Lotta BrobergI ett vidare begrepp är en kund en person som du vill sälja något till: en idé, en policy, ett beslut, en vara eller tjänst…… Vi är alla att betrakta som kunder i olika aspekter! Chefen, medarbetare, kollegor, kunder, partner, vänner, barn osv.
Kunder är olika. Vi har olika bakgrunder, erfarenheter, gener och olika värderingar. Därför är din förmåga att anpassa dig till dina kunder, nyckeln till dina framgångar inom kommunikation, försäljning och ledarskap.
Med insikten att alla är olika, kan du anpassa ditt budskap bättre och framgångsrikt nå fram till din kund och tala kundens språk.
Tänk utifrån kundens värderingar!
Det som är självklart för dig är inte självklart för din kund, och vice versa. – Du kan enkelt gå i den vanliga fällan: du tycker att kundens problem har en självklar lösning – utifrån din synvinkel, som du baserar på dina erfarenheter, dina intressen, arbetssituation, generation osv. De ger en lösning som kunden inte ser behov av.
Alla människor, baserar sina beslut till 80% med känsla och ”hjärta” och endast 20% faktabaserat. Detta intressanta faktum gäller oavsett personlighet.
Om det känns ”rätt” för kunden och samtidigt uppfyller kundens eller verksamhetens krav så kommer personen fatta beslutet att köpa din idé! Du måste hitta kundens verkliga behov. Tänk som kunden!
Misslyckad försäljning
Du träffar din kund. Du har förberett dig väl på vad du skall presentera. Du är taggad och drar i gång din presentation som du tycker innehåller allt, företagspresentation, alla dina fördelar och varför kunden skall köpa -och du tror kunden lyssnar……
I själva verket känner kunden att du är hopplös som bara pratar på om sådant som inte är intressant.
När du avslutat din ”presentation” så frågar du kunden: -Hur känns det här, skall vi köra?
Kunden är irriterad: har ju fått en lång radda ointressant information presenterad, varav INGET motsvarar mina förväntningar…… Kunden svarar: -Vi är inte intresserade!
Du som säljare tänker: F-n vad konstigt, fattar inte kunden hur bra argument och tjänst jag har? Du har antagligen förstört dina möjligheter här och det går inte att rädda situationen.
Varför blev det så här?
Kunder vill köpa av någon som se, hör och gillar kunden. Tänker utifrån kundens värderingar. Du har inte anpassat dig till vad kunden vill ha. Du har följt din egen agenda baserad på dina värderingar.
Lyckad försäljning – Gör så här:
3 konkreta tips för att skapa en bra kundrelation och maximera dina försäljningsresultat:
- Lägg upp en spelplan enligt kundens önskemål
Börja alltid dina kundmöten med att ta reda på vad kunden tänker och önskar.
Alltid första frågan: Vad förväntar du dig av vårt möte idag?
Frågan används i alla typer av möten med kunden och ger dig direkt access till kundens tankar och förhoppningar. Om du uppfyller kundens förväntningar kommer kunden att köpa.
- Lyssna på kunden och öppna kundens hjärta med hjälp av frågor
Det viktigaste i försäljning är att förstå och utveckla kundens verkliga behov. Om kunden inte vet vad de egentligen behöver, behöver du hjälpa kunden att berätta för sig själv och dig sitt verkliga behov.
Nyckeln är att lyssna aktivt och ställ öppna eller slutna frågor.
- Anpassa din kommunikation efter kundens personlighet och kompetens – ”prata med bönder på bönders vis”
Olika kunder har olika kommunikationsstilar. En analytisk person vill ha fakta och siffror, medan en mer känslostyrd kund bryr sig mer om relationen och känslor kopplade till sina beslut. Identifiera vilken typ av person du har framför dig och anpassa din kommunikation.
Stort lycka till att vinna större och fler affärer!
Av: Lotta Broberg
Lotta Broberg är en av Sveriges mest framstående experter inom försäljning och ledarskap. En av topp-50 säljcoacher. Med över 15 års samarbete med t.ex. Mercuri International, Training Partner och Made for Sales. Säljutbildningar med uppdrag på bl.a. Google´s Digitalakademi, Norrsken House, Toyota, Hyundai, Sälj- och Markandshögskolan samt otaliga fler företag. Inspirerande utbildare, föreläsare och strategisk coach för ledare, skapar hon mätbara resultat och starka säljteam. Lotta är det självklara valet för hållbar lönsamhet, tillväxt och framgång!
