Vad man vill ha är inte alltid det man behöver, och den som vill bli framgångsrik som säljare behöver lära sig att snabbt identifiera kundernas utmaningar och behov. ”Kunden har alltid fel” – så lyder titeln på Hasse Olssons bok. Han är föreläsare och tränar även andra i bl a säljledning och företagskultur. Han menar att dagens säljare måste jobba annorlunda.
Kunderna vänder sig inte längre till leverantörer för att få information, den finns istället lättillgänglig på nätet. Därför är det vanligt att säljaren blir kontaktad allt senare i processen. Samtidigt förväntar de sig snabba svar, och digitaliseringen har fört med sig höga förväntningar.
– Kunders köpbeteende idag ser alltmer lika ut mellan B2B och B2C, berättar Hasse. B2B-kunden idag förväntar sig samma snabba agerande av säljande företag som B2C. Det är det många som tappar affärer på idag: de är inte tillräckligt på tårna.
Skapa förutsättningar för rådgivning under säljsamtalet
För att kunna erbjuda kunderna ett mervärde krävs kunskap om kundens situation och vilka problem de har i sin vardag. Det är det som själva säljsamtalet ska kretsa kring, snarare än att ge en långrandig företagspresentation. Utöver branschinsikt krävs även en behovsanalys. Här menar Hasse att förmågan att ställa öppna frågor är en framgångsfaktor.
– Öppna frågor ger dig berättande, konkretiserande och uttömmande svar, säger han. Det visar att du är intresserad, för hur skall du på riktigt förstå din kund om du inte vet eller inte är intresserad av att förstå hur din kund tänker? Det engagerar kunden, mötet blir livligare och du får mer relevant information att jobba med.
Intresserade frågor skapar förtroende – och hjälper dig att hjälpa kunden
Hasse menar att säljare inte ska vara rädda för att utmana sina kunder. Genom att ställa frågor som visar på ett intresse för kundens situation ökar man chansen att bli tillfrågad om råd.
– Våga utmana, våga ge nya insikter, öppna ögonen på kunden och visa dem nya vinklar och nya sätt, menar Hasse. Vill du vara en säljare som är kvar, så måste du vara lika nyfiken på att utveckla dig själv som att utveckla kunderna – det har de rätt att förvänta sig. Det räcker inte med enbart en traditionell behovsanalys, idag måste du själv addera till kunskap och insikter som kunden inte känner till och därför inte heller kan svara på även om du ställer frågan, för de har inte kunskapen. Således måste du också vara en grym inspiratör som har koll på vad som sker i omvärlden och att se behov hos kunden som de inte själva ser. Vår uppgift blir att synliggöra de omedvetna behoven, avslutar han.
Hasses tips till dig som vill jobba mer rådgivande med försäljning:
- Förbered dig genom att tänka igenom:
- Vilka är de största förändringarna vi behöver förstå hos våra kunders förändrade situation, trender i branschen t ex.?
- Vilka insikter kan vi ge våra kunder som de inte är medvetna om eller duckar för?
- Hur kan vi få kunden att se konsekvenserna för deras verksamhet med dessa insikter?
- Ställ öppna frågor!
- Hur förbereder sig kunderna för att möta denna starka trend?
- Hur kommer deras kompetensbehov att förändras i och med detta?
- Vilken hjälp känner de att de behöver från partners för att dra nytta av förändringen?
Våga ge tydliga råd och rekommendationer, ta kunden och led dem igenom detta. Gå på avslut så fort kunden är mogen. Affärer mognar inte – de ruttnar!
