Vad säger verkligheten oss när det gäller säljares prestation över tid?

Hur ser egentligen sambandet ut för säljare och deras prestationer över tid? Hur stora är till exempel chanserna att en säljare som inledningsvis är en lågpresterare ska bli en högpresterare? Naturligtvis beror dessa korrelationer på vad du säljer liksom säljcykelns längd men sambanden är mycket starkare än vad de flesta tror t.o.m starkare än säljtester, även det vi jobbar med.

Verkligheten talar sitt grymma språk. Som de flesta vet så kan en korrelation vara maximalt 1.0 dvs när beteende A görs händer alltid B. Inom försäljning är detta samband orimligt då det är alldeles för många faktorer som påverkar om du lyckas eller inte.

Hur prestation förändras över tid

En mycket stark faktor är dock aktivitet. I de studier vi gjort i olika företag tittade vi på säljares prestation  över tid. Hur såg sambandet ut om vi jämförde 3,6 och 9 månader mot 24 månader för olika säljares positioner? Hade säljaren fortfarande samma position dvs låg, medel eller högpresterare då? Med andra ord om du var lågpresterare vid 3 månader hur stor var risken eller chansen att du fortfarande var det efter 24 månader? Eller att en högpresterare efter 6 månader fortfarande var det efter 24 månader?

Efter 3 månader låg korrelationerna mellan 0,71 – 0,73 och efter 6 månader 0,8 – 0,83 och från 9 månader strax över 0,9. Starka samband med andra ord.

Slutsats är att har du en säljare som tidigt presterar bra lär han eller hon även göra det om två år. Vad skiljer då tidiga presterare åt från andra? Jo, framförallt är de aktivare än de säljare som presterar sämre. Detta är ytterligare en anledning till varför det är så viktigt att genomföra säljtester i rekryteringsprocessen för att mäta förmågan till aktivitet.

Bilden visar korrelationen mellan prestation som mäts som låg, medel eller högpresterare. Tidsintervallet vi valt är korrelationen mellan din prestation efter 3 månader hur sannolikt att du om två år ligger kvar i samma position oavsett om du då är låg, medel eller högpresterare. Bilden visar resutatet från ett företag men vi ser i stort samma korrelationer oavsett bransch, företag och land där vi gör dessa studier. Det finns inget test som kommer upp till dessa värden. Verkligheten är bäst på att förutse förmåga att prestera!

Med hur ska du hantera de låg- och medelgoda säljare du har i ditt team idag? Dessa säljare behöver hjälp att med olika program bli mer aktiva, utöver den säljträning och produktkunskap ni redan investerat i dem för att de ska kunna sälja era varor och tjänster. Människor som vill förändra och utveckla sin förmåga gör oftast det om de får verktyg som hjälper dem.

Sammanfattning

Steg 1. Så rekrytera rätt och är aktivitet viktigt, nyttja verktyg som mäter förmågan till aktivitet för yrkesgruppen säljare.

Steg 2. Följ upp och mät så ni lär er vad som krävs för att lyckas.

Steg 3. Arbeta med existerande säljorganisation inklusive sales management så de inte smittar ned de nyanställda säljarna för säljhinder är faktiskt smittsamt!

Värt att fundera över är att du vill få ditt team att öka sin försäljning och samtidigt minska era rekryteringskostnader så kanske era kostnader för att göra säljtester behöver öka. Och när ni väljer säljtester är det viktigt att välja ett test som mäter just de faktorer som är kritiska för att lyckas som säljare i ert företag.

Jag hoppas denna artikel hjälpa dig att bli mer effektiv i din rekrytering och att den kan bidra till att utveckla ditt säljteam.

Lycka till!

Av: Christer B Jansson, vd och grundare av Confident Approach

Mer om:
Confident Approach hjälper företag, oavsett bransch, att förbättra sin säljproduktivitet. De är framför allt specialister på att identifiera och jobba med beteendeförändringar kring säljhinder.