Thomas Kahn: Så bygger du ett framgångsrikt säljteam

– Ofta är man väldigt resultatdriven, säger han. Det gäller att få ett samspel mellan jaget, laget och företaget. Då nås uppsatta mål och lag byggs som kan prestera bra och samtidigt har kvar motivation, energi och balans.

Efter många år som framgångsrik säljare, säljchef och vd inom IT-branschen tog Thomas Kahn steget över till att istället börja arbeta med utveckling och träning.

– Jag jobbade på Apple som försäljningschef, trivdes bra och hade en tjänst som nog många skulle kunna hugga av sig armen för att få, säger han. Men ändå var jag mer intresserad beteendevetenskap, psykologi och av att hålla på med utbildning.

Thomas har varit elitaktiv inom friidrott och arbetar även som mental rådgivare åt elitaktiva inom olika idrotter. Erfarenheterna från elitidrotten har kommit väl till nytta i arbetet med att utbilda säljare.  Då det inom lagsporten, på samma sätt är viktigt att bygga upp ett bra team för att nå uppsatta mål. Samtidigt som det finns ett visst mått av konkurrens mellan spelarna.

– Konkurrenssituationen är bra men det gäller att nyansera den, säger Thomas. Det gäller att få alla i laget eller teamet att förstå, att om vi hjälps åt blir det bättre. Spelarna jobbar för att lagkamraterna ska lyckas samtidigt som de själva ska lyckas. Då blir totalsumman bättre än om en spelare ensam ska skina hela tiden.

Det finns flera pusselbitar som behöver komma på plats för att det ska gå att kunna skapa ett bra säljteam. Det första steget menar Thomas är att definiera vad teamet gemensamt vill uppnå.

– Det som är definitionen av ett team jämfört med en grupp är att det finns ett gemensamt mål att uppnå, säger Thomas. De som ingår i teamet är beroende av varandra för att uppnå det. Men det måste vara tydligt för alla vad som ska uppnås. Det ger i sin tur en förståelse om varför det här målet ska uppnås.

Enligt Thomas är det ganska vanligt att ledare eller säljchefer är dåliga att förklara helheten. Trots att varje enskild säljare måste förstå varför det är viktigt att nå sina säljmål och vad det bidrar till.

– Det är många som slarvar med det här, säger Thomas. Det som är självklart för en person är kanske inte självklart för de andra i ett team. Om man pratar och förtydligar vad man ska åstadkomma, blir det tydligt för alla. Det är viktigt att gå från självklart till vi-klart.

När den första pusselbiten är på plats skapas grunden till att bygga ett team. För att fortsatt utveckla arbetet med att uppnå säljmålen kan det vara viktigt att sätta upp lärande mål. Men det är få säljorganisationer som har lärande mål uppskrivna i sin målbild. Ofta ligger fokus enbart på budget och säljresultat, enligt Thomas.

– Det gäller att fokusera lite mindre på säljresultatet och istället lägga fokus på vilka beteende som behöver lyftas. Vad är det jag ska göra som säljare för att lyckas, men också för att må bra.

– Jag brukar ställa frågor kopplade till det egna beteendet, exempelvis vad skulle du vilja utveckla och vad behöver du bli bättre på. Det kan vara att bli bättre på att ställa fördjupande frågor till kunderna, utbilda sig inom ekonomi eller juridik eller det ämne som kunderna rör sig inom.

Det finns många olika sätt att utveckla arbetet där de som ingår i teamet kan ha en stor betydelse för varandra.

–  Både när jag jobbade som säljare och som försäljningschef gillade jag sambesök, säger Thomas. Det gör att man delar med sig till varandra, en form av kompetensöverföring. Går det att få till inom säljgruppen kommer hela teamet att utvecklas

Alla strukturer som finns i ett säljteam påverkar den kultur som finns inom organisationen, menar Thomas. Ska det skapas en kultur som präglas av samverkan, samarbete och kompetensöverföring går det inte att ha en struktur som enbart premierar individens resultat.

– Då behöver den som är säljchef förändra den strukturen, säger han. Likaväl hur vi sitter tillsammans, vilken typ av möten vi har och hur vi samarbetar. Allt kopplas in en struktur som påverkar säljteamet.

– Jag brukar peka på nyttan av att få säljarna att hjälpa varandra, börja samverka, lyfta varandra och dela med sig av sin kompetens. Utvecklar säljarna i teamet varandra då utvecklas hela säljorganisationen.

Något som brukar känneteckna framgångsrikt team är psykologisk trygghet, enligt Thomas. I ett fungerande team ges feedback och det finns en öppenhet.

– Det innebär att exempelvis kunna svara att man inte vet eller att kunna uttrycka en annan åsikt utan att bli nedtryckt i skorna, säger han. Att teamet tittar på det som inte fungerar, istället för att skyffla det under mattan. Finns tryggheten inte på plats kommer teamet inte att utvecklas. Sedan spelar det ingen roll hur starkt teamet är.

Ledaren har en viktig roll när det gäller att skapa bra strukturer som gör att ett säljteam kan utvecklas optimalt. Det visar olika forskningsrapporter.

– Variationerna mellan team, oavsett om det är ett säljteam eller ett annat typ av team beror 70 till 80 procent på hur ledaren beter sig gentemot teamet, säger Thomas. En säljare kan ha de bästa intentionerna och vilja allt detta med samarbete. Men om ledaren inte premierar det utan istället uppmanar till individualism kommer det att ha en stor påverkan. Om jag som chef och ledare vill en sak men så säger strukturen något annat, det säger en hel del.

– Ofta brukar ledare eller chefer vara med under utbildningarna. Jag brukar också propsa på att de ska vara med och få samma träning. Sedan är det inte alltid att det blir så.

Exempel på frågorna som många säljare ofta brottas med är hur de ska hantera olika situationer, hur de ska svara eller agera. Många har svårt att få tiden att räcka till.

– Det ställs väldigt många frågor kring det operativa vardagliga i samband med utbildningarna, säger Thomas. En del säljchefer vill veta hur de kan hjälpa sina säljare att utvecklas och bli bättre.

– Jag pratar med alla och har en uppföljning efter varje utbildning, säger Thomas. Många berättar hur de exempelvis blivit bättre på att ställa frågor, bättre på att lyssna in kunden under själva säljsamtalet eller att hantera stress att sätta tydligare mål. En del att de jobbar mer strukturerat istället för att bara gå på känsla. Det viktiga är att de som gått utbildningen omvandlar kunskapen till konkreta beteenden.

Av: Karin Urbina Rutström