Någonting håller på att förändras. Inom bara några år kommer de som jobbar som konsulter med största sannolikhet själva behöva sälja in sina uppdrag och inte få dem levererade från en säljavdelning. Om det skriver vår nye gästskribent Martin Stenport i sin krönika.

Jag har noterat att det är vanligt att konsulter inte själva säljer in sina egna uppdrag. Uppdragen är ofta insålda från en säljavdelning på företaget och ibland får man hjälp av externa mötesbokare också.

I takt med att affärsmässigheten i företag ständigt utvecklas så tror jag att det inom tre till fyra år kommer vara mycket mer vanligt att konsulter även ska kunna belägga sig själva med uppdrag och inte bara leverera expertis inom sina fokusområden.

Tänk om att belägga sig själv med uppdrag blir lika förväntat från arbetsgivaren som att kunna engelska eller Excel vid en anställningsintervju? Blir detta verklighet kommer det med en rad utmaningar, inte minst på grund av konsulternas nuvarande ofta traditionella roller och kompetensområden. Det är min framtidsspaning för dagen.

Utmaningar i att förvandla konsulter till säljare

Självuppfattning och rollförståelse: Många konsulter ser inte sig själva som säljare. De är vana vid att lösa problem och leverera lösningar, snarare än att navigera i komplexa säljprocesser. Denna självbild kan skapa ett mentalt hinder där konsulter känner motstånd mot att engagera sig i försäljningen.

Traditionella arbetsstrukturer

Historiskt sett har konsulter blivit tilldelade uppdrag snarare än att själva skaffa dem. Denna modell har lett till en passiv inställning till försäljning, där konsulter förlitar sig på sitt företags säljavdelning eller partnerskap för nya affärsmöjligheter.

Brister i utbildning

Få konsultföretag erbjuder säljträning för sina konsulter om någon alls, vilket resulterar i en brist på nödvändiga färdigheter för att effektivt identifiera och kapitalisera på potentiella affärsmöjligheter som till exempel tydliga utmaningar hos kunden.

Arbetsbeskrivningar och förväntningar

Arbetsbeskrivningar för konsulter inkluderar sällan försäljningsansvar. Detta skapar en klyfta mellan konsulters uppgifter och de behov företaget faktiskt har.

Rädsla för personalomsättningar

Arbetsgivare kan vara tveksamma till att pressa konsulter att sälja, av rädsla för att bli av med en bra konsult. Denna oro kan förhindra implementeringen av nödvändiga förändringar i arbetsrollerna.

Förslag för att övervinna utmaningarna

För att effektivt adressera dessa problem, kan följande strategier övervägas:

Integrerad säljutbildning
Konsultföretag bör utveckla och implementera säljutbildningsprogram som är skräddarsydda för konsulter. Dessa program skulle inte bara fokusera på grundläggande försäljningstekniker, utan också på hur man integrerar försäljning i dagliga konsultaktiviteter, och hur man naturligtvis kan identifiera kundbehov och föreslå lösningar som utvidgar affärsrelationer.
Förändring i företagskultur
För att stödja en mer försäljningsaktiv roll för konsulter, behöver företagskulturer anpassas. Detta kan innebära att man från ledningens sida tydligt kommunicerar värdet av försäljningsfärdigheter men samtidigt att det finns förutsättningar att ägna sig åt försäljning. En konsult som är belagd 100% kan mersälja hos sina kunder men har inte tid att kallringa. Genom att erkänna och belöna försäljningsinsatser, kan företag även motivera konsulter att ta större ansvar i försäljningsprocessen.
Reviderade arbetsbeskrivningar och incitament
Genom att formellt inkludera försäljningsmål i arbetsbeskrivningar och karriärutvecklingsplaner kan företag klargöra förväntningarna på konsulterna. Dessutom kan utformningen av incitamentssystem som belönar framgångsrika försäljningsinsatser stimulera konsulter att ägna sig åt försäljning.
Mentorskap och coaching
Etablera ett system där mer erfarna konsulter kan agera mentorer för yngre konsulter. Dessa mentorer kan dela med sig av sina erfarenheter kring kundengagemang och hur man effektivt hanterar och bygger kundrelationer som skapar följdaffärer.

Skriven av: Martin Stenport

OM
Martin Stenport har en gedigen bakgrund som säljare och ledare i Sverige och internationellt. Idag är verksam som föreläsare och säljcoach i sitt bolag Säljkultur. Flera år i rad har han fått utmärkelsen Sveriges Topp50 mest rekommenderade säljcoacher. Här kan du läsa mer.