Som säljare vill vi påverka våra tänkta kunder till köp och för att lyckas påverka behöver vi både jobba med fakta och känslor. Att skapa känslor är enklast i personliga möten, men hur gör man nu det digitalt? Här har vi på redaktionen sammanställt några tips hämtat från flera av våra expertskribenter.
9 tips för proffsiga digitala säljmöten
1, Att tänka på inför mötet
Räkna med att hela mötet går fortare än ett personligt besök och att framför allt kontaktfasen är mycket kortare. Ni behöver inte promenera från receptionen och ni behöver inte hämta kaffe. Men ni behöver småprata lite för att börja bygga upp en relation. (Som säljledare innebär detta att dina säljare hinner med fler möten per vecka då de dessutom spar restiden till och från kunden.)
2, Bokning av digitala säljmöten
För att boka ett digitalt möte gör du på samma sätt som du brukar. Du ringer, mailar eller använder någon annan kanal och ni kommer överens om en tid, det ända som skiljer är att du i mötesinbjudan som kommer in i kundens kalender. I de flesta digitala mötessystemen kan du lägga med länken direkt till mötet.
3, Strukturen för proffsiga digitala säljmöten
Strukturen i mötet är i princip densamma som när du träffar kunderna live, ett vanligt upplägg är dessa fem klassiska faser för säljmötet.
- Kontaktfas
- Behovsanalys
- Presentationsfas
- Fasen för att hantera invändningar
- Avslutsfasen
4, Skap en bra mötesmiljö för proffsiga digitala säljmöten
Ha din datorn i ansiktshöjd och försök se till att kunden också har det. Våra mekanismer vad gäller mimik och uttryck kommer då så mycket närmare mottagaren vilket i hög grad påverkar kommunikationens kvalitét. Om du använder laptop, ställ den på en låda så att kameran är placerad rakt framför dig. Annars ser du ner på kunden, dessutom är få av oss till vår fördel när hakor och näsborrar dominerar bilden. Titta vad som finns bakom dig, stämmer bakgrunden med hur ditt företag vill uppfattas?
5, Skapa förtroende snabbare genom att använda en bildlösning
Se till att ni ser varandra i bild under mötet, det gör att det blir ett naturligt samtal. Kunden får förtroende för dig och gillar dig. Vad passar bäst, att stå upp eller sitta ner? När du står utstrålar du mer energi och kan använda mer kroppsspråk. När du sitter kommer du närmare.
Säkra interaktion och delaktighet genom att med jämna mellanrum ställa frågor. När du känner att ni börjar få en bra dialog är det dags för dig att ta nästa steg i säljmötet.
6, Rösten är ett viktigt instrument
Vässa din muntliga leverans. Förstärkt artikulation och uttryck ökar förutsättningarna för att förmedla energi vilket i sin tur triggar och attraherar till lyssning och interaktion. Kom ihåg att det behövs väldigt lite förstärkning för att uppnå desto större effekt. Som ”sändare” tror vi lätt att det blir överspel, som mottagare vill vi att den som sänder tar plats. Då blir vi bekväma. Ingenting slår tydlighet.
7, Lyssna
Lyssna. Få saker slår lyssnandets retorik. Den som lyssnar visar att hen vill möta, vill interagera.
8, Några praktiska tips
Ha bilder uppladdade och saker tillgängliga (du behöver ju inte använda allt). Det blir konstigt om du sitter och letar i din dator eller försvinner ur bild för att hämta något. Gå in i mötet i god tid så att du lugnt kan släppa in kunden när det är dags. Prata lagom mycket. Långa utläggningar och monologer känns ännu längre när vi tittar på en skärm. Sök ögonkontakt precis som i ett vanligt möte. Det betyder att du ska prata till kameran, inte till bilden av kunden på din skärm.
9, Exempel på hjälpmedel för dig som verkligen vill vara proffsig
- Ring Light
- Lightboard
Lycka till med dina proffsiga digitala säljmöten!
Läs mer: Säljexperten varnar! ”Gå inte i fällan förberedelse till förbannelse”
