Varför vissa säljare säljer mer än andra
Nu har jag arbetat med försäljning i över 40 år och detta ämne har följt mig sedan jag började med försäljning. Många säljkurser, konsulter, säljträningar och böcker har det blivit genom åren. För att inte tala om alla seminarier och föreläsare eller ska jag kalla dem entertainers i ämnet. Några av dem fantastiskt duktiga föreläsare.
Det som fick mig att reflektera över ämnet igen var två rapporter om vad som skiljer säljare som säljer mer från andra. En från Rain Group; ett av USA:s största säljträningsföretag som gjort en studie på 2 000 säljare de tränat. Ja alla de tränar blir inte säljare som säljer mer men de har identifierat vilka variabler som skiljer de som säljer mer från de som säljer mindre.
Samtidigt fick jag en studie på 5 000 säljare från det företag jag representerar i Europa; BSRP Inc som är ett forskningsföretag inom försäljning och som också gjort en studie vad som skiljer de som säljer mer än andra baserat på deras forskning om Säljhinder och andra bidragande faktorer som minskar förmågan att prospektera. BSRP arbetar inte med säljträning utan mäter de variabler som visat sig vara viktiga dvs de variabler som skiljer ” agnarna från vetet”. De har ett psykometriskt test som kan mäta dessa variabler och därmed med god säkerhet plocka ut de som kommer sälja mer än andra. De har gjort många sådana studier över de 40 år de existerat på marknaden och med liknande resultat.
Så vad är det då som skiljer de som säljer mer från andra?
Min första reflektion är att säljarna i ett företag är anställda utifrån liknande premisser, De har samma chef som coach, de har rekryterats av samma personer eller åtminstone efter samma principer. De har sannolikt gjort samma test, oftast ett personlighetstest och de får samma säljträning. Ändå anställs lågpresterare, mediokra säljare som borde ha ett annat arbete där kan bli framgångsrika. Det verkar som alla dessa professionella säljchefer, rekryterare och tränare inte ser skogen för alla träd.
Forskning visar gång på gång följande
De som säljer mer gör det för att de är mer motiverade, har en tydligare målbild, de vill lyckas mer än andra. De är mer proaktiva dvs de initierar fler kontakter och gör sig mer synliga än andra och de reagerar snabbare än andra.
Så anställ säljare som är motiverade, har en tydlig målbild och som är mycket proaktiva i sitt arbetssätt. Av de tusentals tester vi gjort på säljande personal säger 12% att de inte vill prata med människor och ändå är de anställda av professionella personer. 20% anser att det är så jobbigt att kontakta kunder och prospekt så de skulle vilja ha ett annat arbete ( i dessa 20% är de 12% inkluderade).
Testet SPQ Gold/FSA som vi använder mäter just dessa variabler för att underlätta urvalet i rekryteringsprocessen eller för att se vad vi behöver göra för att en existerande säljkår ska få en ökad produktivitet och effektivitet.
Varför sker då inte detta? Sannolikt för att många har sina egna antaganden som må vara grundade på deras erfarenheter och bakgrund. Antaganden är i min värld en av de farligaste synderna när det kommer till både strategiskt och taktiskt tänkande. Vi behöver fatta våra beslut baserade på så mycket fakta som möjligt för att såväl utveckla en säljande talang på rätt sätt, rekrytera rätt personer som att se till att våra erfarna säljare hela tiden får arbeta i en motiverande miljö med tydliga mål som de brinner för att nå.
Så kort sammanfattning. De som säljer mer är;
- Mer motiverade.
- Har en tydligare bild vart de är på väg och brinner för att nå dessa mål.
- Har lägre grad av säljhinder så de är mer proaktiva och reagerar snabbare än andra på kunders behov.
Med andra ord de prospekterar mer än andra. Svårare är det inte.
Av: Christer B Jansson, vd Confident Approach AB
