FAKTA OM KELLY
Bor: Hovås i Göteborg
Familj: Sambo, 4 vuxna barn
Husdjur: Hund
Antal år som säljcoach: 35 år
Verksam på bolag: Astrakan Strategisk Utbildning AB
Verksam i område/region: Sverige och Europa
Specialistkompetens inom: Försäljning, förhandling, förändringsledning och ledarskap
Största utmaningen säljare står inför idag: Att få tag i folk
Din favoritbok inom försäljning eller ledarskap: Tänka, snabbt och långsamt av Daniel Kahneman (Nobelpristagare och psykologiprofessor)
Du har lång erfarenhet av försäljning – vad var det som fick dig att börja jobba med försäljning? Och vad var första säljjobbet?
Mitt första säljjobb var som tonåring i en damskobutik hemma i Oklahoma. Sedan finansierade jag min universitetsutbildning genom att sälja Toyota och Mercedes på en bilfirma i universitetsstaden där jag bodde.
I din roll som säljcoach utvecklar du säljorganisationer. Vad är det första du tittar på när du går in i en ny organisation?
Det första jag tittar på är förutsättningarna. De allra flesta människor vill göra ett bra jobb och de som gör ett bra jobb vill gärna göra ännu bättre. Om medarbetare inte presterar så högt som de eller företaget vill grundar det sig sällan i ovilja. Det handlar oftast om att det saknas förutsättningar. Förutsättningar kan vara tex. en tydlig försäljningsstrategi, realistiska mål, bra produkter och tjänster, stödjande arbetsmiljö och ledarskap, rätt verktyg, och kompensations-upplägg. Men den vanligaste förutsättningen som behöver förstärkas för att öka prestationer är kompetens. När vi vet bättre, gör vi bättre!
Vilka är de tre viktigaste egenskaperna hos en riktigt framgångsrik säljare?
Ödmjukhet, disciplin och nyfikenhet.
Vilket är det vanligaste misstaget du ser att säljare gör och hur rättar man till det?
De pratar för mycket och lyssnar för lite. Försäljning handlar om att hjälpa kunder tillfredsställa olika behov. Lyssnar man noga kommer kunden att berätta vad de behöver. De bästa säljarna lär sig att ställa rätt frågor och lyssnar istället för att prata sönder affären. Detta är tekniker som alla kan lära sig bara de vill. Ärligt talat, om du tänker på när du ska köpa något, vill du ha en säljare som är bra på att snacka eller bra på att lyssna?
Hur har säljrollen förändrats de senaste åren, och hur tror du den ser ut om 10 år?
Det har hänt så mycket att det är svårt att veta var man ska börja!
Under det senaste decenniet har vetenskapen omvandlat försäljning från att vara huvudsakligen ett intuitionsdrivet hantverk till att bli en datadriven och psykologiskt optimerad profession.
Neurovetenskap visar att känslor styr köpbeslut, vilket har lett till att säljare fokuserar mer på storytelling och att bygga förtroende.
Forskning inom beteendeekonomi belyser beslutsfördomar som förlustaversion FOMO och valöverflöd, vilket gör att försäljningsstrategier nu förenklar alternativen och skapar en känsla av angelägenhet utan att vara ”pushy”.
Framsteg inom digitalisering och ännu mer med AI möjliggör prediktiv analys och personlig anpassning, vilket gör försäljning-insatser mer träffsäkra.
Sociala medier och social försäljning har minskat behovet av traditionella kalla samtal genom att låta säljare och/eller deras företag bygga relationer, engagera potentiella kunder och generera leads via plattformar som LinkedIn, YouTube, Twitter och Instagram.
Avslutningsvis, om du själv skulle bli coachad av någon, vem skulle det vara och varför?
Om jag fick välja vem som helst, kanske Barack Obama? Han lyckades med en väldigt komplex idéförsäljning när han valdes till president två gånger. Om man jämför med Trump som är mästare på att ”överförenkla” så att det blir löjligt, är Obamas förmåga att kommunicera komplexa sammanhang på ett enkelt sätt utan att överförenkla, fantastiskt.
