Saleseffect
  • Expertråd
  • Karriär
    • PLATSANNONSER
  • Kickoff & konferenser
  • Konvertering
  • Leadsgenerering
    • Leadsgenerering social media
  • Verktyg
  • Ledarskap
  • Partners
    • STOCKHOLM MEETING SELECTION
    • KONCEPT & EVENT
    • TEKNISKA MUSEET
    • Middlepoint
    • Informationsteknik
    • Golfbaren
    • Mercell
  • Om oss
Skip to content
2020-10-10 | Expertråd

Så rekryterar du säljare som ska arbeta online

Vi på Saleseffect bad expertskribent Christer B Jansson att fundera över vad man ska tänka på inför och under rekryteringen av säljare som ska jobba online. Här kan du läsa Christers krönika om urvalsmetoder.

saljare
Säljare som ska jobba online

Så rekryterar du säljare som är fantastiska och är det någon skillnad på de som ska arbeta online?

När du rekryterar säljare:

⦁ Använd en kombinerad urvalsmetod och vid användandet av tester där du vill förutse säljprestation, använd test som skapats för just det syftet då det är andra kvalitéer som krävs för att förutse säljprestation jämfört med andra yrkesgruppers arbetsprestationer.
⦁ För att få tag i morgondagens toppresterare anställ ”Tidiga Presterare” genom att mäta förmågan att prospektera då sambandet mellan prospektering och framgångsrik försäljning är så starkt.
⦁ Sedan något jag lärt mig är att alla tester du använder, så behöver du ha en arbetsbeskrivning så du vet om tester gör jobbet eller ej. För alla tester precis som säljare måste vara lönsamma. Annars kostar de bara pengar.

Utöver detta så behöver du finna bra kandidater, ha ett väl fungerande on-boarding program, göra en ordentlig kravspecifikation, beskriva arbetet rätt så du får rätt kandidater osv.

Något som är svårt säger en del, dyrt tänker andra, bråttom tänker en del då säljdistriktet är tomt. Oavsett vad vi tänker när det kommer till rekrytering av säljare så finns det faktiskt en del fakta att förhålla sig till. Jag kommer framförallt koncentrera mig på urvalsprocessen eftersom den avgör så mycket om vem det är bland de kandidater som sökt som blir anställd. Sedan vet jag, som ni alla andra, att andra faktorer också påverkar hur mycket den anställda säljare kommer att prestera. Vill också naturligtvis säga att vi representerar forskningen om Säljhinder och dess effekter på försäljning i Europa så naturligtvis kommer jag prata en del om det också då det är viktigt att kartlägga vad som kan hindra en kandidat att lyckas som säljare för både företaget som rekryterar, till kandidaten som söker jobbet.

Först lite fakta som ligger bakom mina tankar:

⦁ De flesta av oss anställer fortfarande lågpresterare. Några fler än andra. Vi missar också en del högpresterare vilket är minst lika tragiskt och dyrt för företaget.

⦁ Forskningsstudier bl. a en från Farrel S och Hakstian A.R ”Improving your sales performance” visar att det som förutser säljares försäljningsprestationer skiljer sig mycket åt från det som förutser arbetsprestationer i andra yrkesgrupper.

⦁ Det visar sig också att test som är speciellt utformade för att mäta säljprestation fungerar mycket bättre än andra test när det gäller att förutsäga säljares prestation. Samband mellan personlighet och säljprestation fann de inte i denna forskningsstudie.

⦁ En kombination av urvalsmetoder visade sig också ge högre prediktiv validitet än att bara koncentrera sig på en metod.

⦁ Att ha en valid urvalsbedömning som uppfyller ovanstående kriterier förbättrar säljproduktiviteten med mellan 29,5 och 67,9% visade denna undersökning. Inte minst av den anledningen koncentrerar jag mig på urvalsprocessen i denna artikel.

⦁ En studie vi själva gör i många företag och som du kan genomföra är att själv ta reda på hur sambandet hur en anställd säljare presterar efter 3,6 och 9 månader och sedan jämföra det med hur säljaren presterar efter 24 månader. Den prediktiva validiteten ligger strax över 0,9 efter nio månader, och runt 0,83 efter sex månader och strax över 0,7 efter 3 månader är siffror vi finner i våra studier om och om igen. Dessa siffror är mycket starkare än något test eller den prediktiva validiteten efter du genomför en kombination av urvalsprocesser.

Så vad säger denna studie? Jo att tidigare presterare är morgondagens toppsäljare. Så vad skiljer då tidigare presterare åt från andra säljare? De prospekterar mer, de är snabbare än andra att ta hand om alla kunder de ärvt och bygga upp affärerna med dem och följa upp alla prospekts inom sitt ansvarsområde.

