Vi på Saleseffect har pratat med Rickard Karlsson, försäljningschef på SP&VI, om hur han leder och tränar sina säljare och om hans bästa framgångstips.

Vad är din bakgrund och hur länge har du varit försäljningschef?

Jag började som försäljare från dörr till dörr och tog sedan steget över till sälj mot industrin. Australien blev mitt andra hemland och där jag bland annat sålde upplevelser som dykresor och forsränning till turister. Väl hemma i Sverige började jag sälja för ett litet presentföretag utanför Karlskrona. Det blev fem år där innan jag vid 31 blev försäljningschef. 2018 blev det efter 20 år som säljchef en kombinerad roll som också inkluderade arbetet som VD.

Vilken verksamhet driver bolaget du jobbar för och hur stora är ni?

Jag är kvar på samma bolag där vi specialiserat oss och blivit störst i Sverige på företagspresenter. Vi är totalt 36 anställda och har en plan för hur vi ska växa vidare.

Hur ser din säljorganisation ut?

Som ett hockeylag. 22 underbara säljare, fyra skickliga regionchefer, en bra assisterande säljchef och så jag själv som säljchef och VD. Till säljorganisationen hör också de kollegor vi har på kontor och lager. Vi säljer när vi svarar i telefon, när vi packar och skickar paket, eller när vi hanterar en reklamation. Det är en helhet där alla påverkas av och deltar i resultaten med både hjärta, själ och plånbok.

Hur leder du och tränar dina säljare?

Jag har hand om alla grundutbildningar och individuella utbildningsdagar, men det är idag en liten det av allt vi gör. Vi är fem ledare som arbetar renodlat eller kombinerat med säljträning. Vi coachar efter en plan, vi har samåkningar och coachning på telefon. Våra säljare finns över hela landet, men vi träffas mycket, vi reser och tränar, har kul, kritiserar, berömmer och utvecklas tillsammans. Vi arbetar hårt för att skapa trygghet så att alla ska trivas, bygga en framtid och – om de vill – göra karriär hos oss. Alla våra ledare har själva gjort resan och kan försäljningens grunder väl.

Brukar du ta extern hjälp med säljutveckling eller jobbar ni internt?

Vi har byggt ett eget utbildningsprogram i sju steg med diplomeringar. Vi använder också kvalité utifrån och är nogräknade. Det finns mycket brus därute. Det senaste verktyget vi implementerade är SPQ-diplomeringar till samtliga ledare för att förebygga och avhjälpa säljhinder. Kombinationen av det och det vi utbildar i har varit extremt lyckad.

Klarar ni uppsatta mål för 2021?

Målet var att öka med 8 mnkr. Vi har med en månad kvar ökat med 16 mnkr. Det blir med andra ord ett riktigt fint ATH.

Vad är ditt bästa framgångstips?

Det första är kommunikation. Det är lätt att skapa snabbt tillväxt i bolag, men på en viss höjd kommer utmaningarna. Att bygga med kvalité, få alla att synas, ta vara på olikheter, berömma försök, stötta och fira varje seger, hur liten den än kan kännas efter en lång karriär. Det är svårt, men viktigt att vara i arbetet, aldrig slarva med detaljerna, aldrig glömma en födelsedag eller ett personbästa. Det är människor vi arbetar med. Att synliggöra individen och få alla att se och förstå sin egen och teamets verkliga potential är avgörande.
Tips två är att tänka och agera som ett väl fungerande idrottslag. För några år sen satte vi målet att vara bäst i Sverige på allt. Tjänstepensioner, semestervillkor och utbildning var tre viktiga delar. När jag talar med andra ledare så tycker det att det låter dyrt och svårt att investera så mycket tid, kraft och kapital. Det stämmer, det är dyrt och ansträngande att satsa så intensivt på personal, men det kostar mer att inte göra det. Frågan är vilken kostnad du helst vill bära? Vad är roligast? Vilken modell är mest hållbar?
Tips tre är att anställa kvinnor. Tjejer är smartare, lite lätt förbannade och fantastiska på att nätverka brett. De kommer ta över världen och kanske hinner de rent av rädda planeten?

Av: Alma Ågeby