Behind the scenes på säljkonferensen

HBA beskriver sig själva som en grupp engagerade el- och ljusnördar som brinner för att lysa upp sina kunders arbetsdag! De jobbar inom B2B och har funnits i över 30-år. Men hur upplyst blir säljteamet på säljkonferensen för ett belysningsföretag? Saleseffect är med som en fluga på väggen när HBA samlar sin säljkår till höstmöte i anslutning till Axel Johnson Internationals ljuslabb i Göteborg.

Dag 1 – fokus på produkter och utbildning

Under mötesdagarna testade och jämförde vi belysning i ljuslabbet. Vår sortimentchef Dan presenterade nya och tillkommande produkter. Vi gick igenom höstens sälj- och resplaner med pågående och förväntade kundprojekt. Mötet avslutades sedan med en produktutbildning av Awilco, vår danska leverantör inom strömförsörjning.

Säljkårens uppbyggnad

HBAs säljkår består i dagsläget av fem säljare samt försäljningschef Stefan. Längst ner i Sverige hittar vi Peter som jobbar med Skåne, Blekinge, Halland och Småland. Reidar tar vid i Göteborg och reser i Jönköping, Örebro, Västra Götaland och Värmland. Sedan har Mattias distrikt öst som innefattar Södermanland, Stockholm och Östergötland. Norrlandsdistriktet tar Jens hand om och det sträcker sig från Uppsala och norrut. Håkan, som jobbar med stora nyckelkunder inom industri och påbyggnation, reser i stort sett över hela landet. Stefan har utöver försäljningschefsrollen som inkluderar stora kundprojekt även hand om exportförsäljningen.

Praktiska tester

Vi återgår till mötet i Göteborg som började i ljuslabbet med praktiska tester av säsongens nya arbetsljus och extraljus. Ljuslabbet är utrustat med toppmoderna verktyg och instrument som möjliggör exakt mätning av belysningsparametrar som candela, lumen, lux och kelvin. Andra viktiga parametrar att stämma av inkluderar mätning av produktens strömförbrukning och kontroll av ECE-godkännandet.

Försäljningschef Stefan pekar på de fördelar resurserna i ljuslabbet ger säljorganisationen; ”Vår säljkår är välutbildad i sortimentet och anpassar erbjudandet utifrån kundens unika behov och önskemål. Att vi dessutom kan mäta belysningen, samt se och jämföra ljusbilder i labbet, ger oss en ökad kunskap och förståelse för våra lampors prestanda. Det skapar en spetskompetens för att ytterligare kunna råda våra kunder till de produkter som är exakt avvägda och anpassade för deras applikation.”

Före lunch hinner vi lysa med alla höstens extraljusnyheter och arbetsljus. Vi gör även tester för att säkerställa att angivna produktspecifikationer är korrekta och överensstämmer med de av våra leverantörer angivna mätvärden. Sortimentchef Dan håller i det tekniska och berättar om vikten av våra egna tester; ”Alla produkter vi tar in i sortimentet är noggrant utvalda. De
har utvärderats och bedömts utifrån kvalitet, prestanda, plats i befintligt sortiment och förväntad marknadsefterfrågan. Vi har lång erfarenhet av branschen och tänker långsiktigt, där produkternas livscykel och hållbarhet har hög prioritet. Ljuslabbet innebär en unik möjlighet för oss som jobbar med sortimentet att skapa vår egen uppfattning om produkternas prestanda och kvalitet. Det ger en självständighet och ett stabilt beslutsunderlag som vi nyttjar när vi väljer ut nya produkter.”

Under eftermiddagen låter vi några belysningar köras på långtest i ljuslabbet medan mötet ägnas åt produktutbildning med fokus på höstens nyheter. I stället för att gå in i specifika detaljer om varje nyhet lyfter vi här fram tre produkter och egenskaper som adderats till sortimentsmixen i år. Först ut är ett unikt E-godkänt sidomarkeringsljus med fyra funktioner; sidomarkeringsljus, riktat blixtljus, blinkers och reflex. Sedan kommer två nya extraljus med dynamisk uppstart av positionsljuset. Där har vi tagit fram Lupus, ett 9” runt extraljus, samt en dubbelradig Styx extraljusramp. Sortimentet inom arbetsljus breddas bland annat med en kraftfull lampa som uppfyller den högsta EMC normen CISPR 25:5.

Produktutbildning

Innan dagen avslutas hinner vi även med en produktutbildning i strömförsörjning. Vår danska leverantör Awilco är på plats och utbildar oss i energisystem. Trots vissa språkförbistringar får vi nyttig information om kommande produkter och lär oss mer om möjligheterna i sortimentet. Utbildningen och första konferensdagen avslutas på parkeringen där vi får en praktisk demonstration i hur energisystem monteras, ansluts och kopplas ihop. Peter, som är distriktschef i södra Sverige, är nöjd när vi provar att ladda hans tjänstebil via ett av Awilcos extrabatterier; ”Just strömförsörjning är ett sortiment som innefattar många möjligheter. Att kunna testa och visa produkterna ute hos kunden är ett jättebra sätt att skapa förståelse för olika lösningar och system.”

Efter första dagens möte hinner vi med en liten stund på hotellet till att reflektera och röja undanjobb som blivit liggande under dagen. Sedan är det gemensam middag och vi får en trevlig kväll i Göteborg innan det är dags för sängen!

Dag 2 – fokus på reseplanering och kundprojekt

Dag två sträcker sig mötet till lunch och fokus är skiftat från produkter och utbildning till resplaner och kundprojekt. Men vi börjar dagen med att produktchef Teodor ger oss en genomgång och kortare utbildning i styrsystem. Efter det är det dags för renodlad säljplanering och strategi. Stefan och säljarna pratar om höstens aktiviteter och de kundprojekt vi har igång. Vi tittar på det kundunika material som finns för bland annat Volvo Lastvagnar och diskuterar andra skräddarsydda lösningar och projekt.

Konferensen avslutas med en kort summering av mötesdagarna och vi går bordet runt för att dela med oss av lärdomar och tips inför framtiden. Innan hemfärden gör hela säljkåren ett besök på branschmässan Entreprenad Live som arrangeras vid Landvetter flygplats strax utanför Göteborg. Reidar, säljare i västra Sverige, reflekterar; ”Att strosa runt och samla tankarna i friska luften bland entreprenadmaskiner och hjullastare är ett utmärkt avslut på några hektiska konferensdagar.”