I min värld visar dessa studier att det är ett mycket starkt samband mellan att lyckas som säljare och förmågan att prospektera. Så har du ett säljinstrument som dessutom kan mäta denna förmåga på kvalitativt sätt är du definitivt på rätt väg.

Så med dessa fakta och min erfarenhet att arbeta med försäljning över 40 år och idag även online drar jag min första slutsats: En kombination av urvalsmetoder är viktigt: Modellen nedan har jag fått från mina forskare i USA och som jag funnit som en bra modell att följa.

Varje ruta i denna modell är en slags test då den syftar till att minska gissningen om kandidaten kommer sälja eller inte. Har du bockat av alla rutor och kandidaten fått godkänt i alla områden, har du gjort allt som står i din makt för att minska gissningen om denna kandidat kommer prestera eller ej.

All rekrytering är en mer eller mindre kvalificerad gissning och jag föredrar ett mer vetenskapligt förhållningssätt.

skarmavbild 2020 10 10 kl. 19.54.12

Många chefer går på magkänsla som urvalsprocess och det räcker inte. Jag vill dock inte vilja vara utan den då den också är viktig för helheten. Att ta referenser från tidigare arbetsgivare är viktigt inte minst om du kan få reda på om din kandidat var en tidig presterare i deras företag. Sedan finns det mer att ta reda på som handlar om andra viktiga aspekter än prestationsförmåga.

En del företag använder säljsimuleringar och jag tycker det är bra. De behöver inte vara väldigt avancerade för att ge en bra indikation om hur personen beter sig i säljsammanhang.

Arbetsintervjun ger oss en god chans att lära oss mer om vår kandidats synsätt, beteende, värderingar etc. Det första du träffar på är jobbansökan som säger mer än du tror i många fall om du har erfarenhet att läsa dessa.

Sedan kommer vi till tester. Vi mäter naturligtvis Säljhinder då mängden av Säljhinder tillsammans med information om Säljarens Motivation och vilja att prestera har en mycket hög validitet att förutsäga hur mycket en kandidat kommer prestera eller inte. Med andra ord är personen en ”tidig presterare” eller inte. Det var min andra slutsats för att rekrytera bra till toppresterare till säljorganisationen.

Sedan använder jag mig av kompletterande test t ex av begåvningskaraktär då det i den tidigare nämnda studien bland säljare har en prediktiv validitet mot försäljningsprestation
om säljjobbet i sig är komplext.

Vi har funnit att med denna metod så rekryteras definitivt säljare som producerar dessa 29,5-67,9 % bättre som ovanstående studie från Farrel påvisar. Att dessutom arbeta med att reducera den nyanställdes Säljhinder skapar ett än bättre resultat. Denna del kan ju med fördel ingå i on-boarding programmet.

Nu ska vi ju också veta att Säljhinder är smittsamt. Det tar ca 8 veckor innan en nyanställd säljare börja få samma Säljhinder som ledningen i företaget. Det innebär att de som rekryterar kan ha gjort allt rätt men ändå blir det fel. Så ska vi rekrytera rätt behöver vi kanske också allra först se vårt företags säljlednings attityder och värderingar om försäljning. Det är så Säljhinder uttrycker sig, smittar andra och skapar en kultur där Säljhinder ses som vårt sätt att fungera. Som exempel konsultföretaget som hade som policy att inte ringa sina kunder och prospekts då de i så fall skulle upplevas som simpla nasare och inte gurus, som de trodde var förutsättningen för att kunna få nya kunder. En kombination av Säljhindret Rollförnekelse och Hyper Professionalism.

Är det sedan någon skillnad om jag ska anställa säljare som enbart ska arbeta online och inte på fältet eller bara via telefon? Ja telefonsäljare bör ju inte ha telefonfobi och online säljare ska ju inte ha rädsla för att nyttja de verktyg som finns online blir ju en naturlig tanke.

Generellt ser vi ingen skillnad när det kommer till de 16 Säljhindren ännu utifrån de data vi får. Tror dock att genom att sälja online får vi möjligheten att presentera för flera samtidigt och av den anledningen följer vi Säljhindret Scenskräck hos online säljare för att se om det har en betydande ekonomisk negativ effekt. Men vi har inga indikationer på det ännu.

