Så har kravprofilen för en framgångsrik försäljningschef förändrats

För att en organisation ska vara framgångsrik behöver den ha ett bra säljledarskap som förstår dagens förutsättningar. Men vilka säljledaregenskaper är det då som leder till resultat på dagens snabbrörliga marknad? Och vilken typ av försäljningschef är det som når framgång när förutsättningarna ändras?

Föränderliga kundbeteenden har lett till en mer komplex försäljningsprocess, vilket ställer nya krav på försäljningschefen. I dag ser rollen annorlunda ut jämfört med för bara några år sedan. En framgångsrik säljledare behöver nu kunna arbeta över avdelningsgränserna, samt använda dataanalys för att få värdefulla insikter. Samtidigt behövs en god förmåga att leda säljteam mer agilt, personligt och tvärfunktionellt – för att nå framgång och uppsatta mål.

Jag har sett försäljningschefens roll utvecklas, samt vilka kompetenser som fått mer betydelse. Här delar jag med mig av mina erfarenheter och insikter om:
– hur försäljningschefens kravprofil har förändrats
– hur rollens framgångsfaktorer ser ut i dag
– hur du ska utforma en kravprofil som bidrar till en bra säljchef med egenskaperna att leda team mot bättre resultat och högre tillväxt.

Försäljningschefen bör skapa ett närmare samarbete mellan sälj och marknad

En tydlig förändring är att det gamla gapet mellan marknad och sälj har minskat, och det av goda skäl – avdelningarna har trots allt samma mål, nämligen att skapa fler affärer genom att berätta för potentiella kunder hur företagets produkter och tjänster kan lösa kundens problem. Köpresan är heller inte lika linjär. När de två avdelningarna samverkar och ser kundernas resa ur ett mer holistiskt perspektiv, kan de tillsammans effektivisera försäljningstratten. På så sätt kan rätt budskap ges till rätt person, vid rätt tillfälle.

En bra försäljningschef förstår att kvalitet är viktigare än kvantitet om säljarna ska kunna uppnå bättre resultat. Det är också en ledare som kan sätta sig ned tillsammans med marknad för att ta fram gemensamma kriterier för hur leads ska definieras. Vad är det som visar att de är mogna och när de ska lämnas över till sälj? Gemensamma definitioner ger en mer harmonisk syn på köpresan, vilket leder till bättre leads. Det leder dessutom till att säljarna kan använda sin tid på ett så effektivt sätt som möjligt.

Sälj och marknad skapar också mer värde när de utbyter erfarenheter. Dels kring vilka potentiella kunder som har högst sannolikhet att köpa; dels kring vilket innehåll som är relevant för dem. Sälj möter företagets målgrupp i sitt dagliga arbete, vilket bidrar till att de får direkta insikter i målgruppens behov. Det här är insikter som hjälper marknad att skapa bättre innehåll. Bättre innehåll bidrar till högre kundengagemang och bättre leads. Något som i sin tur leder till en effektivare försäljning och ökad tillväxt.

Förmågan att kunna bygga en datadriven säljorganisation

B2B-kundresan blir alltmer digital och lik den inom B2C. Det innebär att en större del av kundernas köpbeslut fattas online, innan de ens kommit i kontakt med någon säljare. För att kunna bemöta det här beteendet behöver säljteamet veta följande: Hur snabbt kan vi nå de kvalificerade potentiella kunderna, på deras egna villkor? Nyckeln till det är att nyttja data som dels kan ge en klar insikt till vad som leder till rätt säljaktivitet; och dels insikt till när rätt tidpunkt är för aktuell säljaktivitet.

