Varför presterar vissa säljteam på topp medan andra kämpar trots höga löner och förmåner? Svaret ligger i ledarskapet och teamkulturen – och med rätt insatser kan du skapa ett engagerat säljteam som driver försäljningen framåt, skriver Lotta Broberg i denna krönika.

Fakta: endast 1 av 4 medarbetare känner engagemang på jobbet

– Hur påverkar omotiverade säljare säljresultaten på din säljavdelning?

– Varför överträffar vissa säljteam sina mål medan andra misslyckas?

Svar: Ledarskapet och teamkulturen.

En undersökning gjord av Gallup, visar att endast 23 % av medarbetarna är engagerade på jobbet.

Samtidigt finns det belägg för att företag med högt engagemang hos sina medarbetare kan öka sin lönsamhet med mer än 20%.

Så vad är hemligheten bakom motiverade och därmed framgångsrika säljteam? Svaret ligger i ledarskapet och teamkulturen. Allt handlar ju till syvende och sist om människor.

Fråga till VD: Varför presterar inte företagets säljteam?

En VD jag arbetar med sedan lång tid, uttryckte i vårt första möte kraftig frustration: ”Vi har gett säljchefen och säljarna allt – hög lön, tjänstebil, förmåner och utbildning – men de presterar inte!”

-Ja, det lät ju som ledningen verkligen gjort allt……..! – Eller? Jag bestämde mig för att prata med säljchefen och säljarna för att lyssna på var och en av dem.

Fråga till säljavdelningen: Varför är er VD missnöjd med försäljningen?

När jag pratade med säljchefen och säljarna var deras svar annorlunda:

Vi vet hur mycket vi ska sälja, men vi har ingen strategi för att nå dit.
Vi får bara höra ’sälj mer’ utan något som helst mer stöd.
Du gjorde bra resultat förra året, 10% till nästa år. Det kan du. Nu kör vi!

Resultatet? Säljarna kände sig pressade men saknade verktygen för att prestera. De kände låg motivation, ständig frustration och en känsla av hopplöshet och misslyckande.

Hur vände vi försäljningsresultaten?

Förändringen i försäljningssiffrorna kom när ledningen började ställa rätt frågor till säljavdelningen och agera på svaren:

Hur kan vi hjälpa er att nå målen?
Vad behöver ni för att lyckas?
Den bäste säljaren fick fortsätta att sälja och fick hjälp med sitt ledarskap. (Ofta blir den bästa säljaren befordrad till säljchef, hen är bra på att sälja, men inte att leda andra säljare).

Efter att vi tillsammans på företaget skapat en tydlig verksamhetskarta, höjt grundkompetensen inom ledarskap och försäljning samt införandet av gemensamt accepterade målsättningar, så kom framgångarna: försäljningen ökade med 18 % på sex månader.

3 generella steg för att öka engagemanget, drivet hos medarbetarna och öka försäljningen

Bygg tillit – grunden för prestation För att få tillgång till säljchefen, säljarens och kundens tankar och hjärta måste du bygga förtroende. Ingen delar sina utmaningar och behov med någon som inte lyssnar eller känns deltagande. Medarbetare som känner sig hörda och uppskattade presterar bättre och blir ambassadörer för varumärket.
Ge en tydlig riktning och strategi Om riktningen inte är tydlig springer alla åt olika håll. Sätt upp tydliga, gemensamma mål och en strategi för att nå dem. Till exempel: ”Vi ska öka försäljningen med 10 % genom att stärka relationerna med våra befintliga kunder och öka merförsäljningen.” Eller ”Öka försäljningen med 10% genom att utöka vårt återförsäljarnät med företag som vill arbeta med oss och tror på oss.” Därefter måste ni tillsammans sätta upp delmål och aktiviteter för att nå dessa delmål.
Skapa ett elitlag – inte interna konkurrenter Framgångsrika företag ser försäljning som en lagsport. Ägare, styrelse, VD, sälj, marknad, produktion, och utveckling, måste alla samarbeta. Internt tävlande eller avdelningstänk leder ofta till misstro och splittring, medan en stark teamkultur där alla arbetar mot samma mål skapar långsiktig tillväxt.

Så hur skall du öka försäljningen hos er?

Vill du att ditt säljteam ska prestera bättre och känna sig mer engagerade? Börja med att ställa en enkel fråga till dina säljare: Vad behöver du/ni för att lyckas? Jag är här för att du/ni ska lyckas. Lyssna på svaret och agera. Släpp viljan fri.

Vill du att dina kunder skall köpa mer av era produkter och tjänster?: Vad behöver kunderna av er för att ni skall sälja mer? ”Kära kund, hur kan vi hjälpa er ännu bättre i framtiden? Vad behöver ni ytterligare?” Lyssna och agera på svaret.

Sök och skapa engagemang hos dina medarbetare – för de kommer direkt påverka din försäljning och lönsamhet.

Av: Lotta Broberg

Lotta Broberg är en av Sveriges mest framstående experter inom försäljning och ledarskap. En av topp-50 säljcoacher. Med över 15 års samarbete med t.ex. Mercuri International, Training Partner och Made for Sales. Säljutbildningar med uppdrag på bl.a. Google´s Digitalakademi, Norrsken House, Toyota, Hyundai, Sälj- och Markandshögskolan samt otaliga fler företag. Inspirerande utbildare, föreläsare och strategisk coach för ledare, skapar hon mätbara resultat och starka säljteam.

Du hittar mer om Lotta på Chabro.se