Saleseffect
  • Expertråd
  • Karriär
    • PLATSANNONSER
  • Kickoff & konferenser
  • Konvertering
  • Leadsgenerering
    • Leadsgenerering social media
  • Verktyg
  • Ledarskap
  • Partners
    • STOCKHOLM MEETING SELECTION
    • KONCEPT & EVENT
    • TEKNISKA MUSEET
    • Middlepoint
    • Informationsteknik
    • Golfbaren
    • Mercell
  • Om oss
Skip to content
2019-04-25 | Expertråd | Ledarskap

Förmågan att prospektera är en avgörande framgångsfaktor

Saleseffects expertskribent Christer B Jansson vd och grundare av Confident Approach AB skriver här om hur du undviker de största hindren för att få till din organisations färdigheter inom prospektering. Han förklarar också begreppet säljhinder som är avgörande för en säljares förmåga att prestera.

Christer B Jansson om toppresterande säljare
Christer B Jansson om toppresterande säljare

Prospektering – att finna nya kunder och affärsmöjligheter
Som ansvarig för utveckling av säljorganisationen har du ett stort ansvar, för utan intäkter går företaget till slut i konkurs. Det krävs både bra ledarskap och kunskap om vad som är viktigt för att lyckas väl med sin organisation-. Om framgången kommer gäller det att fortsätta så man inte blir ”fat and happy” för då går det illa rätt fort. Enligt läroböcker i försäljning så är just förmågan att prospektera en av de viktigaste uppgifterna en säljare har i sitt arbete. I vissa företag t.o.m. den viktigaste. Av den anledningen kommer denna artikel handla om varför det är så viktigt, vad hindren är att få till denna färdighet i organisationen och som är grunden till allt annat som är viktigt att genomföra i en säljorganisation.

Det vi kallar Säljhinder kan i mångt och mycket förklara de ofta ganska stora skillnaderna mellan hög-, medel- och lågpresterande säljare. Nu har det kommit två nya studier som ger fördjupade kunskaper om dessa hinder och vad de består i. Studierna ger en sammanhängande bild av att motivation, målfokus och produktivitet är av avgörande vikt för att lyckas som säljare.

Begreppet Säljhinder syftar på en mental inställning – till exempel i form av tankar, känslor och olika typer av rädslor – som påverkar säljares förmåga att prestera. Säljhinder kan exempelvis hindra säljare från att ta kontakt med potentiella kunder eller utveckla nya affärsmöjligheter hos existerande kunder. Även säljarens motivation och målfokusering påverkas av Säljhinder. Dessa hinder kan i hög utsträckning förklara skillnaden mellan hög-, medel- och lågpresterare.

Två spännande undersökningar om vad som skiljer toppresterande säljare från medel- och lågpresterande säljare presenterades i början av detta år. Den ena kom från ett tungt forskningsbolag, Behavioral Scientific Research Press (BSRP), som i över 40 år har forskat om Säljhinder. Den andra är en studie från The RAIN Group ( ett av de 20 största säljtränings- och coachingföretagen i USA) som handlar om vad som skiljer Toppresterare från andra säljare.

BSRP:s studie omfattar nästan 5 000 säljare, och RAIN Groups drygt 2 000 säljare, så båda bygger på ett bra statistiskt underlag. Efter att ha studerat båda undersökningarna kan man konstatera att de stödjer varandra rätt väl, och det finns mycket matnyttigt som man kan lära sig genom att ta till sig den information de fått fram. Som försäljningschef är detta viktigt att veta så du vidtar rätt åtgärder och använder rätt verktyg för att utveckla din säljorganisation beroende på hur väl den nyttjar sin möjliga potential.

Fyra variabler i de nya rönen om säljhinder
BSRP visar att den stora skillnaden handlar om säljarnas ”mindset” inom ett antal områden. Eftersom BSRP:s psykometriska test SPQ Gold*/FSA, som deras studier grundar sig på, mäter 16 olika Säljhinder så kan vi kort säga att det är en statistisk bevisad skillnad mellan de tre grupperna låg, medel respektive högpresterare i alla variabler de mäter, till fördel för de som presterar mer. Likaså gäller det säljarens Motivation och Målfokusering som också mäts och även här är det stora skillnader mellan låg-, medel- och högpresterare.

