Christer B Jansson Säljhinder är inte en marknadsföringsfloskel – det är en verklighet som påverkar säljare och företag världen över.
Oavsett om du tror på det eller inte, har vår forskning och våra tester av över 1,5 miljoner säljare globalt visat att 85 % av dem påverkas av ett eller flera av de 16 säljhinder vi mäter.
Men här kommer den goda nyheten: säljhinder är inget permanent tillstånd – de går att minska och till och med eliminera. Och när det händer, ökar både prestation och välmående.
Vad begränsar säljarnas framgång?
För att sälja framgångsrikt krävs mer än bara produktkunskap och försäljningsteknik. Det handlar om att ha rätt motivation och ett tydligt målfokus – att veta vad du vill uppnå och ha energin att ta dig dit.
Men här är problemet: säljhinder fungerar som en broms på säljarens motivation och målfokus. I snitt har en säljare fem olika hinder, och ju fler hinder, desto svårare blir det att prestera. Det delar in säljkåren i tre tydliga grupper:
- Högpresterare – har få eller inga hinder och tar sig framåt med hög energi.
- Moderatpresterare – har vissa hinder som bromsar men säljer ändå relativt bra.
- Lågpresterare – har många hinder som håller tillbaka dem och gör att de underpresterar.
Den stora fördelen? Oavsett var du befinner dig i dag kan du bli bättre genom att identifiera och minska dina säljhinder.
När företagskulturen själv skapar säljhinder
Ibland handlar det inte bara om den enskilda säljaren – säljhinder kan sitta djupt rotade i företagets kultur. Om värderingar och normer inom organisationen indirekt begränsar hur säljare agerar och tar initiativ, blir det en kollektiv utmaning. Det innebär att ledningen har en central roll i att förändra strukturer och skapa en miljö där säljare kan lyckas utan att känna sig hämmade.
Olika länder, olika hinder
Våra tester visar också att säljhinder ser olika ut i olika länder. I Sverige är det i dag 6 % av säljarna som aktivt undviker att prata med prospekts och kunder – en tydlig förbättring från 12 % i början av 2000-talet. I Spanien däremot är motsvarande siffra 18 %. Amerikanska säljare tenderar att vara mer motiverade och målinriktade än sina europeiska kollegor – vilket kanske förklarar varför många av världens främsta säljgurus kommer från USA.
Vad kan du göra?
Motivation är ditt eget ansvar, men arbetsgivaren har ansvaret att skapa rätt förutsättningar. Dåligt ledarskap, negativa tankemönster och felaktig livsstil kan dränera motivationen – men genom att arbeta med rätt strategier kan du frigöra potentialen i din säljkår.
Vi har i dag flera ackrediterade konsulter som hjälper företag att identifiera och minska säljhinder, och vi utbildar kontinuerligt fler. Just nu tränar jag exempelvis två finska säljchefer i att använda denna kunskap för att stärka sin säljkår på ett hållbart sätt – utan att riskera utmattning eller ohälsosam stress.
Vill du veta mer om hur din säljorganisation kan öka sin produktivitet och försäljning? Hör av dig, så berättar vi mer om hur vi kan hjälpa dig att identifiera och eliminera säljhinder – och skapa en starkare, mer framgångsrik säljkultur.
Av: Christer B Jansson , vd och grundare av Confident Approach
