Saleseffect
  • Topp50 Säljcoacher
    • Topp50 Säljcoacher 2021
  • Säljstöd
    • Aktiveringsbolag
    • CRM
    • CRM för fältsäljare
    • Customer Success system
    • Databas och informationsbolag
    • Digital signering
    • E-post marknadsföring
    • Kickoff
    • Kreditbolag
    • Kundtjänstsystem
    • Kundundersökningar verktyg
    • Lead generation-verktyg
    • Leasing & Finansiering
    • Marketing automation
    • Marknadsföringsverktyg
    • Offertverktyg
    • Profilbolag
    • Prospekteringsverktyg
    • Rekryteringsbolag med säljprofil
    • Säljcoach
    • Säljstödssystem
  • Expertråd
  • Karriär
    • PLATSANNONSER
  • Partners
    • STOCKHOLM MEETING SELECTION
    • KONCEPT & EVENT
    • TEKNISKA MUSEET
    • Middlepoint
    • Informationsteknik
    • Golfbaren
    • Mercell
    • Säljarnas
    • Booky.se
    • Delegia
    • SuperOffice
    • Resly
    • BSC Business Service Club
    • Oneflow
    • River jump
    • Svea Leasing
  • TIPSA REDAKTIONEN
  • Om oss
Skip to content
2019-04-25 | Expertråd | Ledarskap

Förmågan att prospektera är en avgörande framgångsfaktor

Saleseffects expertskribent Christer B Jansson vd och grundare av Confident Approach AB skriver här om hur du undviker de största hindren för att få till din organisations färdigheter inom prospektering. Han förklarar också begreppet säljhinder som är avgörande för en säljares förmåga att prestera.

Förmågan att prospektera är en avgörande framgångsfaktorChrister B Jansson om toppresterande säljare

Prospektering – att finna nya kunder och affärsmöjligheter
Som ansvarig för utveckling av säljorganisationen har du ett stort ansvar, för utan intäkter går företaget till slut i konkurs. Det krävs både bra ledarskap och kunskap om vad som är viktigt för att lyckas väl med sin organisation-. Om framgången kommer gäller det att fortsätta så man inte blir ”fat and happy” för då går det illa rätt fort. Enligt läroböcker i försäljning så är just förmågan att prospektera en av de viktigaste uppgifterna en säljare har i sitt arbete. I vissa företag t.o.m. den viktigaste. Av den anledningen kommer denna artikel handla om varför det är så viktigt, vad hindren är att få till denna färdighet i organisationen och som är grunden till allt annat som är viktigt att genomföra i en säljorganisation.

Det vi kallar Säljhinder kan i mångt och mycket förklara de ofta ganska stora skillnaderna mellan hög-, medel- och lågpresterande säljare. Nu har det kommit två nya studier som ger fördjupade kunskaper om dessa hinder och vad de består i. Studierna ger en sammanhängande bild av att motivation, målfokus och produktivitet är av avgörande vikt för att lyckas som säljare.

Begreppet Säljhinder syftar på en mental inställning – till exempel i form av tankar, känslor och olika typer av rädslor – som påverkar säljares förmåga att prestera. Säljhinder kan exempelvis hindra säljare från att ta kontakt med potentiella kunder eller utveckla nya affärsmöjligheter hos existerande kunder. Även säljarens motivation och målfokusering påverkas av Säljhinder. Dessa hinder kan i hög utsträckning förklara skillnaden mellan hög-, medel- och lågpresterare.

Två spännande undersökningar om vad som skiljer toppresterande säljare från medel- och lågpresterande säljare presenterades i början av detta år. Den ena kom från ett tungt forskningsbolag, Behavioral Scientific Research Press (BSRP), som i över 40 år har forskat om Säljhinder. Den andra är en studie från The RAIN Group ( ett av de 20 största säljtränings- och coachingföretagen i USA) som handlar om vad som skiljer Toppresterare från andra säljare.