Fyra variabler som sticker ut lite mer än de andra är:

  • Motivation – som i denna studie syftar på den energi du lägger på att initiera kontakt med möjliga kunder för att skapa affärer. Jag brukar förenkla denna variabel till om säljaren kan göra detta jobb, d v s har hen den energi som krävs för jobbet.
  • Målnivå – huruvida säljaren har kunskap om målen, strategin och vad hen behöver göra varje dag för att nå dessa, och vetskap om vad dessa mål betyder för hen. Förenklat; vill göra detta jobb.
  • Telefonfobi – ett av 16 säljhinder. Att inte nyttja telefonen för att skapa kontakt ger fortfarande ett av de största negativa utslagen i förmåga att prestera. Trots allt snack om förändring i sättet att sälja är telefonen fortfarande ett viktigt verktyg att kontakta kunder och prospekts med, oavsett bransch och vilken typ av affärer du gör.
  • Obeslutsamhet – det vanligaste hindret i världen idag bland säljande personal och deras chefer. Rädslan för eller motståndet mot att uppfattas som alltför aggressiv, pushig, ifrågasättande, att tränga sig på, o s v. Personer med detta säljhinder säljer 50 procent på samma antal kundbesök som en säljare utan hindret, visar en annan studie. Så företag och/eller individer med detta hinder har en mycket lägre avslutsfrekvens än nödvändigt.

Så, hur förhåller sig dessa resultat till studien från The RAIN Group? Den senare visar på tre viktiga beteenden som skiljer vad de kallar XP:s, deras toppsäljare, från resten av oss:

  • Det första beteendet kallas för ”Drive”, och det verkar som XP:s har mycket högre av detta beteende och dessutom lägger sin själ i det. Dessutom är de mycket mer målorienterade än andra säljare, och det är stora skillnader i procenttal mellan toppresterare och andra säljare.
  • Det andra beteendet är vara proaktiv. Deras XPs är mycket mer proaktiva och tar omedelbart tag i saker som behöver göras. Här är det också stora skillnader till fördel för toppsäljare gentemot andra presterande säljare. De är också mer strukturerade och styr sin kalender, samt tar tag i svåra saker på en gång.
  • Det tredje beteendet är att de medvetet bidrar till hög produktivitet och hela tiden styr mot ett produktivt beteende.

Studierna samstämmiga när det gäller toppresterare
Sammanfattningsvis: Ja, det är stor skillnad i Mindset mellan de som presterar i topp och de som inte gör det. BSRP visar att dessa skillnader finns mellan låg- och medelgoda säljare också. Kombination Motivation och Målfokus i BSRP:s sätt att uttrycka sig är vad RAIN Group kallar Drive, och vad vi andra kallar en motiverad säljare. Utifrån BSRP:s perspektiv behöver en säljare tillräckligt med energi samt vilja att uppnå sina mål för att uppfattas som motiverad, och för att ha Drive så verkar samma sak krävas. Det som RAIN Group påvisar om produktivitet är vad Säljhinder hindrar säljare från att göra. Medan RAIN Group fokuserar på vad som skiljer lågpresterare från högpresterare, det vill säga förmågan till produktivitet och proaktivitet, talar BSRP om anledningen till varför låg- och medelpresterare inte är så produktiva och proaktiva; å andra sidan finns ju ett löfte i det. Arbetar du bort dina hinder kan du också bli en högpresterare. Just motståndet mot att nyttja telefonen som verktyg (Telefonfobi) och rädslan för att uppfattas som för offensiv, aggressiv, påträngande (Obeslutsamhet) utgjorde de största skillnaderna mellan låg, medel och högpresterare.

Beteenden som bidrar till hög produktivitet är i BSRP:s värld är låg målförvirring, det vill säga fokus på målen istället för allt annat. Här finns det alltså åter en likhet och samstämmighet.

Motivation och målfokus i fokus
Slutsatsen blir: Rekrytera säljare med hög motivation (inre Drive) som är målfokuserade, det vill säga vill prestera, och som har en låg grad av hinder så att de är produktiva, proaktiva och inte lider av målförvirring. Då är de strukturerade i säljarbetet, och hög produktivitet uppnås.
Den andra slutsatsen blir: Skapa ett ledarskap och en styrning som gynnar hög Motivation och målfokusering, och arbeta bort eventuella säljhinder i organisationen så att en hög proaktivitet kan erhållas. Se också till att säljarna kan ägna sig åt sin försäljning, så de inte blir målförvirrade utan kan fokusera på säljande uppgifter.