Vad vi däremot sett under pandemin är att de säljare som klarar sig bäst utifrån olika beteendestilar att sälja är att de som är meravslutsorienterade och tävlingsorienterade i sin säljmetodik lyckas väsentligt bättre. Vi fann också att de säljare som var avsluts och tävlingsorienterade i sin försäljning hade väsentligt högre Motivation och vilja att prestera än andra säljstilar. Detta gäller generellt för både Telefonsäljare, Fältsäljare, Online säljare och Key Accounts. När vi pratar Säljstilar har vi en studie på 300 000 säljare som visade på sex olika säljstilar som vi tidigare skrivit om här på Säljeffect.

Slutsats:

När du rekryterar säljare:

⦁ Använd en kombinerad urvalsmetod och vid användandet av tester där du vill förutse säljprestation, använd test som skapats för just det syftet då det är andra kvalitéer som krävs för att förutse säljprestation jämfört med andra yrkesgruppers arbetsprestationer.
⦁ För att få tag i morgondagens toppresterare anställ ”Tidiga Presterare” genom att mäta förmågan att prospektera då sambandet mellan prospektering och framgångsrik försäljning är så starkt.
⦁ Sedan något jag lärt mig är att alla tester du använder, så behöver ha en arbetsbeskrivning så du vet om tester gör jobbet eller ej. För alla tester precis som säljare måste vara lönsamma. Annars kostar de bara pengar.

Utöver detta så behöver du finna bra kandidater, ha ett väl fungerande on-boarding program, göra en ordentlig kravspecifikation, beskriva arbetet rätt så du får rätt kandidater osv.

 

Av: Christer B Jansson, , vd och grundare av Confident Approach

Redaktionen info@saleseffect.se

Läs mer:

peppe workshop

Peppe Ekmark: ”Man måste ha tålamod – speciellt i digitala tider”

Under sin tid på Metro ledde Peppe Ekmark säljteamet från att vara Sveriges sämsta säljorganisation till den bästa på rekordtid. På MTG några år senare skapade han tillsammans med sitt team en tillväxt på över 300 % och de missade inte ett kvartalsmål en enda gång under sex år. Nu utbildar han andra i säljteknik och ledarskap.

Trelitha Bryant

Så kan du öka intäkterna i en virtuell säljmiljö

Genom att övervinna dina känslomässiga hinder för prospektering kommer du att maximera dina möjligheter i den digitala världen.

Magnus Bengtsson

Så får du kunden att köpa det du vill sälja – 5 smarta tips!

Som tioåring sålde han i särklass mest jultidningar bland kompisarna och sedan dess har han sålt alltifrån humrar till cyklar och så bilar. Magnus Bengtsson, tidigare försäljningschef Sverige för bilmärken som Mitsubishi och Citroën samt försäljningschef för Mercedes i Stockholm, avslöjar sina bästa tips!

executiveeffect annons

Så når du ledningsassistenterna på Sveriges största bolag

Annons

Chefsassistenten har en central roll i företagets verksamheten och är inblandad i de flesta projekten som ledningen jobbar med. Rollen har utvecklats under de senaste åren, den har fortfarande kvar grunden med supporten men många får större ansvar. Redan idag är det många i rollen Executive Assistent som har en plats i ledningsgruppen och har eget budgetansvar. Många är strategiska bollplank till sina chefer.

BESTÄLL VÅRT KOSTNADSFRIA NYHETSBREV






adapt to survive

 

Expertråd

peppe workshop

Peppe Ekmark: ”Man måste ha tålamod – speciellt i digitala tider”

Expertråd

Under sin tid på Metro ledde Peppe Ekmark säljteamet från att vara Sveriges sämsta säljorganisation till den bästa på rekordtid. På MTG några år senare skapade han tillsammans med sitt team en tillväxt på över 300 % och de missade inte ett kvartalsmål en enda gång under sex år. Nu utbildar han andra i säljteknik och ledarskap.

Trelitha Bryant

Så kan du öka intäkterna i en virtuell säljmiljö

Expertråd

Genom att övervinna dina känslomässiga hinder för prospektering kommer du att maximera dina möjligheter i den digitala världen.

Magnus Bengtsson

Så får du kunden att köpa det du vill sälja – 5 smarta tips!

Expertråd

Som tioåring sålde han i särklass mest jultidningar bland kompisarna och sedan dess har han sålt alltifrån humrar till cyklar och så bilar. Magnus Bengtsson, tidigare försäljningschef Sverige för bilmärken som Mitsubishi och Citroën samt försäljningschef för Mercedes i Stockholm, avslöjar sina bästa tips!