BSRP:s studie omfattar nästan 5 000 säljare, och RAIN Groups drygt 2 000 säljare, så båda bygger på ett bra statistiskt underlag. Efter att ha studerat båda undersökningarna kan man konstatera att de stödjer varandra rätt väl, och det finns mycket matnyttigt som man kan lära sig genom att ta till sig den information de fått fram. Som försäljningschef är detta viktigt att veta så du vidtar rätt åtgärder och använder rätt verktyg för att utveckla din säljorganisation beroende på hur väl den nyttjar sin möjliga potential.

Fyra variabler i de nya rönen om säljhinder
BSRP visar att den stora skillnaden handlar om säljarnas ”mindset” inom ett antal områden. Eftersom BSRP:s psykometriska test SPQ Gold*/FSA, som deras studier grundar sig på, mäter 16 olika Säljhinder så kan vi kort säga att det är en statistisk bevisad skillnad mellan de tre grupperna låg, medel respektive högpresterare i alla variabler de mäter, till fördel för de som presterar mer. Likaså gäller det säljarens Motivation och Målfokusering som också mäts och även här är det stora skillnader mellan låg-, medel- och högpresterare.

Fyra variabler som sticker ut lite mer än de andra är:

  • Motivation – som i denna studie syftar på den energi du lägger på att initiera kontakt med möjliga kunder för att skapa affärer. Jag brukar förenkla denna variabel till om säljaren kan göra detta jobb, d v s har hen den energi som krävs för jobbet.
  • Målnivå – huruvida säljaren har kunskap om målen, strategin och vad hen behöver göra varje dag för att nå dessa, och vetskap om vad dessa mål betyder för hen. Förenklat; vill göra detta jobb.
  • Telefonfobi – ett av 16 säljhinder. Att inte nyttja telefonen för att skapa kontakt ger fortfarande ett av de största negativa utslagen i förmåga att prestera. Trots allt snack om förändring i sättet att sälja är telefonen fortfarande ett viktigt verktyg att kontakta kunder och prospekts med, oavsett bransch och vilken typ av affärer du gör.
  • Obeslutsamhet – det vanligaste hindret i världen idag bland säljande personal och deras chefer. Rädslan för eller motståndet mot att uppfattas som alltför aggressiv, pushig, ifrågasättande, att tränga sig på, o s v. Personer med detta säljhinder säljer 50 procent på samma antal kundbesök som en säljare utan hindret, visar en annan studie. Så företag och/eller individer med detta hinder har en mycket lägre avslutsfrekvens än nödvändigt.

Så, hur förhåller sig dessa resultat till studien från The RAIN Group? Den senare visar på tre viktiga beteenden som skiljer vad de kallar XP:s, deras toppsäljare, från resten av oss:

  • Det första beteendet kallas för ”Drive”, och det verkar som XP:s har mycket högre av detta beteende och dessutom lägger sin själ i det. Dessutom är de mycket mer målorienterade än andra säljare, och det är stora skillnader i procenttal mellan toppresterare och andra säljare.
  • Det andra beteendet är vara proaktiv. Deras XPs är mycket mer proaktiva och tar omedelbart tag i saker som behöver göras. Här är det också stora skillnader till fördel för toppsäljare gentemot andra presterande säljare. De är också mer strukturerade och styr sin kalender, samt tar tag i svåra saker på en gång.
  • Det tredje beteendet är att de medvetet bidrar till hög produktivitet och hela tiden styr mot ett produktivt beteende.