Den tredje slutsatsen blir: Skapa en kultur som gynnar försäljning i hela företaget (Sales Enablement) genom att rekrytera säljare som kommer prospektera, säljtränare vars träning stöttar produktivitet, verktyg som kan identifiera dessa färdigheter för att kunna vara produktiv och som kan identifiera hinder hos individen som motverkar produktivitet. Detta i kombination med ett ledarskap som stärker den produktiva kulturen i hela företaget.

Använd tester som kan mäta detta vid rekrytering och vid utveckling av existerande säljare dvs tester som mäter förmågan att prospektera då det är väldigt starka kopplingar mellan att prestera som säljare och förmågan att prospektera.

Av: Christer B Jansson som du når här.

Läs mer: Så gör du dina besökare till kunder

 

 

 

Liza liza@eventeffect.se

Läs mer:

ratt betalt

Ulla-Lisa Thordén: Så tar du rätt betalt

Ulla-Lisa Thordén studerade juridik men började istället arbeta med försäljning efter sin examen. Nu hjälper hon andra att bli mer bekväma med att sälja, och att ta rätt pris för sin produkt eller tjänst.

MiRidell 8 3

Mi Ridell: Teknik inte nog för att hålla framgångsrika digitala möten

Planera och skapa goda förutsättningar för mötet, se till att du syns ordentligt och arbeta aktivt för att få mötesdeltagarna att bli delaktiga – det är några av Mi Ridells experttips till dig som vill bli bättre på digitala möten.

Det finns inget smartare än att ställa dumma frågor

Retorikexperten: Det finns inget smartare än att ställa dumma frågor

I denna krönika skriver Per Furumo om vikten att våga fråga.

executiveeffect annons

Så når du ledningsassistenterna på Sveriges största bolag

Annons

Chefsassistenten har en central roll i företagets verksamheten och är inblandad i de flesta projekten som ledningen jobbar med. Rollen har utvecklats under de senaste åren, den har fortfarande kvar grunden med supporten men många får större ansvar. Redan idag är det många i rollen Executive Assistent som har en plats i ledningsgruppen och har eget budgetansvar. Många är strategiska bollplank till sina chefer.

BESTÄLL VÅRT KOSTNADSFRIA NYHETSBREV






adapt to survive

 

Expertråd

ratt betalt

Ulla-Lisa Thordén: Så tar du rätt betalt

Expertråd

Ulla-Lisa Thordén studerade juridik men började istället arbeta med försäljning efter sin examen. Nu hjälper hon andra att bli mer bekväma med att sälja, och att ta rätt pris för sin produkt eller tjänst.

MiRidell 8 3

Mi Ridell: Teknik inte nog för att hålla framgångsrika digitala möten

Digitala möten

Planera och skapa goda förutsättningar för mötet, se till att du syns ordentligt och arbeta aktivt för att få mötesdeltagarna att bli delaktiga – det är några av Mi Ridells experttips till dig som vill bli bättre på digitala möten.

Det finns inget smartare än att ställa dumma frågor

Retorikexperten: Det finns inget smartare än att ställa dumma frågor

Expertråd

I denna krönika skriver Per Furumo om vikten att våga fråga.

per furumo, Så gör du smarta presentationer

Retorikexperten: Så gör du smarta presentationer

Expertråd

DEN EVIGA SPOILERN – SAMSPELET MELLAN TAL OCH BILD. Att stötta sitt budskap med bilder är sedan länge det förhärskande sättet att göra presentationer. Tyvärr innebär det att vi ofta utan att reflektera utgår ifrån att ett anförande är samma sak som en PP.

christer b jansson: Därför säljer vissa säljare mer än andra

Därför säljer vissa säljare mer än andra

Expertråd

Säljexperten Christer B Jansson skriver här om vad du ska göra om du har säljare som är lågpresterare. Du ger dem samma säljträning som övriga, du har rekryterat dem på liknande sätt, du använder samma tester för urval och de säljer samma tjänster och produkter som de andra säljarna i ditt team. Är du osäker på vad du ska göra hoppas jag att du finner svaren i denna artikel. Därför säljer vissa säljare mer än andra.