8FE6E585 294D 409D 9157 428F4F5782FD.jpe

Magnus Helgesson: ”Det handlar inte om att sälja – det handlar om att dela med sig”

Expertråd

Magnus Helgesson startade över 40 restauranger med restaurangkedjan Harrys som han byggde upp. Nu är han föreläsare, författare och coach. Genom att fokusera på sex mänskliga behov hjälper han andra att skapa återkommande kunder.

Anbud

10 vanliga misstag du bör undvika om du vill vinna offentliga kunder

Anbud

Att vinna en upphandling kan vara avgörande för många företag då de är beroende av intäkterna som affärerna genererar. Ändå slarvar många med att skriva korrekta och tydliga anbud. Det kan handla om enkla misstag som lätt kan åtgärdas innan anbudet skickas in.

CEO-NetElixir Inc. Udayan Bose är en opinionsledare inom sökoptimering

Amazons etablering en möjlighet för alla e-handlare

Expertråd

Små och medelstora företag har möjlighet att öka sin online försäljning när Amazon etablerar sig i Sverige. Men för att lyckas krävs en genomtänkt strategi och taktik.

Magnus Brath en av upphovsmannen bakom Guldlage pa natet Sokmotoroptimering for alla

Boktips: Succéboken om SEO

Expertråd

Guldläge på nätet – Sökmotoroptimering för alla släpps idag för fjärde gången i handeln. Med över 7000 sålda exemplar hittills och slutsålt är 4:e upplagan efterlängtad.

ratt betalt

Ulla-Lisa Thordén: Så tar du rätt betalt

Expertråd

Ulla-Lisa Thordén studerade juridik men började istället arbeta med försäljning efter sin examen. Nu hjälper hon andra att bli mer bekväma med att sälja, och att ta rätt pris för sin produkt eller tjänst.

Verktyg

Saljutvecklare

Lista: 10 säljutvecklare som lyfter dina säljare till nya höjder

Verktyg

Går säljteamet på sparlåga? Kanske är det läge att fylla på med en injektion inspiration, skratt och nya idéer som får lusten att sälja att vakna till liv och säljklockorna att ringa? Här tipsar Saleseffect om säljutvecklare som inte lämnar någon oberörd!

Pa teknikhandelsforetaget Hugo Tillquist hors alla perfekt 1024x695 2

På teknikhandelsföretaget Hugo Tillquist hörs alla perfekt

Verktyg

SMART Board är en ­digital whiteboard med flervägskommunikation, interaktiv skärm, webbläsare, skärmspegling och videokonferenshub. Alla deltagare kan bidra med innehåll på den gemensamma ytan oavsett var i världen de sitter.

Salesbox

Salesbox CRM lanseras på Fortnox app market

Verktyg

Salesbox tar nästa steg i arbetet med att göra CRM system mer tillgängliga för småföretag genom att lansera Salesbox på Fortnox app market.

salesbox 1

Salesbox CRM för konsultbolag utökas med beläggningsrapporter & en rekryteringspipeline

Verktyg

Som en del i strategin att hjälpa konsultbolag att bli mer effektiva och få en bättre överblick av sina konsulters bokade och framtida uppdrag och beläggningsgrader inkluderar nu Salesbox smarta och automatiserade beläggningsrapporter i sitt CRM för konsultbolag.

salesbox

Salesbox lanserar unikt CRM för konsultbolag

Verktyg

Salesbox – ett Europeiskt Saas-bolag från Stockholm – lanserar nästa generations CRM för konsultbolag för att effektivisera försäljning, CV-hantering samt matchning av konsulter och underkonsulter.

AKTUELLA ERBJUDANDEN

Lediga Jobb

  • Försäljningschef Din Bil
  • Business Development Manager – Direct Sales
  • Strategic Sales Manager
  • Försäljningschef inom affärsområde elbilsladdning till Sekraft
  • Försäljningschef till Nordlo i Gävle

PÅ NYTT JOBB

zsoelpwxozm1eoxga4bi

Ny försäljningsdirektör för Mercedes-Benz personbilar i Sverige och Danmark

Karriär

Mercedes-Benz har utsett 44-årige Martin Lindell till ny försäljningsdirektör för Mercedes-Benz personbilar i Sverige och Danmark från och med den 1 juli 2021. Martin har mer än 20 års erfarenhet från Daimler Group och kommer senast från posten som ansvarig chef för transportbilsverksamheten i Sverige och Danmark.

txezpowxfad7mkmd8vxz

Hon får ansvaret för e-handlarnas satsning på liveshopping.

Karriär

I slutet av 2020 berättade Ehandel att man startar en satsning på liveshopping för att skapa en ny säljkanal för medlemmarna, de svenska e-handelsföretagen. Nu har satsningen fått ett varumärke och en ansvarig chef.