Studierna samstämmiga när det gäller toppresterare
Sammanfattningsvis: Ja, det är stor skillnad i Mindset mellan de som presterar i topp och de som inte gör det. BSRP visar att dessa skillnader finns mellan låg- och medelgoda säljare också. Kombination Motivation och Målfokus i BSRP:s sätt att uttrycka sig är vad RAIN Group kallar Drive, och vad vi andra kallar en motiverad säljare. Utifrån BSRP:s perspektiv behöver en säljare tillräckligt med energi samt vilja att uppnå sina mål för att uppfattas som motiverad, och för att ha Drive så verkar samma sak krävas. Det som RAIN Group påvisar om produktivitet är vad Säljhinder hindrar säljare från att göra. Medan RAIN Group fokuserar på vad som skiljer lågpresterare från högpresterare, det vill säga förmågan till produktivitet och proaktivitet, talar BSRP om anledningen till varför låg- och medelpresterare inte är så produktiva och proaktiva; å andra sidan finns ju ett löfte i det. Arbetar du bort dina hinder kan du också bli en högpresterare. Just motståndet mot att nyttja telefonen som verktyg (Telefonfobi) och rädslan för att uppfattas som för offensiv, aggressiv, påträngande (Obeslutsamhet) utgjorde de största skillnaderna mellan låg, medel och högpresterare.

Beteenden som bidrar till hög produktivitet är i BSRP:s värld är låg målförvirring, det vill säga fokus på målen istället för allt annat. Här finns det alltså åter en likhet och samstämmighet.

Motivation och målfokus i fokus
Slutsatsen blir: Rekrytera säljare med hög motivation (inre Drive) som är målfokuserade, det vill säga vill prestera, och som har en låg grad av hinder så att de är produktiva, proaktiva och inte lider av målförvirring. Då är de strukturerade i säljarbetet, och hög produktivitet uppnås.
Den andra slutsatsen blir: Skapa ett ledarskap och en styrning som gynnar hög Motivation och målfokusering, och arbeta bort eventuella säljhinder i organisationen så att en hög proaktivitet kan erhållas. Se också till att säljarna kan ägna sig åt sin försäljning, så de inte blir målförvirrade utan kan fokusera på säljande uppgifter.

Den tredje slutsatsen blir: Skapa en kultur som gynnar försäljning i hela företaget (Sales Enablement) genom att rekrytera säljare som kommer prospektera, säljtränare vars träning stöttar produktivitet, verktyg som kan identifiera dessa färdigheter för att kunna vara produktiv och som kan identifiera hinder hos individen som motverkar produktivitet. Detta i kombination med ett ledarskap som stärker den produktiva kulturen i hela företaget.

Använd tester som kan mäta detta vid rekrytering och vid utveckling av existerande säljare dvs tester som mäter förmågan att prospektera då det är väldigt starka kopplingar mellan att prestera som säljare och förmågan att prospektera.

Av: Christer B Jansson som du når här.

Läs mer: Så gör du dina besökare till kunder

 

 

 

Liza liza@eventeffect.se

Läs mer:

Framtidens försäljning: Hur påverkar AI säljarens roll och framgång

Säljarens vinster och fallgropar med AI

AI blir allt vanligare inom affärsvärlden, men hur påverkar tekniken försäljningen? Vilka möjligheter får säljarna, och vilka fallgropar kan dyka upp på vägen? Vår gästskribent Robert Conzato, CEO på headhuntingbyrån Closers, skriver hur du som säljare kan använda AI för att bli mer produktiv, få bättre leads och planera bättre, utan att förlora den mänskliga kontakten.

Fredrik Björkman: Företagsevent lyfter i vintermiljö

Fredrik Björkman: Företagsevent lyfter i vintermiljö

Fredrik Björkman är försäljningschef på Copperhill Mountain Lodge, ett designhotell i Åre som är en del av Petter Stordalens Nordic Hotels & Resorts . Nu delar han med sig av hur bra ett event kan bli – i vintermiljö.

Framtidssäkra din säljorganisation!

Framtidssäkra din säljorganisation!

Säljorganisationen är avgörande för ett företags överlevnad. I detta whitepaper från Salesonomics får vi ta del av hur framtiden kommer se ut för industrin i Sverige, vilka trender som påverkar och hur du skall göra för att framtidssäkra din säljorganisation.

Business Event Network – Tillsammans skapar vi kraft!

Business Event Network – Tillsammans skapar vi kraft!

Annons

Ibland händer saker som verkligen etsar sig fast; dofter, smaker eller kanske musik som man tydligt kan koppla till ett minne eller en händelse.

