Antoni LacinaiDet är ingen liten investering att ställa ut på en mässa. Det kan lätt kosta flera hundra tusen att hyra och bygga en monter, och allt runtomkring, och tanken är att man på något sätt ska få tillbaka investeringen. Inte alltför sällan kommer man tillbaka efter en mässa och tänker: ”Vad gav det där egentligen?” De funderar på om de verkligen att komma tillbaka nästa år. Det är inte bra för utställaren, för mässorganisatören eller för besökarna.
De bästa utställarna däremot vet att de i snitt får tillbaka fyra gånger sin investering. Det är inte illa. De vet också att 85% av framgången beror på monterpersonalen. En tränad och motiverad monterpersonal är dubbelt så bra på att skapa kundkontakter och framtida affärer. Ändå ser vi alldeles för ofta personal som ser ointresserade ut, läser mejl eller kollar i sina telefoner. Ingen besökare känner sig välkomna dit. Förmodligen har personalen på sin höjd fått lite ny produktinformation, två pikétröjor med tryck, och ett ”Lycka till”. Det räcker inte.
Jag har haft förmånen att utbilda några tusen monterpersonal på olika företag under åren och jag ser en stor skillnad på bemötande, kommunikation och förmågan att skapa intresse bland de seriösa utställare som finns jämfört med de som bara åker dit och hoppas på att sparvarna ska flyga in i munnen på dem.
Jag tänkte bjuda på tre tips för dig som ställer ut och ytterligare fem tips för dig som ska stå på mässgolvet. Vill du ha fler är det bara att höra av dig.
Tre tips till dig om är ansvarig för att ställa ut:
- Sätt mätbara mål med vad du vill få ut av mässan. Det låter kanske självklart men det är det inte. Delmålen kan du också göra tillsammans med den utsedda mässpersonalen vilket skapar engagemang och ett starkare ägande av målen.
- Bjud in era kunder. Mässor är ett perfekt tillfälle att träffa existerande kunder på. Dina säljare kan agera guide och ta med dem till era experter som då blir monterpersonal.
- Ha en plan för hur ni ska ta hand om leads. Och genomför den planen. Det är ett stort slöseri att skapa goda kundmöten och lova saker som ni sedan inte lever upp till. Ert varumärke kan stärkas om ni gör det rätt. Era affärer likaså.
Och så fem tips till dig som är monterpersonal:
- Skapa en ström av bra första intryck. Varje ny besökare som går förbi er eller kommer in till dig skapar första intryck. Det styr sedan deras känslor om dig (helt omedvetet). Det enkla mantrat är SE och LE. Därefter aktiverar du dem med en fråga.
- Filtrera besökarna. Bara för att de pratar med dig så betyder det inte att de är en kund eller ett prospekt. Du måste använda tiden väl och om du har lyxen att ha mycket folk i din monter, ska du snabbt och trevligt tacka och gå vidare om de inte är rätt målgrupp.
- Ta reda på VAD och VARFÖR. Eller deras mål och syfte. Vad vill de och varför är det viktigt för dem. Detta är strategiska frågor som gör att du kommer att förstå dem bättre.
- Presentera vad du kan hjälpa dem med baserat på deras mål och syfte. Gör det kort, effektivt och tydligt att det du har är bra för dem (givet att det är det). Ge dem inte femton andra argument för att köpa din produkt.
- Skapa ett åtagande. Är besökaren intresserad i det här läget är det din plikt att ni tar nästa steg – utanför mässan. Detta har nu blivit ett ”lead” som du behöver dokumentera på något sätt eftersom du annars kommer att glömma bort detaljerna.
Det här ska inte ta lång tid. Fem-tio minuter på sin höjd. Sedan är det dags för nästa. Och nästa. Och nästa. En B2B mässa är till för att vaska guld. Inte för att göra smycken.
Vill du att ni ska vara mässornas mästare? Bry dig om din personal. Ge dem rätt träning och stöd. Njut framgången.
Av: Antoni Lacinai
Antoni Lacinai är kommunikationsexpert och en av Sveriges populäraste föreläsare. Han har skrivit och medförfattat 14 böcker, hundratals artiklar och är TV4 Nyhetsmorgons motivationsexpert de senaste åren. Han släppte nyligen boken Speed Selling – How to generate leads at a trade show.
