Vilka nyckeltal du väljer ut och följer upp påverkar hur framgångsrikt ditt arbete med pipeline management blir.Fördelen med pipeline management är att det ger dig en tydlig överblick över er säljprocess samt att hela teamet arbetar på samma sätt.
Genomfört rätt får ni också tydliga signaler på vilken fas som går bäst och vilken fas ni behöver utveckla.
För att pipeline management ska bli ett verkligt användbart verktyg krävs också att ni analyserar datan ni får in. En stor och viktig del av pipeline management är just att följa upp.
28 procent högre lönsamhet
Enligt en artikel i Harvard Business Review leder ett strukturerat arbete med pipeline management till i genomsnitt 28 procent högre lönsamhet.
Hur er verksamhet ser ut och var ni har utmaningar påverkar vilket nyckeltal inom respektive område som du bör välja.
Här kommer några nyckeltal som du behöver hålla koll på när du jobbar med pipeline management.
Pipeline management i kronor och ören
Kan vara det absolut vanligaste sättet att mäta: hur stor är en genomsnittlig affär?
Du kan också mäta standardavvikelsen, eftersom det ger dig information om huruvida ni har stor variation mellan olika kunder eller kundsegment.
Kanske är det till och med ett visst kundsegment som ger er stora affärer?
Den här informationen hjälper er att prioritera.
Konvertering – från lead till prospekt till kund
Genom att titta på hur många procent som går vidare i varje steg kan ni skapa en viktig nyckel till att förstå både er säljprocess och era kunder bättre.
Behövs det mer information eller kunskap, behöver ni ge den i olika former eller krävs fler personliga interaktioner?
Genom att utveckla de faser där ni har störst förbättringspotential kan ni öka antalet påskrivna kontrakt. Ett annat alternativ är att följa er pipeline och förbättra ett steg i taget.
Till exempel kan ni gå från prospektering till kvalificering, från kvalificering till offert och så vidare.
Leads och prospekt i pipeline
Nyckeltal kring antal prospekt och deras olika faser underlättar när ni ska göra prognoser.
Hur många leads ni har som påbörjat en säljprocess är en viktig aspekt eftersom det påverkar hur många avtal ni kan skriva i slutändan. Undersök även hur snabbt ni genomför en process.
Kanske finns det någonting fas där ni kan underlätta för era prospekts så att deras beslutsfas går snabbare?
Läs mer: Så ökar du intäkterna med hjälp av pipeline management
