Tusen miljarderEn offentlig sektor med enorm köpkraft
Enligt pressmeddelandet från Upphandlingsmyndigheten ökade det officiella upphandlingsvärdet från 930 miljarder kronor 2022 till 1 009 miljarder 2023 – en uppgång med 79 miljarder kronor, eller 8,5 procent. Huvuddelen av dessa inköp (cirka 735 miljarder) görs av stat, kommuner och regioner, medan resterande del delas mellan offentligt ägda bolag och privata företag som omfattas av upphandlingsplikten.
Det är första gången de upphandlingspliktiga inköpen passerar en biljon – ett tecken på att offentlig sektor fortsätter att vara en gigantisk kund för många leverantörer. Trots att andelen av BNP ligger stabil (runt 18 procent) visar trenden att offentliga upphandlingar är långsiktiga och robusta till möjligheter och utmaningar.
Försäljningschefen möter en ny spelplan
För försäljningschefer i företag som levererar till (eller vill börja leverera till) offentlig sektor innebär dessa siffror en rad konsekvenser:
- Potentiella kontrakt i miljardklass
Offentliga beställare kan behöva leverantörer inom allt från IT-system, infrastruktur, tjänsteproduktion till vård och utbildning. Vem som helst kan inte ro hem dessa kontrakt — konkurrensen är hård och kraven höga. - Längre besluts- och upphandlingsprocesser
Offentlig upphandling styrs av lagar och regler (t.ex. LOU, LUF, LUFS) vilket innebär att processen är formaliserad, ibland långdragen och tekniskt krävande. Försäljningschefen måste leda organisationen genom att förstå anbudsregler, uppfylla kvalifikationskrav och säkerställa att dokumentation och ekonomi är i ordning. - Krav på hållbarhet och socialt ansvar
Offentliga upphandlingar ställer ofta krav på miljömässig och social hållbarhet – exempelvis klimatavtryck, etiska leverantörskedjor, jämställdhet eller arbetsvillkor. En framgångsrik försäljningschef måste integrera dessa aspekter i sitt erbjudande för att vara konkurrenskraftig. - Strategisk positionering och relationer
Att vinna offentliga upphandlingar handlar inte bara om pris utan om trovärdighet, referenser, erfarenhet och att kunna bygga relationer med upphandlande organisationer. En försäljningschef behöver strategiskt engagera sig i att följa upp etik, certifieringar och nätverk i offentlig sektor.
Så rustar man säljavdelningen för att vinna offentliga upphandlingar
För att omvandla den offentliga upphandlingsmängden till verkliga kontrakt behöver försäljningschefen arbeta aktivt på flera fronter:
- Upprätta en upphandlingsfunktion eller expertis
Intern kompetens eller samarbete med juridiska/anskaffningsrådgivare är avgörande för att tolka upphandlingsdokument och säkerställa att anbud uppfyller krav. - Utveckla standardiserade anbudsprocesser
Genom att ha snygga mallar, checklistor, juridisk granskning och prövningsunderlag kan säljavdelningen agera effektivt när en anbudsförfrågan kommer. - Investera i hållbarhet och dokumenterad ansvarstagande
Se till att företaget kan dokumentera sin miljöprofil, socialt ansvar och kvalitet – sådana parametrar blir allt viktigare i utvärderingen. - Skapa vinnande referensprojekt
Att ha genomförda projekt som intygar förmåga att leverera till offentlig sektor är ofta ett måste – även för att kvalificera sig till deltagande i upphandlingar. - Agilitet och kontinuerlig bevakning
Offentliga förfrågningar kan dyka upp med begränsad tid för anbud. En välorganiserad process med bevakningstjänster och snabba beslutsvägar är avgörande.