BESTÄLL VÅRT KOSTNADSFRIA NYHETSBREV

Jag godkänner Saleseffect Nordics personuppgiftspolicy *Personuppgiftspolicy

Emistell modul 300x250

Avtalskollen Säljarnas Saleseffect

Expertråd

Framtidens försäljning: Hur påverkar AI säljarens roll och framgång

Säljarens vinster och fallgropar med AI

Expertråd

AI blir allt vanligare inom affärsvärlden, men hur påverkar tekniken försäljningen? Vilka möjligheter får säljarna, och vilka fallgropar kan dyka upp på vägen? Vår gästskribent Robert Conzato, CEO på headhuntingbyrån Closers, skriver hur du som säljare kan använda AI för att bli mer produktiv, få bättre leads och planera bättre, utan att förlora den mänskliga kontakten.

Fredrik Björkman: Företagsevent lyfter i vintermiljö

Fredrik Björkman: Företagsevent lyfter i vintermiljö

Expertråd

Fredrik Björkman är försäljningschef på Copperhill Mountain Lodge, ett designhotell i Åre som är en del av Petter Stordalens Nordic Hotels & Resorts . Nu delar han med sig av hur bra ett event kan bli – i vintermiljö.

Framtidssäkra din säljorganisation!

Framtidssäkra din säljorganisation!

Expertråd

Säljorganisationen är avgörande för ett företags överlevnad. I detta whitepaper från Salesonomics får vi ta del av hur framtiden kommer se ut för industrin i Sverige, vilka trender som påverkar och hur du skall göra för att framtidssäkra din säljorganisation.

Måste det vara svårt och kostsamt att rekrytera säljare?

Måste det vara svårt och kostsamt att rekrytera säljare?

Expertråd

Svårt och kostsamt att rekrytera säljare? Men behöver det egentligen vara det? I sin krönika skriver Christer B Jansson om två ”No Brainers”.

Revenue Operations – Ett måste för en framgångsrik säljstrategi

Har du koll på Revenue Operations?

Expertråd

Revenue Operations är just nu den snabbast växande försäljningsstrategin inom B2B-försäljning i USA, och den börjar väcka intresse även hos svenska arbetsgivare inom framför allt IT och tech. Läs hur strategin kan maximera intäkterna i krönikan av vår gästskribent Robert Conzato, CEO på headhuntingbyrån Closers.

”Om du icke kan le skall du icke öppna affär!”

”Om du icke kan le skall du icke öppna affär!”

Expertråd

Ovanstående kinesiska ordspråk kommer för mig varje gång jag kommer i kontakt med personer som inte har förstått kundprocessen eller sin roll i den, oavsett vilket företag de driver eller jobbar i. Läs denna veckas gästskribent Ulla-Lisa Thordéns krönika om det alltid lika viktiga kundbemötandet.

Har du koll på dina säljares säljstilar?

Har du koll på dina säljares säljstilar?

Expertråd

Olika säljstilar triggas av olika typer av coachande åtgärder. Säljtävlingar ökar prestationsförmågan för de med tävlingsorienterad säljstil men sänker motivationen för relationsorienterade säljare. I sin krönika kartlägger Christer B Jansson de olika säljstilarna och hur de funkar.

Så kan breathwork hjälpa dig att hantera stress och skapa balans i din arbetsroll

Så kan breathwork hjälpa dig att hantera stress och skapa balans i din arbetsroll

Expertråd

Andas rätt och hantera stress effektivt – nu är ”breathwork” det heta ämnet som alla talar om. Fler och fler yogastudior erbjuder breathwork på schemat och de flesta kallbadare har Wim Hofs andningsmetod på läpparna. Men vad är egentligen breathwork, och hur kan det hjälpa dig att hantera stress i arbetslivet?

Verktyg

Gamma AI - så gör du säljpresentationen rekordsnabbt

Så gör du säljpresentationen rekordsnabbt med Gamma AI

Verktyg

Behöver du fixa en snygg och proffsig presentation men har ont om tid? Om du inte redan upptäckt Gamma AI så kolla in verktyget som hjälper dig att fixa snygga presentationer på nolltid!

