Hela mitt liv har jag hört från föräldrar, lärare, chefer, mentorer och coacher –”Du är väl förberedd”; till och med min träning med dykarcertifikat, fartygsbefäl klass 8 så tränar vi för att vara förberedda på vad som än kan hända. Ja det har också räddat mitt liv.
Som säljare ska man ju också vara förberedd inför kundmöten eller möten med prospekts. Men vad gäller egentligen där? Senaste undersökningen om säljhindret Överförberedelse är spännande att läsa, för det är ju svårt att veta vad gränsen går mellan att vara förberedd eller överförberedd.
Vi har ju lärt oss att förberedelse är viktigt men i säljsammanhang har vi också upptäckt att en del säljare ägnar sig åt extrem förberedelse som ett sätt att undvika att ta kontakt med potentiella kunder. Med andra ord har förberedelsen blivit en flyktväg, ett sätt att hantera obehaget att initiera kontakta i syfte att marknadsföra mig själv, mina produkter & tjänster.
Detta beteende är ett av 16 formerna av säljhinder och gränsar till uttrycket ”paralyserad via analys” och som hos säljare resulterar i minskad prestation dvs man säljer inte så mycket som man borde kunna. Underprestation kan man också kalla det och det finns hela säljorganisationer som har detta problem och de vet inte ens om det. Att inte ens ha den insikten kanske är det värsta.
Vi testade 183 säljare med vårt test SPQ Gold/FSA som mäter säljhinder.
Sedan katalogiserade vi säljarna i tre nivåer: Högpresterare, Medelpresterare och Lågpresterare utifrån deras säljresultet. Samtliga med hindret Överförberedelse hamnade i gruppen lågpresterare.
Så vad lär vi av detta? Ja du ska vara förberedd men om du ägnar dig för mycket åt det påverkar det ditt säljresultat ordentligt. Du som försäljningschef bör vara medveten om detta så du inte driver vikten av att vara förberedd för hårt utan snarare betonar vikten av att ha balans i sitt förberedelsearbete.
Av: Christer B Jansson, vd och grundare av Confident Approach
