Som säljare företräder du ett företag, en organisation eller dig själv. Men vem är du i inköparens ögon? Om detta skriver vår gästskribent Joakim Harping, som under 18 år undervisade inom inköp, sälj, KAM och förhandling på IHM Business School.

Som säljare företräder du ett företag, en organisation eller dig själv. I inköparens ögon företräder du en leverantör med allt vad det innebär.

Det kan vara så att du säljer produkter, varor och tjänster som produceras av den organisation du är anställd eller inhyrd av. Det kan också vara så att du är en mellanhand, en grossist, en återförsäljare eller en agent för någon annan organisation som producerar. Oavsett vilket ser inköparen dig som representant för det som han eller hon ska köpa in. Då förstår du säkert att det är din kunskap och kompetens som ligger till grund för hur stort förtroende du skapar hos din kund.

Inköparens uppgifter

Jag har tidigare skrivit om vikten av att du som jobbar med försäljning sätter dig i din kund situation för att lyckas sälja. Detta är inköparens uppgifter rangordnade:

Anskaffning – att köpa in rätt saker och se till att de levereras
Kostnad – att veta vad de som köps in kostar och vilka andra kostnader det medför
Kvalitet – att se till att leverantörer följer det krav och certifieringar som krävs för att få vara en leverantör i form av exempelvis miljö, klimat, och andra globala mål som företaget siktar på.
Säkerhet – att säkerställa att leverantörerna sköter sig, inte är kriminella, eller har kriminella ägare. Att de inte är korrupta eller ängar sig år tvivelaktiga affärsmetoder och att de följer lagar och förordningar på de marknader de befinner sig.

Inköparens ABC

För att orka ha koll på allt (eller det mesta) som köps, delar inköparen in både vad som köps och från vem de köper på olika sätt. Ett sätt liknar mycket det som säljare kallar ABC. Man delar upp vad som köps mest av, mycket av, mindre av och hur frekvent inköpen sker. Samma indelning görs ofta också när det gäller leverantörer. De man köper mest och mest frekvent av kallas A-leverantörer, de man köper mycket av kallar man för B och de andra för C-leverantörer.

Kraljics matris

Men allt fler inköpare använder sig av andra sätt, bland annat för att kunna hantera olika former av risker. En av dessa vanligt förekommande modeller heter Kraljics matris. Då delas du och dina produkter in i fyra grupper. Du kan nu bli kallad för den typ att leverantör du är eller de produkter du säljer.

Icke kritiskt
Hävstång
Flaskhals
Strategiskt

Vad för slags leverantör är du?

Så vad för slags leverantör är då du av de ovannämnda? Hur ser dina kunder/inköpare på dig?

När du säljer till större företag eller organisationer, där det finns en inköpsfunktion med en eller många inköpare finns det några saker du behöver ta hänsyn till.

Om din kund delar in dig och sina andra leverantörer och produkter enligt ABC-modellen finns alltid faran i att befinna sig i C-segmentet. Inköpsorganisationer rensar regelbundet bort både produkter och leverantörer som de inte ser att de behöver eller kan skaffa på något annat sätt. Det innebär att du måste se till att helst befinna dig i A-segmentet för att inte plockas bort.

Risk att väljas bort

Men säg att din kund delar in sina leverantörer enligt andra kriterier. Då är riskerna att bli bortprioriterad som leverantör mer komplexa och kan visa sig på flera sätt. Här några exempel:

När du är en av många leverantörer kan du plockas bort för att du helt enkelt är för liten och obetydlig.
När du har en produkt som du är ensam om kommer du att konkurrensutsättas förr eller senare.
När att du har blivit för kostsam, visat brister i kvalitet, eller inte kunnat leva upp till de normer som krävs, kommer din kund att hitta andra vägar att lösa sina problem
När du säljer mycket, både när det gäller volym och pengar kommer konkurrensen att öka och du tvingas att se över dina marginaler
När kunden kräver mer av dina resurser i form av exempelvis volymer, kunskap forskning och utveckling är risken stor för att dina kostnader växer samtidigt som kunden ställer krav på kostnadsreduceringar.

Hur inköparen ser på dig som säljare/leverantör skiljer sig från bransch till bransch, från företag till företag och till och med från person till person.

Det kan vara en bra idé att våga ställa frågan till din kund och den inköpare som är ansvarig för att köpa in det du säljer. Det kan kännas läskigt och ibland kan kanske är det svårt att få kontakt och hitta rätt tillfälle, men då är mitt råd att tänka att inköparen också eär n människa av kött och blod, som har ett jobb att sköta precis som du och som uppskattar en rak kommunikation nästa lika mycket som du.

Lycka till!

Skrivet av: Joakim Harping

Joakim Harping är Affärs-PT, Researcher, Senior Arvisor, författare och CEO på Affärsakademien. Under 18 år undervisade han om inköp, sälj, KAM och förhandling på IHM Business School.