Traditionella säljmetoder håller inte lika bra längre. I tider av allt snabbare förändring där våra kunders köpbeteenden ändras behöver du och jag sälja på ett annat sätt för att kunna attrahera och behålla såväl nya som gamla kunder.
Mätningar visar att bara 20 procent av alla underprestationer bland säljare beror på bristande säljkompetens (i betydelsen kunskaper, färdigheter och förmåga). De övriga 80 procenten består av bristande motivation, bristande målarbete och emotionella säljhinder.
Det finns tre vanliga hinder som bromsar din försäljning. I den här artikeln får du både veta mer om vilka de är och hur du kan hantera dem för att istället utveckla din säljkompetens och öka din eller ditt teams försäljning.
Det första hindret – attityd och kultur
Hittills har jag som säljcoach inte träffat en enda organisation där det saknats utvecklingspotential när det kommer till säljkulturen. Ibland har det varit riktigt bra, ibland ganska skapligt men oftare har det varit riktigt dåligt. Potential har det dock alltid funnits.
Ideligen hör jag uttryck som att ”jag är ingen säljare”, ”jag/vi är inte lika vassa som våra konkurrenter”, ”det går inte att göra affärer på fredagar”, ”det funkar inte med kalla samtal längre”, ”vi ligger för högt i pris” eller andra uttryck som berättar varför det inte går så bra. Du känner säkert igen några av dem och kan säkert lägga till ytterligare några.
När vi säger något tillräckligt ofta blir det ju till sanningar och när flera personer säger och gör samma saker bygger vi en kultur. ”Culture eats strategy for breakfast” sa managementgurun Peter Drucker, och visst hade han rätt?
Att ha en säljkultur med fokus på möjligheter istället för hinder kan vara skillnaden mellan fantastiska resultat och faktiskt en organisations undergång. Vilken är din och din organisations attityd till försäljning? Hur skulle du ärligt beskriva säljkulturen hos er (eller hos dig själv om du är enmansföretagare)?
Tyvärr är det också min uppfattning att de flesta organisationer hellre fyller på med mer kunskap och information istället för att utveckla attityder och kultur. Det kan ju vara direkt kontraproduktivt att skicka iväg en säljare på kurs i förhandlingsteknik så länge han eller hon inte känner sig helt bekväm i säljarrollen.
TIPS: Kartlägg de befintliga attityderna och säljkulturen på riktigt, dvs gå in på djupet så att det inte stannar vid ”jodå, det är väl OK”. Identifiera de negativa och hindrande attityderna och ersätt dem med positiva, hjälpande attityder. Det kan behövas hjälp utifrån (det är svårt att se etiketten när man sitter i flaskan) för det fordras både fokus, uthållighet och tålamod. Arbeta med visionen och värderingarna, fokusera på lärandet, utvecklingen och möjligheterna.
Det andra hindret – säljmål
”Om du inte vet vart du ska spelar det ingen roll vilken väg du tar” sa Lewis Carroll, skaparen av Alice i Underlandet. Målarbete är en konst i sig och när vi talar om säljmål finns det många skäl till varför de inte nås:
- De är otydliga
- De är för många
- De är för höga (de ska vara höga – bara inte för höga) eller för låga
- De ändras ofta
- Det saknas handlingsplaner (för mycket resultatmål och för lite process-och aktivitetsmål)
- Det ges inte utrymme till att arbeta med att nå dem
- De mäts inte och följs inte upp
- Det saknas ägande hos medarbetarna som ska göra jobbet
Vilka av dessa hinder känner du igen dig i?
Att ge tid och kraft åt att arbeta fram tydliga, välformulerade och stimulerande säljmål är en klok investering som betalar sig mångdubbelt och ofta på mycket kort tid.
TIPS: Arbeta fram säljmål tillsammans med en strukturerad process och fokusera på aktiviteter. Följ upp och stäm av regelbundet (ofta).
Det tredje hindret: Säljcoaching
Kan själv?
Ensam är stark?
Nej, för att prestera på toppnivå behöver vi hjälp utifrån av tränare, ledare, coacher, mentorer, nätverk etc. Hur många framgångsrika idrottare, artister, företagare, skådespelare, politiker eller skådespelare känner du till som inte har en eller flera coacher och tränare till sin hjälp?
Svensk forskning visar att företag som använder extern säljcoaching har en tillväxttakt som är mer än 10% högre än företag som saknar extern säljcoaching. Punkt.
Många ser det som självklart att anlita en PT för den fysiska träningen för vi vet att det ger effekt. Ändå ser många chefer, ledare och säljansvariga säljcoaching som en kostnad. Rätt säljcoach betalar sig själv genom att bidra till ökade säljresultat, högre lönsamhet samt fler och nöjdare kunder. En riktig win-win-win-lösning.
Att sköta säljcoachingen med egna, interna resurser är givetvis bättre än att inte göra något alls men det ger inte samma effekt som extern coaching. Dels finns en annan relation mellan ledare och säljare som hämmar själva coachingen (rädsla för negativa konsekvenser mm) och dels har svenska ledare generellt en övertro på sin coachande förmåga och även på hur mycket man faktiskt coachar. Läs gärna om Simon Elvnäs intressanta studier i boken ”Effektfull”. Det är som sagt svårt att se etiketten när man sitter i flaskan.
TIPS: Ta in en extern säljcoach, helst någon som är erfaren och som själv presterat säljresultat i toppklass – helst i flera olika branscher.
Skriven av: Johan Dahl
OM
Johan Dahl är en uppskattad föreläsare och coach som flera år i rad fått utmärkelser som Sveriges Topp50 mest rekommenderade säljcoacher, en av Sveriges populäraste föreläsare, Årets Mentor två gånger och Platinum Speaker. Johan hjälper människor och organisationer att utveckla sin kommunikation, försäljning och sitt ledarskap. Johans favoritfärg är orange vilket innebär energi, kreativitet och glädje.
Läs mer om Johan på hans hemsida.
