Christer B Jansson Idag är kundresan själva affären. Du vinner inte affärer bara för att du har den bästa lösningen. Du vinner när kunden upplever att du förstår, levererar och bryr dig – på riktigt. Varje kontakt med dig och ditt team bygger eller bryter förtroende. Men vad händer när det du inte ser – dina eller teamets säljhinder – sätter krokben för just det?
Säljhinder (Sales Call Reluctance) är en psykologisk motvilja mot att ta kontakt, följa upp eller synas. Det är inget ovanligt – forskning visar att så många som 80 % av alla säljare någon gång påverkas av det. Problemet? Det påverkar inte bara nykundsbearbetning. Det genomsyrar hela kundresan.
Här är fem avgörande ögonblick i kundresan (baseras på Lotta Brobergs artikel i Saleseffect) och hur säljhinder riskerar att smyga sig in och sabotera utan att du märker det.
- Första intrycket – fullträff eller platt fall?
Du får ett försök. Och det sker ofta innan du ens har pratat med kunden.
Finns din profil på LinkedIn, är den med i ditt första mejl eller på hemsidan och är den personlig, relevant och professionell – eller anonym och generisk?
Säljhindrets fälla: Du vill inte verka ”för säljig”, så du vågar inte sticka ut. Resultatet? Du ser ut som alla andra – och kunden klickar sig vidare. Hinder som kan vara inblandade i detta tankesätt: Hyper Professionell, Rollförnekelse & Obeslutsamhet
- Säljmötet – handlar det om dig eller om kunden?
Säljmötet avgör om det blir ett förhållande framåt – eller inte. Kunden vill känna sig förstådd, inte föreläst för.
Säljhindrets fälla: Rädslan för att vara för på gör att du inte ställer de viktiga, utmanande frågorna. Du informerar – men engagerar inte. Du pratar – men lyssnar för lite. Hinder som kan vara inblandade i detta tankesätt: Överförberedelse, Rollförnekelse & Obeslutsamhet
- Onboarding och leverans – lyft eller missnöje?
Nu har kunden sagt ja. Men första veckorna avgör hur hela samarbetet kommer kännas.
Säljhindrets fälla: Du vågar inte fråga hur det går efter leveransen – tänk om de inte är nöjda? Så du låter bli. Kunden känner sig övergiven, och du missar både förtroende och framtida affärer. Hinder som kan vara inblandade i detta tankesätt: De flesta av de 16 olika säljhindren påverkar detta på lite olika sätt.
- Support och service – merförsäljning eller missnöje?
Du har lösningen kunden behöver – men är du där när det gäller?
Säljhindrets fälla: Du vill inte störa. Så du låter bli att höra av dig. Du vill inte verka pushig – men i kundens ögon är du passiv. Resultatet? De vänder sig till någon annan. Hinder som kan vara inblandade i detta tankesätt: samma här att samtliga hinder kan vara inblandade och för hindret Obeslutsamhet som också är det vanligaste hindret är detta problem vanligt förekommande.
- Uppföljning – självklara valet eller ett minne blott?
Det är i uppföljningen du stärker lojalitet, får återköp och skapar långsiktighet.
Säljhindrets fälla: Du tänker att kunden hör av sig om de vill något. Men lojalitet är känslostyrt. Den som visar att de bryr sig efter köpet – det är den som får nästa affär. Hinder som kan vara inblandade i detta tankesätt: Återigen samtliga hinder kan påverka detta och vanligt förekommande för de som har hindren Hyper Professionell och Obeslutsamhet.
Säljhinder påverkar hela kundresan
Säljhinder gör att du:
- Drar dig för att ta kontakt.
- Skjuter på uppföljningar.
- Undviker att be om rekommendationer.
- Förlorar affärer – utan att veta varför.
Det handlar inte om lathet eller brist på kompetens. Det handlar om känslor: rädsla för avvisande, oro för att störa, osäkerhet i sin roll. Det är mänskligt – men kostsamt.
Så vad gör du åt det?
- Börja prata om säljhinder – i teamet, i ledningsgruppen, i onboarding.
- Mät och kartlägg: Ta reda på hur mycket det påverkar era säljare – det går att testa.
- Träna mod, inte bara metod: Allt för många säljutbildningar fokuserar på vad man ska säga. Vi behöver också träna oss i att våga säga det.
För när rädslan får styra, förlorar både säljaren – och kunden.
Av: Christer B Jansson, , vd och grundare av Confident Approach
