga syssla eller i sin titel, men som ändå behöver hitta och bearbeta nya och befintliga kunder.
Det innebär bland annat att man behöver vara öppen och uppmärksam på vad som händer i olika branscher, samt att lyssna intresserat och vilja göra någonting positivt för sina kunder. Ulla-Lisa menar att för att lyckas med ett säljmöte krävs research inte bara kring bransch och roll i organisationen. Man behöver också ta reda på vad det är för typ av person man kommer att träffa.
– Efter 40 år i olika ledande funktioner och som säljcoach tycker jag att det mest spännande att tänka ut är ”hur funkar kunden i huvudet?” Kan jag hitta det så kan jag också välja hur jag adresserar kunden och förstå vilka argument som de möjligen skulle tycka om att höra från mig, oberoende av vad jag säljer eller vill att folk ska säga ja till.
Ulla-Lisa poängterar att säljandet i viss utsträckning handlar om att hjälpa någon att fatta ett beslut. Många gånger är tanken på förändring det som ställer upp hinder för kunderna.
– Att förstå att alla kunder alltid vill tänka på saken – för det är så jobbigt att fatta ett beslut. Det är jobbigt att ändra vanor, och det är väldigt jobbigt att säga ja till något nytt. Man har inga garantier, däremot är det väldigt skönt att jobba som man brukar för då vet man hur det blir. Det handlar om att möta deras behov av att våga fatta ett beslut här och nu.