Då ska du uppgradera ditt CRM-system

Då ska du uppgradera ditt CRM-system

Verktyg

Jobbar ni med excelark eller sitter ni med ett gammalt CRM-system? Tappar ni kanske till och med affärer för att de hamnar mellan stolarna? Då är det läge att uppgradera ert CRM-system!

En säljares smartaste gratisverktyg

En säljares smartaste gratisverktyg

Verktyg

I slutet på förra året började alla prata om chattboten ChatGPT. Stämde det verkligen att den klarade av att uttrycka sig i skrift nästan som en människa? Idag är vi många som använder oss av olika smarta AI-verktyg för att effektivisera vårt arbete. Här listar vi på Saleseffect våra personliga favoriter som hjälper dig att få till texten och översättningen, impa på kundragningen och komma i tid till kundmötet.

Enkla knepet: Så upplevs du professionell inför dina kunder

Enkla knepet: Så upplevs du professionell inför dina kunder

Verktyg

Att skapa ett professionellt intryck är avgörande för framgången hos ett säljande företag. Kundens första intryck kan vara skillnaden mellan att göra en försäljning eller förlora en potentiell affär. Men hur kan man göra ett bestående intryck och upplevas som professionell?

Rekrytera rätt säljare!

Rekrytera säljare – här är 27 rekryteringsföretag specialiserade på sälj

Verktyg

Att rekrytera rätt säljare är avgörande för ditt företags framgång. Nedan presenterar vi en lista över rekryteringsföretag som är specialiserade på att hitta kompetenta säljare.

Rod annonsera NY 700x350 pxl

AKTUELLA ERBJUDANDEN

Kristoffer modul 300x250

Lediga Jobb

  • Key Account Manager Stockholm
  • Hummingbird söker en Säljledare
  • Försäljningschef fastighet BOSCH och IVT Värmepumpar
  • Försäljningschef Veddesta
  • Försäljningschef sökes till Sesol i Örebro
  • Säljfokuserad VD till greentech-bolag som är i uppbyggnadsfas!
  • Försäljningschef till Realtime Embedded
  • Försäljningschef contracted sales Scandic
  • Regionchef till Coca-Cola Europacific Partners – Region Öst!
  • Bravida söker försäljningschef till region Vänern

PÅ NYTT JOBB

Johan Mägi blir ny Commercial Director hos Stockholm Live

Johan Mägi blir ny Commercial Director hos Stockholm Live

Karriär

Johan Mägi får nu ansvaret för utveckling och försäljning av partneraffärer och premiumutbudet på Stockholm Live’s samtliga arenor. Johan kommer närmast från rollen som Commercial Development Director på Apollo.

Rickard Mäkitalo blir ny försäljningschef för UNT

Rickard Mäkitalo blir ny försäljningschef för UNT

Karriär

Rickard Mäkitalo kliver i dagarna på uppdraget som ny försäljningschef för UNT och Enköpings-Posten.

Försäljningschefen - snabbaste vägen til vd-posten

Försäljningschefen – snabbaste vägen til vd-posten

Karriär

Lockar jobbet som vd? Funderar du på ditt nästa steg i karriären? Då ska du läsa vår artikel om försäljningschefens väg till vd-posten!

Robert: ”Min story kanske kan hjälpa andra”

Robert: ”Min story kanske kan hjälpa andra”

Juridik

Mitt under pandemin letar Robert jobb. Han söker och får nästan samtidigt två olika erbjudanden där han bestämmer sig för att tacka ja till det ena, ett beslut som leder till en mardröm som avslutas med ett domslut först två år senare.

Peder Häggström ny affärschef på Tyréns

Peder Häggström ny affärschef på Tyréns

Karriär

Den 1 november tillträdde Peder Häggström som affärschef för Konstruktion och installation i nord, där Tyréns har kompetenser inom konstruktion, VVS, el, tele och akustik.

