Prospektering – att finna nya kunder och affärsmöjligheter
Som ansvarig för utveckling av säljorganisationen har du ett stort ansvar, för utan intäkter går företaget till slut i konkurs. Det krävs både bra ledarskap och kunskap om vad som är viktigt för att lyckas väl med sin organisation-. Om framgången kommer gäller det att fortsätta så man inte blir ”fat and happy” för då går det illa rätt fort. Enligt läroböcker i försäljning så är just förmågan att prospektera en av de viktigaste uppgifterna en säljare har i sitt arbete. I vissa företag t.o.m. den viktigaste. Av den anledningen kommer denna artikel handla om varför det är så viktigt, vad hindren är att få till denna färdighet i organisationen och som är grunden till allt annat som är viktigt att genomföra i en säljorganisation.
Det vi kallar Säljhinder kan i mångt och mycket förklara de ofta ganska stora skillnaderna mellan hög-, medel- och lågpresterande säljare. Nu har det kommit två nya studier som ger fördjupade kunskaper om dessa hinder och vad de består i. Studierna ger en sammanhängande bild av att motivation, målfokus och produktivitet är av avgörande vikt för att lyckas som säljare.
Begreppet Säljhinder syftar på en mental inställning – till exempel i form av tankar, känslor och olika typer av rädslor – som påverkar säljares förmåga att prestera. Säljhinder kan exempelvis hindra säljare från att ta kontakt med potentiella kunder eller utveckla nya affärsmöjligheter hos existerande kunder. Även säljarens motivation och målfokusering påverkas av Säljhinder. Dessa hinder kan i hög utsträckning förklara skillnaden mellan hög-, medel- och lågpresterare.
Två spännande undersökningar om vad som skiljer toppresterande säljare från medel- och lågpresterande säljare presenterades i början av detta år. Den ena kom från ett tungt forskningsbolag, Behavioral Scientific Research Press (BSRP), som i över 40 år har forskat om Säljhinder. Den andra är en studie från The RAIN Group ( ett av de 20 största säljtränings- och coachingföretagen i USA) som handlar om vad som skiljer Toppresterare från andra säljare.
BSRP:s studie omfattar nästan 5 000 säljare, och RAIN Groups drygt 2 000 säljare, så båda bygger på ett bra statistiskt underlag. Efter att ha studerat båda undersökningarna kan man konstatera att de stödjer varandra rätt väl, och det finns mycket matnyttigt som man kan lära sig genom att ta till sig den information de fått fram. Som försäljningschef är detta viktigt att veta så du vidtar rätt åtgärder och använder rätt verktyg för att utveckla din säljorganisation beroende på hur väl den nyttjar sin möjliga potential.
Fyra variabler i de nya rönen om säljhinder
BSRP visar att den stora skillnaden handlar om säljarnas ”mindset” inom ett antal områden. Eftersom BSRP:s psykometriska test SPQ Gold*/FSA, som deras studier grundar sig på, mäter 16 olika Säljhinder så kan vi kort säga att det är en statistisk bevisad skillnad mellan de tre grupperna låg, medel respektive högpresterare i alla variabler de mäter, till fördel för de som presterar mer. Likaså gäller det säljarens Motivation och Målfokusering som också mäts och även här är det stora skillnader mellan låg-, medel- och högpresterare.
Fyra variabler som sticker ut lite mer än de andra är:
- Motivation – som i denna studie syftar på den energi du lägger på att initiera kontakt med möjliga kunder för att skapa affärer. Jag brukar förenkla denna variabel till om säljaren kan göra detta jobb, d v s har hen den energi som krävs för jobbet.
- Målnivå – huruvida säljaren har kunskap om målen, strategin och vad hen behöver göra varje dag för att nå dessa, och vetskap om vad dessa mål betyder för hen. Förenklat; vill göra detta jobb.
- Telefonfobi – ett av 16 säljhinder. Att inte nyttja telefonen för att skapa kontakt ger fortfarande ett av de största negativa utslagen i förmåga att prestera. Trots allt snack om förändring i sättet att sälja är telefonen fortfarande ett viktigt verktyg att kontakta kunder och prospekts med, oavsett bransch och vilken typ av affärer du gör.
