Jag har jobbat med säljhinder medvetet sedan år 2000. Jag har ackrediterat mer än 300 säljtränare, säljchefer, rekryterare och 1000-tals säljare. Ofta vet inte säljledningen hur deras ledarskap och beslut påverkar säljarna. Under åren har jag samlat på mig en hel del som jag gärna delar med mig av till dig som jobbar som försäljningschef och som ibland brottas med säljare som inte når sina mål.
1. De berättar inte om sina säljhinder
De här säljarna vet vad de ska göra men inte varför de har så stora problem att göra det. Mer än 85% av säljarna världen över kämpar med minst en form av obehag när de ska kontakta och engagera sig i potentiella kunder. Man räknar med att så många som 50-85% av dem inte ens är medvetna om vad det är som är deras säljhinder och kommer därför inte heller kunna be om din hjälp för att lösa problemet!
Detta kan du göra som försäljningschef:
Om en säljare inte lyckas nå sina mål månad efter månad måste du hjälpa honom eller henne att identifiera obehaget som är roten till det onda. Börja med att boka in ett möte med dig och säljaren och ställ öppna frågor om processen.
- Hur känner du inför att ringa en VD och sälja in? (Högre titel kan vara ett säljhinder)
- Hur känner du inför att säljmaterialet inte är helt perfekt? (Överdriven perfektionism kan vara ett säljhinder)
Säljaren bör svara med en siffra där 10 är mest och 1 är minst. Har du inte tiden eller möjligheten att själv köra samtalen finns det bra tester på marknaden som hjälper till att identifiera säljhinder och metoder för att arbeta bort dessa.
2. De berättar inte att de tappat lusten att sälja
Vem skulle gå till sin chef och säga ”Jag har tappat lusten att sälja”? Du märker det först när det börjar bli riktigt illa.
Detta kan du göra som försäljningschef:
Var lyhörd och se signaler på om någon verkar ha tappat lusten och motivationen. Vad beror det på? Är det bara en tillfällig svacka eller är personen på väg att gå in i väggen? Som deras chef visa gärna hur du själv jobbar med dina svagheter och att du gärna hjälper dem att ta itu med sina – utan att döma eller kritisera. Med andra ord, skapa en öppen feedbackkultur för förbättring och korrigering av beteenden när så behövs.Du behöver förstå varje säljares problem och möjligheter. Behandla varje säljare individuellt och kom ihåg att konstant ta små steg i taget. Var där för dem och visa att du också arbetar med dig själv och din utveckling – ”Lead by Example”.
3. De berättar inte för dig att det tar emot att ta kontakt med nya kontakter
Att som chef säga ”det är bara att göra det” bidrar med största sannolikhet inte till att dina säljare övervinner sitt motstånd inför att ringa nya potentiella kunder. Snarare lär det bidra till deras ångest och känslor av misslyckande.
Detta kan du göra som försäljningschef:
De behöver din hjälp att undanröja de hinder som håller dem tillbaka istället för att låtsas att de inte finns. Här ett exempel: Om du behöver öka produktiviteten så kom ihåg att alla behöver starta från sin nivå. Ett exempel; Någon startar från 4 kundbesök i veckan, en annan från 8 och målet är 12 kundbesök. Om du arbetar med att stödja dem och ökar ett kundbesök i veckan så tar det åtta veckor för den ena och fyra för den andra. Kan du sedan hjälpa till att minska deras säljhinder, öka deras motivation och se till att de förstår vinsten i sig själv när jag som säljare nåt mina mål – då har du arbetat rätt. Kom ihåg att säljhinder är smittsamma då de uttrycker sig i värderingar i hur man gör, dvs det skapar en säljkultur som inte stödjer aktivitet utan att de ens vet om det. Så håll ögonen öppna på dessa beteenden.
4. De berättar inte för dig att de börjar tro på andras negativa syn på säljyrket
Det finns får yrken som har så många olika jobbtitlar som försäljningsyrket. Tyvärr har yrket också i många fall en negativ klang som att vara en nasare, dammsugarförsäljare eller bilförsäljare … Dina säljare kommer inte berätta för dig om de börjat tvivla på sitt yrke på grund av vad som sägs, både i jobbsammanhang som privat.
Detta kan du göra som försäljningschef:
Se till att själv vara stolt över ditt yrkesvall och din egen säljroll och bidra till att ge säljyrket status. Skapa en kultur där du förmedlar att säljare är personer som hjälper sina kunder att lösa deras problem, inte några som kränger produkter ingen vill ha. Var tydlig med att förmedla vad säljrollen i ert företag står för, och den etik och moral ni står för. Våga prata om detta! Att säljarna tillhandahåller lösningar istället för att ”sälja” är nyckeln till försäljning!
5. De berättar inte att de är uttråkade och funderar på nytt jobb
Varje säljare är unik. De går igång på olika morötter och belöningar. Om du förmedlar att det inte längre är lika viktigt att dra in nya kunder längre kommer några säljare att glädjas och några att tappa lusten och bli uttråkade. Höj kraven på nykundsbearbetning och de säljare som är ”förvaltare” kommer att bli stressade och börja söka sig bort.
Detta kan du göra som försäljningschef:
Du har hört det förr: Ge incitament till det du vill ha mer av. Nyttja ditt säljteam på bästa sätt och motivera varje säljare så att du får ut så mycket som möjligt. Kunderna är ju också olika så matcha så det blir bra. Våga kommunicera och var tydlig.
Är det hopplöst? Känner du att du slår huvudet i väggen dag efter dag? Då är det dags att ta reda på vad det verkligen är som hindrar ditt säljteam från att nå målen. Ställ frågor, låt säljarna göra tester för att identifiera säljhinder och begränsningar som omedvetet finns i teamet – kanske i årtionden! För som man säger: Om man gör som man alltid har gjort kommer man att få samma resultat som man alltid fått.
Lycka till med ert förändringsarbete och att nå era säljmål!
Av: Christer B Jansson, vd och grundare av Confident Approach
Mer om:
Confident Approach hjälper företag, oavsett bransch, att förbättra sin säljproduktivitet. De är framför allt specialister på att identifiera och jobba med beteendeförändringar kring säljhinder.
Läs också: Alla säljare kan dubbla sin försäljning med denna strategi