Salesforcechef går till fjälldestinationen Ramundberget

Salesforcechef går till fjälldestinationen Ramundberget

Karriär

Måns Johnsson tillträdde sin nya tjänst som försäljnings- och marknadsföringschef den 2 oktober 2023. Måns kommer senast från Salesforce där han tillbringade 12 år och ansvarade för affärsområdet Alliances & Channels i norra Europa. Innan sin tid på Salesforce var han Business Unit Director på Dun & Bradstreet.

Han är ny Head of Customer Relations på Rolfs Travel Group

Han är ny Head of Customer Relations på Rolfs Travel Group

Karriär

Peter Lidslot tar nu över rollen som Head of Customer Relations.

Från säljare till försäljningschef - går det?

Från säljare till försäljningschef – går det?

Karriär

Jobbat som KAM ett tag och funderar du kanske på nästa steg i karriären? Men vad krävs egentligen för att bli försäljningschef och hur är det att bli chef över sina tidigare kollegor?

Jenny Moore blir ny försäljningschef för Jula Hotell

Jenny Moore blir ny försäljningschef för Jula Hotell

Karriär

Jula Hotell fortsätter satsa på konferenser och events. Jenny Moore har rekryterats som ny försäljningschef med särskilt ansvar för satsningen.

Ny Global Head of Sales för Bjelinprodukter

Ny Global Head of Sales för Bjelinprodukter

Karriär

Företagsgruppen som består av Välinge Innovation och Bjelin har utsett Fredrik Alfredsson till Global Head of Sales, med ansvar för försäljningen av alla golvprodukter under varumärket Bjelin.

Mest läst

Nominera till Topp50 – Sveriges mest rekommenderade säljcoacher 2023

Nominera till Topp50 – Sveriges mest rekommenderade säljcoacher 2023

Saleseffect.se genomför nu omfattande undersökningen bland Sveriges säljare och säljchefer som resulterar i listan Topp50 – Sveriges mest rekommenderade säljcoacher 2023. Listan kommer presenteras på saleseffect.se i slutet av februari, missa inte att nominera din eller dina favoriter bland säljcoacher, säljtränare, säljutbildare och säljutvecklare i landet.
Teambuilding med hästen ger tajta och produktiva säljare

Teambuilding med hästen ger tajta och produktiva säljare

Hästar är ett effektivt verktyg i teambuilding. Med hästen som coach kan man öva på att öka tilliten i en grupp. Vilket höjer såväl välmåendet som prestationsförmågan, menar Kaja Michelson på Häståkeriet.
Rekrytera rätt säljare!

Rekrytera säljare – här är 27 rekryteringsföretag specialiserade på sälj

Att rekrytera rätt säljare är avgörande för ditt företags framgång. Nedan presenterar vi en lista över rekryteringsföretag som är specialiserade på att hitta kompetenta säljare.
Peppe Ekmark: ”Man måste ha tålamod – speciellt i digitala tider”

10 steg som dina säljare behöver träna på för att nå säljmålen

Peppe Ekmark har mer än 30 års erfarenhet som säljare, säljchef och försäljningsdirektör b.la. inom MTG-koncernen. Han har fått utmärkelser, blivit nominerad till årets entreprenör och även prisats för att ha skapat Sveriges bästa säljkår i mediebranschen. Här presenterar han sin nya onlineutbildning och bjuder på tio steg-listan för att nå säljmålen, som den nya säljutbildning med transformativt lärande tar ...
Försäljningschef till AIK Fotboll

Försäljningschef till AIK Fotboll

AIK Fotboll har rekryterat Paul Persson som försäljningschef. Paul kommer närmast från en motsvarande roll hos O’Learys och han har tillträtt sin nya tjänst i klubben.

 

Saleseffect.se – Oberoende nyheter, expertråd, inspiration och verktyg för ​dig​ som jobbar som försäljningschef
Saleseffect Nordic AB C/o Eventeffect Nordic AB, Vasagatan 28, 111 20 Stockholm
Vi följer GDPR och använder cookies. Läs mer här.