- Obeslutsamhet – det vanligaste hindret i världen idag bland säljande personal och deras chefer. Rädslan för eller motståndet mot att uppfattas som alltför aggressiv, pushig, ifrågasättande, att tränga sig på, o s v. Personer med detta säljhinder säljer 50 procent på samma antal kundbesök som en säljare utan hindret, visar en annan studie. Så företag och/eller individer med detta hinder har en mycket lägre avslutsfrekvens än nödvändigt.
Så, hur förhåller sig dessa resultat till studien från The RAIN Group? Den senare visar på tre viktiga beteenden som skiljer vad de kallar XP:s, deras toppsäljare, från resten av oss:
- Det första beteendet kallas för ”Drive”, och det verkar som XP:s har mycket högre av detta beteende och dessutom lägger sin själ i det. Dessutom är de mycket mer målorienterade än andra säljare, och det är stora skillnader i procenttal mellan toppresterare och andra säljare.
- Det andra beteendet är vara proaktiv. Deras XPs är mycket mer proaktiva och tar omedelbart tag i saker som behöver göras. Här är det också stora skillnader till fördel för toppsäljare gentemot andra presterande säljare. De är också mer strukturerade och styr sin kalender, samt tar tag i svåra saker på en gång.
- Det tredje beteendet är att de medvetet bidrar till hög produktivitet och hela tiden styr mot ett produktivt beteende.
Studierna samstämmiga när det gäller toppresterare
Sammanfattningsvis: Ja, det är stor skillnad i Mindset mellan de som presterar i topp och de som inte gör det. BSRP visar att dessa skillnader finns mellan låg- och medelgoda säljare också. Kombination Motivation och Målfokus i BSRP:s sätt att uttrycka sig är vad RAIN Group kallar Drive, och vad vi andra kallar en motiverad säljare. Utifrån BSRP:s perspektiv behöver en säljare tillräckligt med energi samt vilja att uppnå sina mål för att uppfattas som motiverad, och för att ha Drive så verkar samma sak krävas. Det som RAIN Group påvisar om produktivitet är vad Säljhinder hindrar säljare från att göra. Medan RAIN Group fokuserar på vad som skiljer lågpresterare från högpresterare, det vill säga förmågan till produktivitet och proaktivitet, talar BSRP om anledningen till varför låg- och medelpresterare inte är så produktiva och proaktiva; å andra sidan finns ju ett löfte i det. Arbetar du bort dina hinder kan du också bli en högpresterare. Just motståndet mot att nyttja telefonen som verktyg (Telefonfobi) och rädslan för att uppfattas som för offensiv, aggressiv, påträngande (Obeslutsamhet) utgjorde de största skillnaderna mellan låg, medel och högpresterare.
Beteenden som bidrar till hög produktivitet är i BSRP:s värld är låg målförvirring, det vill säga fokus på målen istället för allt annat. Här finns det alltså åter en likhet och samstämmighet.
Motivation och målfokus i fokus
Slutsatsen blir: Rekrytera säljare med hög motivation (inre Drive) som är målfokuserade, det vill säga vill prestera, och som har en låg grad av hinder så att de är produktiva, proaktiva och inte lider av målförvirring. Då är de strukturerade i säljarbetet, och hög produktivitet uppnås.
Den andra slutsatsen blir: Skapa ett ledarskap och en styrning som gynnar hög Motivation och målfokusering, och arbeta bort eventuella säljhinder i organisationen så att en hög proaktivitet kan erhållas. Se också till att säljarna kan ägna sig åt sin försäljning, så de inte blir målförvirrade utan kan fokusera på säljande uppgifter.
Den tredje slutsatsen blir: Skapa en kultur som gynnar försäljning i hela företaget (Sales Enablement) genom att rekrytera säljare som kommer prospektera, säljtränare vars träning stöttar produktivitet, verktyg som kan identifiera dessa färdigheter för att kunna vara produktiv och som kan identifiera hinder hos individen som motverkar produktivitet. Detta i kombination med ett ledarskap som stärker den produktiva kulturen i hela företaget.
Använd tester som kan mäta detta vid rekrytering och vid utveckling av existerande säljare dvs tester som mäter förmågan att prospektera då det är väldigt starka kopplingar mellan att prestera som säljare och förmågan att prospektera.
Av: Christer B Jansson som du når här.
Läs mer: Så gör du dina besökare till kunder