Säljledare är i och för sig inte främmande inför att använda data i sitt jobb, men tidigare har den analysen främst handlat om att mäta KPI och ta reda på hur det har gått. Det är fortfarande viktigt, men nu behöver säljchefen även blicka framåt och använda dataanalys för att få insikter i vad som förväntas hända under köpresan. Var sker förändringarna? Hur ska resurserna användas för att kunna leda till resultat? Det handlar om att skapa ett datadrivet förhållningssätt inom säljavdelningen, för att ge den förståelse som krävs för att säljarna ska kunna nå fram till de alltmer digitala konsumenterna. Med avancerad dataanalys och AI som stöd kan försäljningschefen även få indikationer på vad som kommer att förändras redan innan det sker. Det förbereder säljteamet till att jobba proaktivt i stället för att reagera i efterhand, och därmed kan kunderna bemötas på rätt sätt.

Ett agilt och mer demokratiskt säljledarskap

Dagens säljchefer ställs även inför utmaningen att de behöver skapa en agil säljorganisation som snabbt kan anpassa sitt arbetssätt till nya förutsättningar, och fortsätta leverera goda resultat trots ett osäkert läge. En framgångsrik säljledare behöver vara tydlig med riktning, förväntningar och mål. Samtidigt behövs en säljavdelning formas, som snabbt kan omdefiniera sina prioriteringar och lägga om sina strategier när de nya förutsättningarna kräver det.

En datadriven säljavdelning får de perspektiv och insikter som krävs för att engagera de potentiella köparna vid rätt tidpunkt. Men det kräver också att säljteamen får frihet att kunna ta snabba beslut och implementera dem själva. En agil och resultatorienterad säljorganisation behöver därför en ledare med följande på agendan:

• Fokuserar på mer än bara uppnådda kvoter, alltså även på de aktiviteter som säljarna behöver utföra för att kunna gå vidare och guida potentiella kunder mot affär.
• Motiverar och guidar säljteamet genom egna insatser. Handling är inspirerande och lättare att förstå än ord. Att leda genom exempel leder också till högre trovärdighet.
• Skapar en stabil struktur genom att vara tydlig med mål och värderingar. Och som samtidigt låter säljteamen själva organisera stegen i processen så att de leder till resultat. Säljchefen behöver ge sina medarbetare förtroende till att själva agera beslutsamt utifrån deras aktuella förståelse av köparens resa.
• Främjar en kunskapsdelande kultur där medarbetarna bidrar till inspel med egna insikter. Där de tillåts komma med nya idéer och perspektiv och där nyfikenhet, feedback, och diskussion uppmuntras. Delade erfarenheter stärker hela avdelningens förmåga. Det är också viktigt med tanke på hur stor roll dataanalys och tvärfunktionella samarbeten börjar få inom försäljningen.
• Låter öppenheten i kulturen även genomsyra relationen mellan säljledaren och teamet. Ska en försäljningschef kunna utveckla säljprocessen på ett framgångsrikt sätt behöver säljarna få vara delaktiga och bidra med sina insikter.

Mina tips för vilka egenskaper som är viktiga att ta med i kravprofilen för en framgångsrik försäljningschef

1. En insikt i hur marknad och försäljning hänger ihop. Förmåga att bygga en effektiv samverkan mellan avdelningarna för gemensamt kunna skapa fler affärer.
2. Förmåga att bygga en datadriven säljorganisation, vilket bidrar till framgångsrik navigering genom osäkra förutsättningar och högre grad av predicerbara resultat.
3. Förmågan att utveckla en kollektiv standard för säljarbetet som involverar tydligt uppsatta mål, ansvar, värderingar och mandat.
4. Ha mod att visa vägen genom att leda genom eget exempel.
5. Ett agilt förhållningssätt och förmåga att effektivt navigera genom förändring.
6. Kunna leda säljteam tvärfunktionellt så att alla avdelningar stödjer kundresan på rätt sätt, samtidigt som alla samarbetar mot de gemensamma målen.

Skrivet av: Robert Conzato, CEO Closers

Mer om:
Closers är en headhuntingbyrå som är specialiserade på att tillsätta nyckelpositioner inom försäljning, marknad och management sedan 2012. De har genomfört 1000+ headhuntinguppdrag genom att identifiera och attrahera avgörande nyckelkompetenser till företag för att nå sina verksamhetsmål.