Pandemin har ställt nya krav på våra säljare. Våra fältsäljare behöver nu arbeta online
eftersom de flesta prospekts och kunder inte vill ha fysiska besök, arbetar hemifrån och
besöker ibland kontoret som har restriktioner för att ta emot besök.
Studier visar bl a från Gartner att våra kunder trivs med att möta säljare online t.o m
så att de föredrar det istället för att mötas fysiskt. Studier från säljande företag visar
att säljarna föredrar att träffas fysiskt och är trötta på online möten eller inte gillar det
alls. Om säljare har problem med att arbeta online eller även vägrar arbeta online kommer kunderna hitta konkurrerande säljare som med glädje arbetar online.
Vilka säljare har du?
Det visar sig att 23% av företagen redan har planer att göra om sina fältsäljare till online säljare och 34% är tveksamma hur de ska agera i denna situation. En sak är säker, de kunder som vill ha mötena online kommer se till att de har säljande företag som inte har några problem med det.
Så vi säljare kommer att behöva annpassa oss och lära oss nyttja fördelarna med att kommunicera online. Med andra ord göra säljbesök online..
Nu finnns det dock säljare som motsrävigt eller inte alls finner sig i detta. Några pga av att de lider av säljhindret Online prospecting discomfort som bygger på en rädsla att nyttja mediet precis som t ex Telefonfobi eller Scenskräck. För andra handlar det om att de bara behöver lära sig tekniken. Till syvende och sist, ska vi vara kvar på marknaden behöver vi säljare som utan problem både kan nyttja telefonen, sälja online och göra kundbesök när så behövs.
Marknadens vanliga attityd när det gäller motståndet att sälja online är att erbjuda färdighetsträning. Gott om program finns det redan. För de säljare som lider av säljhindret Online prospecting discomfort hjälper det föga; det är som att lösa rädslan för att nyttja telefonen eller scenskräck med att ge presentationsträning eller en kurs i att boka säljbesök via telefon. För de säljare där anledningen är bristande kunskap att nyttja dessa kanaler är färdighetsträning en solklar hjälp och de säljare som har dessa problem går med glädje en sådan kurs och efter det inga problem. Om problemen kvarstår är det säljhinder och behöver åtgärdas på ett annat sätt.
Vid rekrytering av säljare idag är det viktigt att få reda på om den säljare du vill anställa har problem med att arbeta online eller inte. Vi mäter bl a det hindret i vår test (SPQ Gold/FSA) liksom 15 andra hinder som t ex Telefonfobi. Hur du nu än tar reda på den så behöver du som säljchef se till att du har den informationen innan du anställer hen. Det gäller också andra hinder som Telefonfobi, Överförberedelse eller Rädsla att gå på avslut som har betydelse hur väl en säljare klarar av sitt jobb.
Hinder går att åtgärda via KBT och är mycket effektivt när vi väl vet vilka hinder en säljare har. Att inte vara trygg med att arbeta med säljande online kan redan nu bli förödande för många företag. 23% enligt ovan har redan förstått det och är redan på väg att se till att deras företag också kommer arbeta med personlig försäljning online utan några som helst problem.
Å andra sidan är det fina i kråksången att hinder som dessa är inlärda, alltså går de att avläras och plötsligt har säljare inte några problem längre utan prospekterar mer eller mindre obehindrat t ex online..
Hur ser det ut i ditt företag?
Christer B Jansson
VD och grundare av Confident Approach AB
