Att använda sig av pipeline management, eller en säljprocess, kan låta självklart. Det är en struktur med tydligt definierade steg för att få era leads att bli kunder. På svenska kallas det ibland för säljtratt. Hur formell och strukturerad den är varierar beroende på säljorganisation, men faktum är att desto tydligare den är desto större chans till ökad lönsamhet.
Det finns många fördelar med att arbeta med pipeline management på ett strukturerat sätt. Framförallt möjliggör det för säljteamet att jobba på samma sätt med leads. Dessutom ger det en överblick över var era leads befinner sig och därmed får ni också kontroll över säljcykeln i flera olika processer. Överblicken ger också en möjlighet att förbättra och optimera varje steg i processen.
Pipeline Management – jobba rätt och få ökade intäkter
Enligt en artikel i Harvard Business Review kunde företag som arbetade med pipeline management på rätt sätt öka sina intäkter med upp till 28 % jämfört med företag som inte gjorde det.
Företagen som lyckades jobbade med tre olika verktyg/metoder:
- De hade en tydligt definierad säljprocess som var unik och anpassad efter deras specifika organisation och produkt. Enbart detta steg gav en skillnad i intäkter på 18 % för de som hade en tydlig pipeline och de som inte hade det.
- De avsatte tid för att arbeta med pipeline management på rätt sätt. Detta innebär bl a att de tog fram handlingsplaner för att få sina leads att gå vidare i säljprocessen.
- De såg till att utbilda inom pipeline management. Här räcker det inte att lära sig ett CRM-system, utan snarare kunskap om olika steg och vad som är viktigt för kunder som befinner sig i respektive fas.
För att lyckas krävs enligt studien alltså en tydlig process, att man har tid att reflektera och jobba med respektive steg samt att den interna kunskapen kretsar kring vad som driver konvertering – och därmed i slutändan – vad som driver försäljningen.
