Dålig stämning på säljavdelningen är förödande då negativitet innebär färre kundbesök och mindre pengar in. Hur ser det ut i ditt team? Här listar vår gästskribent Christer B Jansson 10 saker du som säljchef kan kolla av tempen i teamet med.

Negativitet på arbetsplatsen äter energi. För en säljavdelning blir det oerhört tydligt då säljarnas aktivitet att prospektera och genomföra affärsmöten sjunker. Sedan 1999 arbetar jag med säljhinder och med olika tester som mäter säljhinder och det vi kallar skenhinder. Det kan vara bristande energi och engagemang, känslan av att inte ha tydliga mål eller prestationsångest som enligt statistiken upp till 10 procent av alla säljare tampas med. Med rätt coachning kan dessa säljare gå från låg- till högpresterande.

Så vad är det då som kan skapa negativitet i säljteamet? Här har jag listat de 10 vanligaste orsakerna baserat på min erfarenhet. Jobbar du som säljchef är det bara att pricka av punkterna som funkar och de du kanske behöver åtgärda. Och ju förr desto bättre! I en säljande organisation innebär negativitet färre genomförda kundbesök och därmed mindre pengar in.

1. Vanor eller ovanor

Vi har alla föredragna sätt att arbeta på och interagera med andra på. Vi kallar dessa för teamroller och det är vårt sätt att relatera, bidra och samverka med andra för att utföra våra uppgifter och nå viktiga mål. Men ibland kan vi fastna i våra vanor.

Så vanor behöver definieras. När vi fastnar i gamla hjulspår går vi miste om möjligheten att lära oss och växa. Vi missar våra latenta styrkor som kräver att vi går lite utanför vår komfortzon. Här kan du som säljchef behöva gå in med coachning och råd om hur dina team-medarbetare skulle kunna utveckla sina styrkor.

2. Förändrade roller

Det händer att medarbetare tvingas använda beteenden som inte är naturliga för dem. Kanske har deras jobb förändrats över åren så att det inte längre matchar deras personlighet. Se över teamets naturliga styrkor för att undvika att dränera medarbetarnas engagemang och moral.

3. Någon i teamet som alltid räddar situationen

Ibland händer det att team över tid lärt sig att förlita sig på att en person i teamet alltid fångar upp och utför det som andra ”missar”. Det här skapar obalans och innebär också stor risk att bränna ut den som räddar alla situationer. Se till att ha tydliga arbetsroller och individuella avrapporteringar.

4. Fel på arbetsmiljön

Vad som utgör en optimal miljö varierar förstås från person till person. Av den anledningen behöver människor olika typer av förutsättningar för att må bra och utvecklas. Enligt de olika säljbeteenden som vi jobbar med hos Belbin så behöver de med Plant- eller Specialist-beteende utrymme och lugn för att komma på nya idéer. De säljare som är Teamworkers och Coordinators behöver integrera med andra människor regelbundet för att prestera som bäst och Resource Investigators behöver ge sig ut utanför teamet.

5. Mix av personligheter i teamet

Har du många säljare med liknande personligheter i ditt team? Då händer det att de ”slåss” om samma arbetsområden. Har du flera Specialister i ditt team är det viktigt med tydliga gränser så att varje person har ett eget område. Vid nyrekrytering är det viktigt att inte ta ombord för många Shapers, som inte är rädda för att stångas lite och Plants, som kommer att befästa sina egna idéer bör för att behålla en bra stämning.

6. Fel personer jobbar ihop

När det gäller samarbeten inom teamet är det viktigt att kombinera ihop rätt personer baserat på deras personligheter och beteenden. Jobbar de ibland i par är det ännu viktigare, eftersom eventuella problem sannolikt kommer att förvärras av personkemi, eller brist på sådan. Sikta på att para ihop personer med olika styrkor så att man kan komplettera andra, men leta efter en gemensam teamroll också – en likhet i tillvägagångssätt kan ömsesidig förståelse.

7. För stora team

Att ha för stora team är vanligare än gemena man tror. Att jämna siffror på teamets storlek innebär att beslut måste fattas genom majoritetsstyre, snarare än att en person har en utslagsröst. Vi har till exempel arbetat fram en guide hur stort ett team bör vara beroende på dess uppgift.

8. Rätt struktur

Ett framgångsrikt team är baserat på funktion, inte på teamets roller. Överväg att ändra på saker och ting om det inte stämmer. Det är inte alltid möjligt inom ett företags struktur att bygga ett team från scratch, men försök att bygga teamet så det är balanserat, med tanke på att du inte behöver alla nio säljbeteendena i varje steg.

9. Tidseffektivitet

När det gäller att bilda projektgrupper kan det vara en svår balansgång. Tar du med för många människor för tidigt kommer framstegen vara frustrerande långsamma. Samtidigt kan det innebära onödig stress om en nyckelperson för teamet involveras för sent. Som en tumregel, låt personer med beteendet Coordinator och Shaper identifiera mål och hantera människor och processer hela tiden. Säljpersonligheterna Plants och Resorce Investigators används bäst för att generera idéer och placera dem på marknaden, medan Monitor Evaluators and Specialists är experter på att analysera planer och råd. Du behöver också Implementers och Teamworkers för att utföra arbetet och en Complete Finisher för att kontrollera saker och ting i slutet. Med andra ord använd människor med rätt styrkor för de olika uppgifter de ska utföra så får alla skina och visa sig från sin positiva sida!

10. Psykologisk trygghet

Det är lättare att föreslå att någon behöver hantera sina otillåtna svagheter i en teamroll än att påstå att personen är aggressiv. Att jobba med de olika säljtbeteendena innebär att du som säljchef hjälper dina team-medarbetare att maximera sina styrkor och hantera sina svagheter, och gör det möjligt för att arbeta mer effektivt tillsammans. Det bidrar till att skapa vad som kallas psykologisk trygghet i teamet.

Av: Christer B Jansson, vd och grundare av Confident Approach

Mer om:
Confident Approach hjälper företag, oavsett bransch, att förbättra sin säljproduktivitet. De är framför allt specialister på att identifiera och jobba med beteendeförändringar kring säljhinder.