Att sälja till företag är en konst som kräver mer än bara produktkunskap och charm. Trots erfarenhet faller många B2B-säljare i vanliga fällor som kan kosta både affärer och förtroende. Här har vi sammanställt tio vanliga misstag – och konkreta råd för att undvika dem.

1. Du pratar mer än du lyssnar

Ett av de mest grundläggande misstagen är att dominera samtalet. Framgångsrika B2B-säljare lyssnar mer än de pratar – helst i förhållandet 60/40. Genom att ställa öppna frågor och låta kunden tala kan du identifiera deras verkliga behov och anpassa ditt erbjudande därefter.

2. Du är inte tillräckligt förberedd

Att gå in i ett kundmöte utan att ha gjort ordentlig research är ett recept på misslyckande. Läs på om kundens bransch, organisation och utmaningar. Anpassa din presentation och förbered relevanta frågor för att visa att du förstår deras situation.

3. Du fokuserar på funktioner istället för värde

Kunder bryr sig mindre om produktens tekniska specifikationer och mer om hur den löser deras problem. Istället för att rabbla funktioner, fokusera på de konkreta fördelarna och det värde din lösning tillför deras verksamhet.

4. Du jagar fel leads

Att lägga tid på leads som inte passar din ideala kundprofil är slöseri med resurser. Definiera tydligt din målgrupp och kvalificera leads noggrant för att fokusera på de med störst potential att konvertera.

5. Du glömmer bort befintliga kunder

I jakten på nya affärer är det lätt att försumma befintliga kunder. Att vårda dessa relationer kan leda till merförsäljning och långsiktig lojalitet. Regelbunden uppföljning och genuint intresse för deras fortsatta behov är avgörande.

6. Du ger för mycket gratis

Att vara hjälpsam är bra, men att agera som en obetald konsult kan underminera ditt värde. Var tydlig med vad som ingår i ditt erbjudande och se till att din expertis kompenseras på rätt sätt.

7. Du lovar mer än du kan hålla

Överdrivna löften kan leda till besvikna kunder och skadat förtroende. Var ärlig om vad din produkt eller tjänst kan leverera och sätt realistiska förväntningar från början.

8. Du följer inte upp

Många affärer faller igenom på grund av bristande uppföljning. Efter ett möte eller en offert, se till att återkoppla inom avtalad tid. Det visar på engagemang och professionalism.

9. Du hanterar inte invändningar effektivt

Att ignorera eller avfärda kundens invändningar kan sabotera en potentiell affär. Lyssna aktivt, förstå deras oro och adressera den med relevanta lösningar och exempel.

10. Du använder för mycket jargong

Att överösa kunden med tekniska termer eller interna förkortningar kan skapa förvirring. Anpassa ditt språk efter mottagaren och fokusera på tydlig och enkel kommunikation.