Erik Engström Hallå där, Erik Engström!
Vad gör du i dag, och hur ser din nuvarande roll ut?
Nu efter sommaren rundar jag precis av ett uppdrag på en välkänd SaaS-aktör inom HR-tech. Där har jag arbetat som Head of Sales för den svenska verksamheten.
Jag har varit i rollen i drygt ett år och uppdraget har handlat om att bygga upp en större avdelning som enbart jobbar mot nya kunder, att transformera arbetssättet till ett mer offensivt och utåtriktat men samtidigt kvalitativt och värdeskapande arbete mot kund på en konkurrensutsatt marknad. Vi har också implementerat Hubspot som CRM och på så sätt fått mycket tydligare styrning på säljprocessen, konverteringsgrader i varje steg och högre säljeffektivitet.
Vilka tidigare erfarenheter inom försäljning och affärer har format dig mest som ledare?
Intressant fråga. Om jag ska välja ut några erfarenheter från min karriär så är det nog att ha verkat som kommersiell ledare i många olika typer av miljöer, branscher och inte minst i olika konjunkturer. Detta har hjälpt mig bygga en bred och användbar verktygslåda som jag kan nyttja i krävande säljledarroller där det ställs stora krav på förflyttningar och transformation (läs: högre försäljning).
Den gemensamma nämnaren är att alltid sätta kunden i centrum och förstå hur företaget och produkten kan skapa kundvärde. Samtidigt handlar det om att arbeta både med teamet som helhet och att coacha varje enskild medarbetare utifrån var den befinner sig. Detta gäller i alla branscher, konjunkturer och företag.
Vad tycker du är den viktigaste uppgiften för en säljledare i dag?
Tre saker: Rent krasst handlar det om att få alla medarbetare på säljavdelningen att leverera, det vill säga lyckas med sina arbetsuppgifter. Att jag som ledare är tydlig med vad jag och företaget förväntar oss av dem – och att jag gör allt jag kan för att få dem att lyckas. Min roll är att skapa stjärnor och starka individer som tillsammans bildar ett vinnarstarkt lag som levererar stort värde och tillväxt till företaget.
En annan viktig del är rekrytering och att bygga teamet med nya individer. Här krävs struktur, en tydlig plan för onboarding och utbildning samt att förväntningarna är överenskomna redan tidigt i processen.
En sista del är att säljledaren både samarbetar och ställer krav på andra avdelningar – till exempel marknad, produkt och customer success.
Hur har synen på försäljning förändrats under dina år i branschen?
Den stora skillnaden är att AI, tech och olika typer av säljverktyg numera är en så central del av en smart säljprocess. Toppsäljaren i dag är ofta den som är bäst på att använda dessa verktyg. Det gäller både för att vara påläst och relevant när man kontaktar företag, men också för att spara tid i de mer tidskrävande delarna av processen.
En annan tydlig förändring är samarbetet mellan sälj och marknad. Dessa två avdelningar har olika kompetenser och fokus i processen, från kallt lead till affär. När samarbetet och kommunikationen fungerar ökar konverteringen i varje steg och skapar en mycket skarp process – och fler affärer.
Vilket råd skulle du ge till en ny försäljningschef som precis kliver in i rollen?
Förstå din viktigaste arbetsuppgift: att få dina medarbetare att bli stjärnor. Sätt tydliga mål och följ upp dem strukturerat. Ge ditt team möjlighet att kontinuerligt utbilda sig i säljyrkets alla delar – och skapa utrymme i vardagen för det. Det kommer göra säljarna bättre och avdelningen kommer leverera högre resultat. Då kommer också du som ny försäljningschef att lyckas.
Sist men inte minst – lär dig hantverket. Det vill säga produkten, tjänsten eller lösningen på kundens utmaningar. Du behöver tillräckligt djup kunskap för att kunna coacha och leda ditt team rätt.
Vilka trender och utmaningar ser du påverka försäljningsorganisationer de kommande åren?
Man måste vara mer relevant i dag. Kundens köpresa startar ofta långt innan ni haft någon kontakt. När ni väl möts gäller det att snabbt förstå behoven och kunna visa att ni bäst motsvarar kundens krav. Det innebär också att tech och AI måste vara en integrerad del i säljprocessen för att bibehålla relevans.
För mer komplexa affärer tror jag att det personliga mötet gör comeback – kunden vill träffa den man köper av någon gång under processen. Dessutom kommer företag som arbetar proaktivt med event som en tydlig del i säljprocessen att lyckas bättre. Att bjuda på kunskap och information skapar naturliga band till köparen.
Har du något exempel på ett avgörande beslut eller en affär som lärt dig något du ofta återkommer till?
När jag var ung och grön som ledare körde jag många gånger bara på. Jag var ofta tuff i beslutsfattandet och kanske inte alltid tänkte på konsekvenserna, utan mest på siffrorna och resultaten.
Med erfarenheten har jag fått en bredare syn på både affärer och ledarskap. Jag tar mer avvägda beslut – utan att processen blir för lång – och jag tänker mer på människorna. Jag försöker alltid anamma ett gott och hållbart ledarskap. Det gynnar organisationen eftersom det bygger långsiktiga kundrelationer och affärer, även i tider av transformation och förändring.
Hur jobbar du själv med motivation – både för ditt team och för dig själv?
Jag arbetar i två forum. Dels i teammiljön, där jag vill skapa en dynamisk kultur med högt i tak, mycket energi, tillit och skratt. Det i sig ger motivation för både medarbetarna och mig själv när vi tillsammans arbetar mot tydliga och utmanande mål.
Dels i 1–1-möten, där jag regelbundet träffar varje medarbetare för uppföljning. Där är målet också att bygga förtroende, tillit och motivation utifrån vad som driver just den personen.
Jag själv motiveras väldigt mycket när jag ser mina medarbetare växa – till exempel när en ny rekrytering kommer in i teamet, hittar sin roll och börjar leverera. Då vet jag att jag haft en positiv påverkan på den personens liv och karriär, och det är något av det mest motiverande som finns som ledare.
Om vi blickar framåt fem år – var ser du dig själv då, och vad vill du ha åstadkommit?
Bra fråga. Fem år är svårt att säga, men om två år ser jag mig själv i en liknande roll som i dag – Head of Sales eller försäljningschef. Då har jag tillsammans med teamet förbättrat resultatet, skapat stark tillväxt samt bidragit med trivsel och påverkan på marknaden – på ett hållbart sätt.
