Här berättar jag vidare om hur jag nyligen befann mig bredvid en man på ett flygplan som berättade att han var försäljningschef på ett medelstort företag. Under vår konversation delade han med sig av mycket om sitt arbete och de utmaningar han brottades med. Medan jag lyssnade insåg jag att vi hade väldigt olika uppfattningar om vad försäljning faktiskt innebär.
”De bästa säljarna presterar vanligtvis väl
oavsett fast eller rörlig lön.”
Kelly Odell
Han fokuserade på svårigheten att hitta ”säljtyper” eller medarbetare med rätt personlighet för att driva försäljning. Jag ifrågasatte om försäljning inte snarare är en kompetens eller färdighet som alla personlighetstyper kan utveckla. Han berättade då att han hade gjort flera förändringar i säljarnas provisionsstruktur för att öka försäljningen. Jag delade med mig av mina erfarenheter, som visar att de bästa säljarna vanligtvis presterar väl oavsett om de har fast eller rörlig lön. Lågpresterande säljare, å andra sidan, har en tendens att inte öka sin försäljning. Denna diskussion fick mig att besluta mig för att sammanställa en lista över alla myter och missuppfattningar jag kunde komma på. Jag kom på totalt 23 stycken, som jag kommer dela med mig av här med dig under de kommande veckorna!
16. ”Selling is telling”
Försäljning handlar inte enbart om att berätta. Inget dödar en affär snabbare än ”för mycket snack”. Många tror att säljare måste vara skickliga talare, men faktum är att framgångsrik försäljning oftare involverar att lyssna och förstå kundens behov.
17. ”Kunder litar inte på säljare”
Det är sant att en del kunder är skeptiska gentemot säljare, och det beror ofta på att vissa säljare inte har förtjänat, eller missbrukat kundens förtroende. Framgångsrika affärsrelationer grundas på ömsesidigt förtroende.
18. ”Budgeten är det mesta kunden kan betala”
Budgeten är inte en absolut gräns för vad kunden kan betala; den representerar snarare en riktlinje. Genom att erbjuda ökad värde för kunden kan deras budget växa.
19. ”Kunden har alltid rätt.”
Kunden har inte alltid rätt. Faktum är att kunder ofta har felaktiga uppfattningar. Säljaren bör vara pedagogisk och hjälpa kunden att bättre förstå deras behov för att optimera affären.
20. ”Kalla samtal är döda”
Om det med ”kalla samtal” avses att slumpmässigt kontakta okända människor, har sådana samtal alltid varit ineffektiva. Om dock ”kalla samtal” innebär att kontakta potentiella kunder som inte tidigare haft kontakt med företaget, men där det finns en trovärdig anledning att tro att företagets erbjudande kan gynna dem, då spelar sådana samtal en värdefull roll. Gör noggrann research innan du kontaktar nya kunder.
Av: Kelly Odell, föreläsare och coach och en av Topp50 – Sveriges mest rekommenderade säljcoacher. Han är verksam på Astrakan Strategisk Utbildning.