Fastnar du ofta i prisdiskussioner där du känner att rabatter är enda sättet att ta hem affären på? Men lugn, alla kan vässa sin förhandlingsteknik. Här är tipsen som gör dig till en skarpare förhandlare!

Förhandla smart och undvik onödiga rabatter

Det är ju tyvärr så att det låga priset du ger din kund bara håller som konkurrensfördel tills någon annan erbjudit ett ännu lägre pris. Så varför inte bestämma dig för att komma bort från prisdiskussionen och skippa rabatterna? Och från och med nu istället vara den som på alla sätt bäst och smidigast fyller kundens behov så att ni helt kan skippa prissnacket!

1. Lyssna och fråga

Börja diskussionen med att fråga hur kunden tänker innan ni går in i förhandlingen. Då har du chans att bemöta kundens frågor på ett övertygande sätt och kan styra mot ditt mål – en affär utan rabatter!

2. Skapa förtroende

Se till att ha läst på om din kund och det kunden vill köpa. Ju mer kunskap du har innan du påbörjar en affärsförhandling, desto större chanser har du till framgång. Visa att du vet vad du pratar om och styr samtalet så att kunden känner sig trygg med att du kommer ta ansvar för och lösa hans eller hennes behov bättre än alla andra.

3. Tänk på kroppsspråket

Kanske är både du och kunden lite nervösa inför prisdiskussionen? Ta kontroll över situationen med några enkla åtgärder som gör att du uppfattas som trygg, engagerad och kompetent:

andas ända ner i magen.
ha fötterna stilla och i marken.
tala lugnt och vänligt.
ha ögonkontakt.
luta dig gärna framåt för att visa ditt engagemang.
spegla din kunds rörelser om det är bra energi i samtalet. Märker du att kunden lutar sig bakåt och inte verkar vara med – våga fråga vad som är fel. Direkt.
håll händerna precis nedanför bröstet och håll ihop fingrarna så utstrålar du självförtroende och handlingskraft.

4. Se er som samarbetspartner

Ha målbilden att du och din kund är samarbetspartner kring det du säljer, och inte att ni står på var sin sida och diskuterar priset. Få din kund att se värdet i att du tar hand om affären, vilket förstås innebär att det verkliga jobbet egentligen börjar efter att kontraktet är påskrivet.

5. Håll det du lovar

Se till att alltid kunna stå för det du lovar och undvik att hitta på historier för att vinna affären. Att sälja till en kund en gång är enkelt men för att få kunder att återkomma år efter år måste du leverera och lösa deras problem lite bättre än de förväntat sig.

6. Våga säga nej

Om du känner att du gjort allt men du ändå inte har med dig kunden, våga ge ett rakt besked och säg nej till affären. Vissa personer vill du kanske helt enkelt inte ha som kunder och de kommer förmodligen att ta mer energi av dig än vad affären är värd om de:

kommer med orimliga krav redan från början.
hela tiden kommer med ytterligare krav.
hela tiden relaterar till andra som erbjuder lägre pris.

Boktips på ytterligare inspiration:

Happy happy – professorn och förhandlingsforskaren Lars-Johan Åge berättar med några enkla steg hur du kan lära dig komma överens med vem typ som helst. Finns som bok, som ljudbok eller hyr in Lars-Johan som föreläsare till nästa säljkick-off.

Förhandla dig framgångsrik, av advokaten, förhandlaren, entreprenören och föreläsaren Katarina Biertz. Finns som ljudbok så lätt att ta till dig på promenaden eller löprundan.

Never split the difference. Förhandlingstips, på riktigt, från före detta FBI-förhandlaren Chris Voss.