Maria Celén-Törnqvist

Ny försäljningschef på Origo Group

Karriär

Maria Celén-Törnqvist har utsetts till försäljningschef inom den privata sektorn på Origo Group. Hon har de senaste åren haft ledande befattningar inom både industri, research bolag och tech startups, exempelvis som Global researchchef på Husqvarna Group, Nordenchef på Ipsos Connect och CSO på Skillbreak.

Paul Persson

Försäljningschef till AIK Fotboll

Karriär

AIK Fotboll har rekryterat Paul Persson som försäljningschef. Paul kommer närmast från en motsvarande roll hos O’Learys och han har tillträtt sin nya tjänst i klubben.

unnamed 67

Ny Head of Sales för IT-Total

Karriär

Ulrika Wergens är ny säljchef för IT-Total från och med 1 mars 2021. Hon tar dessutom plats i bolagets ledningsgrupp. Ulrika har gedigen erfarenhet från IT-branschen och har varit tillförordnad säljchef sedan 1 dec 2020.

Comintelli AB har anstallt Kari Syrja som Vice President Sales inom Europa.

Comintelli AB förstärker sin europeiska försäljningsorganisation

Karriär

Comintelli AB har anställt Kari Syrjä som Vice President, Sales inom Europa.

bild

Krook & Tjäder tillsätter anbuds- och marknadsstrateg

Karriär

Sedan årsskiftet går Christer Hultén Fröberg in som anbuds- och marknadsstrateg över koncern på Krook & Tjäder. Han är utbildad nationalekonom och miljövetare och har arbetat på Krook & Tjäder sedan 2018.

Fredrik Uhrbom

Fredrik Uhrbom ny försäljnings- och marknadsdirektör på Coop Sverige

Karriär

Fredrik Uhrbom blir ny försäljnings- och marknadsdirektör på Coop Sverige AB. Fredrik har en bakgrund från flera kommersiella roller inom detaljhandeln, senast hos hemelektronikbolaget Netonnet och tidigare som Sverigechef för Clas Ohlson.

Håkan Svärd – ny försäljningschef på växande Enequi

Ny försäljningschef på växande Enequi

Karriär

Enequi tillsätter Håkan Svärd som ny försäljningschef. Med lång branscherfarenhet och stark tilltro till företagets tillväxt ser han fram emot kommande Europalansering.

Claes Eriksson och Magnus Linder

Ny försäljningschef till Gärsnäs

Karriär

Tillsammans har de mer än 50 års erfarenhet av att bygga relationer och varumärken. Det är främst det som det handlar om: att träffa människor och få deras förtroende för produkterna.

Mest läst

Lon-2020

Vilken lön borde jag ha som försäljningschef?

Undrar du om din lön är marknadsmässig? Vi har tagit fram statistik över vilken lön du som försäljningschef borde ha.
checka-in

Checka in på mötet på rätt sätt

Säkerställ samarbetet och fokus i mötet genom att checka in på rätt sätt. Här ger vi tips på frågor att ställa innan mötet börjar.

Lista: 20 CRM-system som effektiviserar ditt säljarbete

Räcker ditt minne och dina Excel-listor inte till längre? Här listar Saleseffect ett urval av CRM-system som strukturerar upp ditt arbete.
motivera-saljare

23 tips för att motivera säljare

Svårt att veta hur du ska motivera dina säljare? Här har vi samlat 23 tips på hur du motiverar säljteamet.
hisspitch

Så tar du fram en riktigt bra hisspitch

Hisspitch betyder att du ska kunna sälja in din idé under en hissfärd. Det vill säga under en minut. Här ger Saleseffect dig verktygen för att skapa din hisspitch.
Saljutvecklare

Lista: 10 säljutvecklare som lyfter dina säljare till nya höjder

Går säljteamet på sparlåga? Kanske är det läge att fylla på med en injektion inspiration, skratt och nya idéer som får lusten att sälja att vakna till liv och säljklockorna att ringa? Här tipsar Saleseffect om säljutvecklare som inte lämnar någon oberörd!
Så lyckas du med din säljtävling

8 tips: Så lyckas du med din säljtävling

En säljtävling ska inte vara ytterligare ett sätt att mäta prestation. Skapa en utmaning som är både rolig och engagerande. Här ger Saleseffect dig konkreta tips som hjälper dig att lyckas.

 

Saleseffect.se – Oberoende nyheter, expertråd, inspiration och verktyg för ​dig​ som jobbar som försäljningschef
Eventeffect Nordic AB, Vasagatan 28, 111 20 Stockholm
Vi följer GDPR och använder cookies. Läs mer här.