Jessica Jincén

Kostnadsfri snabbkurs som hjälper dig att sälja på den digitala arenan

Aktuellt

Business Region Göteborg fick i början av veckan en förfrågan från Partille kommun om att skapa en snabbutbildning för att öka den digitala kompetensen hos de lokala företagarna. Detta resulterade i två workshopserier som genomförs nästa vecka. Men med julhandeln med fysiska restriktioner runt hörnet visade sig behovet vara stort i hela regionen.

per furumo, Så gör du smarta presentationer

7 tips: Så leder du framgångsrikt på distans

Expertråd

”Kräv att alla har kameran på. Det borde vara en självklarhet men är det inte. Oartighet är aldrig, i något sammanhang, bra”. Skriver Per Furumo i sin artikel om framgångsrikt digitalt ledarskap.

emma engebretzen

Emma Engebretzen: Algoritm för framgångsrika säljbeteenden

Expertråd

Möt Emma Engebretzen, Country Manager på Assessio. För Saleseffect berättar hon vilka säljbeteenden som är framgångsrika för en säljare 2021.

Verktyg

Salesbox

Salesbox CRM lanseras på Fortnox app market

Verktyg

Salesbox tar nästa steg i arbetet med att göra CRM system mer tillgängliga för småföretag genom att lansera Salesbox på Fortnox app market.

salesbox 1

Salesbox CRM för konsultbolag utökas med beläggningsrapporter & en rekryteringspipeline

Verktyg

Som en del i strategin att hjälpa konsultbolag att bli mer effektiva och få en bättre överblick av sina konsulters bokade och framtida uppdrag och beläggningsgrader inkluderar nu Salesbox smarta och automatiserade beläggningsrapporter i sitt CRM för konsultbolag.

salesbox

Salesbox lanserar unikt CRM för konsultbolag

Verktyg

Salesbox – ett Europeiskt Saas-bolag från Stockholm – lanserar nästa generations CRM för konsultbolag för att effektivisera försäljning, CV-hantering samt matchning av konsulter och underkonsulter.

föreläsare om försäljning

Lista: Nio Topp100 föreläsare om försäljning

Verktyg

Här presenterar vi dellistan nio föreläsare om försäljning som kvalat in på stora talarlistan för 2020. Listan Sveriges 100 populäraste föreläsare och moderatorer 2020 är framtagen med ambitionen att inspirera och underlätta för dig som ska boka talare till ditt event eller din konferens.

Foto: Pixabay

LISTA: 10 system för e-signering av affärsavtal

Verktyg

Det är säkert, snabbt och smidigt. Effektivisera er försäljning genom att digitalisera era avslut. Saleseffect listar 10 system för e-signering av affärsavtal.

AKTUELLA ERBJUDANDEN

Lediga Jobb

  • Online Fleet Sales Manager – Global Online Business
  • Partner Sales Manager Simulation EuroNorth
  • Regional Sales Manager North / West Europe
  • Country Sales Manager CT&I Nordics
  • Regional Sales Manager – Nordic Region

PÅ NYTT JOBB

bild

Krook & Tjäder tillsätter anbuds- och marknadsstrateg

Karriär

Sedan årsskiftet går Christer Hultén Fröberg in som anbuds- och marknadsstrateg över koncern på Krook & Tjäder. Han är utbildad nationalekonom och miljövetare och har arbetat på Krook & Tjäder sedan 2018.

Fredrik Uhrbom

Fredrik Uhrbom ny försäljnings- och marknadsdirektör på Coop Sverige

Karriär

Fredrik Uhrbom blir ny försäljnings- och marknadsdirektör på Coop Sverige AB. Fredrik har en bakgrund från flera kommersiella roller inom detaljhandeln, senast hos hemelektronikbolaget Netonnet och tidigare som Sverigechef för Clas Ohlson.

Håkan Svärd – ny försäljningschef på växande Enequi

Ny försäljningschef på växande Enequi

Karriär

Enequi tillsätter Håkan Svärd som ny försäljningschef. Med lång branscherfarenhet och stark tilltro till företagets tillväxt ser han fram emot kommande Europalansering.

