Christer B JanssonBaserat på insikter ur boken “Boken om Säljhinder” av Dudley & Goodson
Just nu pratas det mycket om etik i affärer – och med all rätt. Som säljare är det dags att ställa sig frågan: är mina metoder både effektiva och etiska? Eller riskerar jag att trampa över en osynlig gräns som i längden förstör förtroendet och affären?
Problemet: När självhävdelse blir manipulation
Dudley och Goodson beskriver hur ett av de största hoten mot hållbar försäljningsframgång är oetisk självmarknadsföring. Vissa säljare tror att all form av synlighet är synonymt med skryt, manipulation eller falskhet. Tyvärr är de inte helt ute och cyklar – oetiskt beteende förekommer.
Men att marknadsföra sig själv på ett etiskt sätt är något helt annat.
Vad är etisk försäljning?
Etisk försäljning handlar inte om att vara snäll – det handlar om att vara professionell. Att kunna kommunicera sitt värde utan överdrifter. Att kunna driva affären framåt utan att tumma på principerna. Att sälja med självrespekt, och samtidigt visa respekt för kundens behov.
Dudley & Goodson definierar etisk självmarknadsföring som en balans mellan:
- Drivkraften att prestera
- En äkta respekt för andra människor
Det är denna balans som skiljer den trygga yrkespersonen från den högljudda opportunisten.
Hur känner man igen oetisk försäljning?
I boken listas 19 varningstecken på oetiskt sälj- och marknadsföringsbeteende. Några exempel:
- Ständigt namedroppande för att framstå som viktig
- Överanvändning av ord som ”öppenhet” och ”tillit” – men brist på handling som stödjer dessa
- Kortsiktigt agerande klätt i långsiktig retorik
- Bagatellisering av moraliska frågor med uttryck som ”alla gör det”
- Emotionell manipulation och oklara förväntningar
Att någon uppvisar ett par av dessa beteenden behöver inte betyda att de är oetiska – men om det är återkommande mönster är det dags att bli vaksam.
Vad har detta med säljhinder att göra?
Ironiskt nog är det ofta de mest etiska säljarna som drabbas av säljhinder. De som vill göra rätt för sig drar sig ofta för att prospektera – inte på grund av bristande motivation, utan av rädsla för att uppfattas som påträngande eller oärliga.
Det är ett allvarligt problem. Om etiska säljare håller tillbaka, lämnas scenen fri åt de oetiska.
Men enligt Dudley & Goodson är etisk självmarknadsföring en färdighet som kan tränas upp. Det handlar om att bli synlig och tydlig – utan att ge avkall på sina värderingar.
Vad innebär detta för dig som ledare eller tränare?
Om du är chef, konsult eller försäljningscoach, så är det här en viktig reflektion:
- Har ni tydliga riktlinjer för vad etisk försäljning innebär?
- Hjälper ni säljare att övervinna sina säljhinder utan att trycka på dem oetiska metoder?
- Uppmuntrar ni till synlighet – men med integritet?
För i slutändan gäller: om de etiska säljarna inte hörs, så kommer de oetiska att dominera. Och det skadar inte bara kunden – det urholkar också hela yrkesrollen.
Av: Christer B Jansson , vd och grundare av Confident Approach
