För att skapa förtroende och tillit i en bostadsaffär krävs både kunskap och fingertoppskänsla. Närvaro och fokus ger nöjda kunder – men man får inte glömma att fira och skapa tid för återhämtning. Johan Linde, vd på Våningen & Villan, delar med sig av sina bästa tips.
Den viktigaste och största affären många privatpersoner gör är köp och försäljning av en bostad. Mäklaren spelar en viktig roll i hela säljprocessen och både leder försäljningen och medlar mellan parterna. För att lyckas som mäklare krävs kunskap och hantverkskunnande, såväl som förmåga att fokusera.
Johan Linde är fastighetsmäklare och vd för mäklarbyrån Våningen & Villan. Han menar att för att lyckas som mäklare krävs förmågan att fokusera på kunden man träffar.
– Närvaro handlar inte bara om tid utan närvaron att se, att våga stanna till, säger Johan. Om jag har ett möte med en kund som potentiellt ska sälja sin bostad, och vi har ett kundmöte i ungefär 60-75 minuter, då ska min fulla uppmärksamhet vara helt dedikerad till min kund.
Han fortsätter resonemanget:
– Det handlar om att ge sändningstid och att vara närvarande. Närvaron tror jag är en sådan otroligt viktig anledning till att bli anlitad och rekommenderad.
Närvaron är även en viktig del i att bygga upp ett förtroende och skapa trygghet för bostadsspekulanter som tittar på nytt boende. Förmågan och möjligheten är bemöta frågor blir avgörande.
– Att kunden upplever att mäklaren visar ett engagemang för frågor, är närvarande på visningar, att mäklaren också är tillgänglig. Att kunden känner att man blir tagen på allvar, räknar Johan upp som viktiga aspekter för att få till en lyckad försäljning.
Hög konkurrens utmanar mäklare att vässa till sitt erbjudande
Enligt Johan är det hård konkurrens bland mäklarna som en effekt av en överetablering (sett till antalet objekt som omsätts per år och antalet registrerade fastighetsmäklare). Det är positivt för kunderna som han menar får en bättre tjänst i slutändan, men kan vara negativt om mäklarna endast använder priset som konkurrensmedel.
I de situationerna gäller det för mäklarna att kunna argumentera för det mervärde just hen bidrar med.
– Att jag kan påvisa att ”Det här får du i din mäklartjänst och det kommer att bidra till att din försäljning blir mer lyckad”, de köpande spekulanterna som visar intresse kommer uppleva det som du upplever, och kanske t o m vara beredda att betala ett något högre pris för att man kände att det var en bättre upplevelse, menar Johan. Jag tror att mäklarens roll spelar in för hur benägen man är att lägga bud och om man får en bra upplevelse.
Samarbete leder till bättre affärer
På Våningen & Villan samarbetar mäklarna för att hitta spekulanter som kan vara intresserade av olika objekt.
– Vi jobbar med en affärsmässig strategi där vi hjälper varandra med kunder, berättar Johan. Vi hjälper varandra att placera in spekulanter på objekten och det är en mer internationell affärsmodell: att man jobbar med objektet och kunderna i fokus snarare än att utgå från individuella mäklare.
Vad händer när man väl har projektlett en bostadsaffär från början till slut och tillträdesdagen har passerat? Johan poängterar vikten av att sätta personliga och mätbara mål samt att fira när man lyckas. Dessutom behöver man som säljare se till att få tid för återhämtning.
– Det är lätt hänt att en säljare överpresterar och lägger ner otroligt mycket tid och då kanske inte får den återhämtning som man behöver, menar Johan. Då kanske att det behövs en tydlighet och en transparens i att man kan säga till varandra att ”Det var jättebra att du omsatte 600 000 den här månaden, men det är okej om du omsätter 300 000 nästa månad”. Det är lätt att tänka att man ska överträffa sig själv hela tiden, men vi ska vara hållbara över tid, oavsett vilket yrke vi arbetar inom.
