Som försäljningschef har du egentligen en enda uppgift, att öka försäljningen. Men kostnaderna är minst lika viktiga. Hur du räknar ut kostnaden för varje kund och gör nykundsförsäljningen mer lönsam, skriver Alexander Slotte i sin krönika.

Som försäljningschef har du egentligen en enda uppgift, att öka försäljningen för dig och ditt team. En uppgift som på ytan är ganska enkel, men som i praktiken kräver både tålamod, kritiskt tänkande, att vara inspirerande och samtidigt fokuserad på det som ger absolut bäst resultat med minsta möjliga insats.

Då är frågan som jag tror du som är försäljningschef ställer dig mer än en gång per dag, hur kan jag få mina säljare att sälja mer? Vilket i grunden inte är en dålig fråga, men som jag tror kan ställas på ett annat sätt som kan ge en tydligare riktning.

Tänk om du skulle ställa frågan till dig själv: Vilket typ av försäljning är den mest lönsamma? För att räkna ut det så finns det i grund tre parametrar att ta hänsyn till, du har tid x lön x värde i kronor över tid.

Tiden representerar vilken tid det tar för dina säljare att bearbeta ett potentiellt prospekt för att gå från kall dialog till vunnen affär.

Lön är vad din säljare kostar för varje nedlagd tid att initiera eller föra affärer i hamn.

Värde över tid i kronor är vad kunden är värd efter kostnader och detta bör beräknas över tid beroende på hur länge en kund stannar i genomsnitt.

Denna matematik är bra att räkna ut för att verkligen förstå hur mycket varje kund faktiskt är värd.

Titta på dina senaste 10 kunder

När du nu har räknat ut vad varje kund är värd är det klokt att titta på senaste 10 kunderna, hur de kom in och hur mycket pengar ni tjänar på dessa. Då kommer du säkerligen ganska snabbt kunna se att de befintliga kunderna är mest lönsamma eller de kunder som kommit in på rekommendation av dina ambassadörer. Det må kännas självklart, de har ju hoppat över ”tidsaspekten” som är en direkt kostnad och har därmed skapat en högre marginal för just den försäljningen.

Nu kommer frågan, hur kan jag få nya kunder att skippa denna ”tidskostnad” som ofta krävs om du vill ta in nya kunder?

Dina kunder = dina ambassadörer

Det här som referensförsäljning och ambassadörer kommer in i bilden. Alla säljare har kunder som kan verka för dom som ambassadörer och rekommendera dem vidare. Det är t.om så att 87 procent av kunderna vill rekommendera dina säljare vidare men endast 7 procent av dessa gör det. Det finns många anledningar till varför dina kunder inte rekommenderar dig vidare, men något som ökar chansen till detta är att ha en kontinuerlig och personlig dialog där säljarna försöker skapa ambassadörer av kunderna dem har.

Så gör du

Hur skapar jag då ambassadörer av mina kunder så att dom rekommenderar mina säljare till nya kunder oftare?

Se till att uppskatta kunderna även efter leverans, se till så att det finns kundplaner inte bara för merförsäljning utan också för att uppskatta och ta hand om dina kunder lite extra. För kunder som känner sig betydelsefulla och uppskattade av dig är chansen är 69 procent större att de rekommenderar dig till andra potentiella kunder. Kom ihåg deras födelsedagar och uppmärksamma dem på högtider!
Som försäljningschef, se till att dina säljare frågar efter rekommendationer vid varje kundkontakt och låt dem träna på detta internt. Man kan tycka att det borde vara världens enklaste fråga att ställa, men enligt min erfarenhet som har arbetat kring detta ämne i mer än 10 år så är det bara 8 procent av alla säljare som faktiskt ställer den här frågan till sina kunder.

Av: Alexander Slotte, CEO och business advisor på Top of Heart

Nyfiken på att läsa mer? Fem olika lösningar på hur du kan boosta din försäljning och skapa ambassadörer hittar du här.