Claes Eriksson och Magnus Linder

Ny försäljningschef till Gärsnäs

Karriär

Tillsammans har de mer än 50 års erfarenhet av att bygga relationer och varumärken. Det är främst det som det handlar om: att träffa människor och få deras förtroende för produkterna.

Anna-Karin Halvardsson, ny försäljningschef Project/Retail på Pelly Group

Ny försäljningschef på Pelly Group

Karriär

Sara Berglund, VD på Pelly Group, har utsett Anna-Karin Halvardsson till ny försäljningschef för Segmenten Retail och Project på Pelly Group.

Christina Bäck

Christina Bäck utses till försäljnings- och marknadschef för Climeon

Karriär

Christina Bäck, tidigare Head of Corporate Development and Globalization på Climeon, har utsetts till ny försäljnings- och marknadschef. Christina Bäck har lång erfarenhet av försäljning, affärsutveckling och marknadsföring från bolag med komplexa ekosystem.

pehr dunger head of sales

Pehr Dunger ansluter till Ateles som Head of Sales

Karriär

Pehr Dunger tillträder som säljansvarig den 1 januari 2021. Med över 20 års erfarenhet av digital handel från att sälja bl.a. Episerver, Adobe, Salesforce och Centra kommer Pehr med bred kunskap och förståelse för kunders affärer och olika plattformar.

Mikael Magnusson

Mikael Magnusson är ny affärschef på Tyréns

Karriär

Mikael Magnusson har utsetts till affärschef för affärsområde Konstruktion & Installation Nord på Tyréns. Mikael kommer närmast från en roll som avdelningschef för Tyréns avdelning byggprojektering i Umeå.

claes meldgaard 1

Claes Meldgaard blir KappAhls nya försäljningsdirektör

Karriär

Claes Meldgaard har utsetts till ny försäljningsdirektör på KappAhl. Claes Meldgaard, som har en gedigen ledarskaps- och branscherfarenhet, kommer från en tjänst som tf vd på Stayhard och han tillträder sin nya tjänst på KappAhl i början av mars 2021.

ola mellstrom

Dansk robotjätte Sverigesatsar med ny försäljningschef

Karriär

Ola Mellström blir försäljningschef för Universal Robots i Sverige. Det är ett led i den danska robottillverkarens satsning på den svenska marknaden.

Mest läst

Lon-2020

Vilken lön borde jag ha som försäljningschef?

Undrar du om din lön är marknadsmässig? Vi har tagit fram statistik över vilken lön du som försäljningschef borde ha.
experter-telefonforsaljning

Experterna: Så lyckas du med telefonförsäljning

I tider av distansjobb blir telefon ett viktigt arbetsredskap. Tre experter svarar på hur du ska göra för att lyckas med telefonförsäljningen.

Lista: 20 CRM-system som effektiviserar ditt säljarbete

Räcker ditt minne och dina Excel-listor inte till längre? Här listar Saleseffect ett urval av CRM-system som strukturerar upp ditt arbete.
ratt betalt

Ulla-Lisa Thordén: Så tar du rätt betalt

Ulla-Lisa Thordén studerade juridik men började istället arbeta med försäljning efter sin examen. Nu hjälper hon andra att bli mer bekväma med att sälja, och att ta rätt pris för sin produkt eller tjänst.
coachar säljare

7 saker att tänka på när du coachar säljare

Här har vi på redaktionen sammanställt sju punkter utifrån egen erfarenhet och expertråd. Vi varnar också för det vanligaste misstaget många säljledare gör när man börjar coachar säljare.
Foto: Pixabay

LISTA: 10 system för e-signering av affärsavtal

Det är säkert, snabbt och smidigt. Effektivisera er försäljning genom att digitalisera era avslut. Saleseffect listar 10 system för e-signering av affärsavtal.
hisspitch

Så tar du fram en riktigt bra hisspitch

Hisspitch betyder att du ska kunna sälja in din idé under en hissfärd. Det vill säga under en minut. Här ger Saleseffect dig verktygen för att skapa din hisspitch.

 

Saleseffect.se – Oberoende nyheter, expertråd, inspiration och verktyg för ​dig​ som jobbar som försäljningschef
Eventeffect Nordic AB, Vasagatan 28, 111 20 Stockholm
Vi följer GDPR och använder cookies. Läs mer här.