Ett besök för många år sedan fick mig att reflektera över vad jag gjorde. Jag och en kollega var ute tillsamman mitt i vintern, innan vi ringer på tar jag av mig kepsen och knäpper upp rocken. Kollegan med mössan nedklämd över huvudet undrar vad jag håller på med. Svaret, jag tänker på vad det första kunder kommer se är. Kollegan tycker att jag är fånig, men jag undrar om det inte finns något smart i det jag gjorde.

Har sett många siffror på hur snabbt vi gör oss en första bedömning av någon och jag är likadan. På bråkdelar av en sekund har jag anpassat min dialog efter kunden, till den grad att jag gör det nu även innan jag möter kunden. För vad jag än har gjort senare under mötet, kan hela affären vara förlorad om jag gjorde fel första intryck.

Min stil har justerats över åren och lite efter målgrupp, kostym och slips har blivit skjorta, blå jeans och kavaj och nu är inte skjortan ens given. Men det som är givet är att jag kommer göra allt jag kan för att mitt första intryck ska vara så bra som möjligt.

Alltid i god tid, lite överdrivet för att kompensera om något skulle gå snett. Och går saker ändå snett ringer jag och ber om ursäkt. Det tror jag är givet för nästan alla säljare, men jag har haft många möten med någon som är tio minuter sen och haft kollegor som genast har bestämt att det är en leverantör som de inte kommer jobba med.

Innan jag möter receptionen har jag försökt bli av med det mest vintriga eller blöta. Jag bor i Göteborg så det händer lätt att jag är regnblöt oavsett tid på året, men ingen möter mig i regnjacka för det. Dessutom åker en minttablett in i munnen innan mötet. Handskar av, men handen är förhoppningsvis varm nog för ett handslag. Telefonen på stör ej, hörlurarna ned i en ficka eller väskan.

Även om den första jag möter sällan är den som sedan kommer att fatta beslutet, vet jag att på många arbetsplatser hörs vad receptionen säger till alla andra vid fikat. Om de gillade mig, är chansen på affär lite bättre.

Sedan tänker jag att kundmötet börjar som många anställningsintervjuer, med frågan “vill du ha en kopp kaffe?”. Svarar alltid ja på den, men skulle jag inte druckit kaffe hade jag bett om te, eller vatten, för chansen att kunden skulle fika med mig. I bakhuvudet finns en gammal studie jag läste om att vi upplever folk som trevligare om vi har en varm dryck i handen.

Det jag har med har jag valt och packat med omsorg. Väskor som blir slitna blir utbytta. Datorns har ingen billig logga, utan ett märke jag valt för vad det kan kommunicera. Även om det bara varit en gång som någon noterade att jag har en surface-laptop och kommenterade, var den kunden glad nog för att göra det värt att valt microsofts egna märke.

Är jag överdrivet petig? Kanske det, men forskningen pratar om omedvetna intryck effekt. Och om det är omedvetet, hur vet jag vilken affär som jag tappade på en ful toppluva? Tycker du att allt det här är självklart, grattis! Tycker fortfarande att de flesta säljare jag stöter på missar det mesta av det här och vi mår bra att att då och då fundera på vårt första intryck vid ett möte.

Av: Gunnar Söderberg

Gunnar Söderberg föreläser och utbildar inom ledarskap och organisationer ur ett arbetsrättsligt perspektiv. Med fokus på att hitta arbetsglädje och bygga trygghet i en grupp använder Gunnar Söderberg gamification, pedagogiska övningar och – inte minst – humor för att fånga sin publik och bidra till deras fortsatta utveckling.