Som ny inköpsdirektör i ett stort internationellt industriföretag hade Göran stora förväntningar och första dagen på jobbet möttes han av en lika förväntansfull inköpsorganisation. Efter en kort introduktion av företagets VD och en lika kort presentation av sig själv lämnades tid för frågor.
”Varför har du valt att tacka ja till det här jobbet? hördes från den bortre delen av lokalen.” Göran skruvade på sig lite innan han sträckte på sig och svarade:
”För att jag känner mig stolt över företaget och för att jag tror att vi har goda förutsättningar att lyckas med att bli ännu mer populära hos som kunder hos våra leverantörer.”
”Lycka till” hördes från samma plats och sedan vara frågestunden över. Efter några dagar på jobbet kom en fråga från en av medarbetarna: ”Vad har du gjort innan du kom till oss?” Göran berättade då att han hade jobbat som inköpschef på ett annat internationellt industriföretag i England. Medarbetaren såg förvånad ut och utbrast:
Du är nog den första chef vi har haft som faktiskt har jobbat med inköp tidigare.
”Det var intressant! Du är nog den första chef vi har haft som faktiskt har jobbat med inköp tidigare. De senaste tre cheferna har kommit från andra chefspositioner inom företaget. Sen har de bara jobbat ett kort tag hos oss och sen har de har gått i pension.”
Det bekanta bananskalet
När jag frågar inköpschefer och inköpare generellt hur det har kommit sig att de har valt att jobba med inköp är det påfallande många som hänvisar till det bekanta bananskalet. Att de allra flesta är engagerade i sitt arbete råder det ingen tvekan om och fler och fler skaffar sig också utbildning för att klara sin uppgift. Men det finns fortfarande många inköpare som tycker sig klara uppgiften med den kunskap de har skaffat sig inom försäljning eller med god branschkännedom. Och vi får ju aldrig veta hur det skulle ha gått, med lite mer kunskap från inköparvärlden.
Allt fler utbildas
Nu utbildas allt fler inköpare och framför allt upphandlare i ett rasande tempo, inte minst genom Yrkeshögskolans försorg. Som inköpare får de lära sig att:
* gå från att prata pris till att prata kostnad
* skilja på olika sätt göra sina inköp
* segmentera såväl vad de köper som från vem
* involvera och inkludera de medarbetare som använder det som köps in
* kvalitetssäkra inköpet med hjälp av sina leverantörer
* utveckla inköp som en viktigt strategisk fråga för företagsledningen
Företagsledningens intresse för inköpsfrågor växer i samma takt som inköparens förmågor att visa sin kompetens. Och här finns en stor möjlighet för dig som säljer till inköpare att hjälp inköparen.
Så gick det för Göran
Även om inköparen kommer att fatta sina beslut på känslomässiga grunder, behöver inköparen stöd för att visa rationella grunder för sina beslut. Det handlar sällan om vad som köps in i form av varor och tjänster. Det handlar om hur affären kan stöttas i termer av kostnader och kostnadsbesparingar, kvalitet, certifieringar, garantier, säkerhet med mera.
Här några saker du som säljare kan tänka på:
- Hur gör du för att stötta inköparen i sitt jobb?
- Hur gör du för att hjälpa inköparen att bli hjälte i kundens organisation?
- Hur gör du för att placerad dig och ditt företag så högt som möjligt i inköparens lista av prioriterade leverantörer?
Så hur gick det då för Göran? Jo, under sin tid som inköpsdirektör byggde han upp inköpsavdelningen till en av de bästa och mest respekterade i sin bransch och det på en världstäckande marknad!
Farbror Joakim
Av: Joakim Harping
Joakim Harping är Affärs-PT, Researcher, Senior Arvisor, författare och CEO på Affärsakademien. Under 18 år undervisade han om inköp, sälj, KAM och förhandling på IHM Business School.
