Högpresterande säljareDetta gör högpresterande säljare
Högpresterande säljare genomför fler prospektsamtal och kundbesök än andra säljare.
De bygger större nätverk och är mer proaktiva i sitt säljarbete. Om någon ber dem ringa upp gör de även det snabbare än sina kollegor. De blir aldrig enbart ”professionella besökare” utan pratar affärer.
I vissa säljjobb kan vissa andra faktorer också spela stor roll roll, t ex säljer du på Tyskland är det en fördel om du pratar tyska, säljer du finansiella tjänster är en utbildning i ekonomi rätt bra att ha etc. Dessutom som högpresterare jobbar du sannolikt i ett företag som mäter viktiga nyckelfaktorer som du kan ta del av för att effektivisera ditt arbete.
Det intressanta blir, vilka egenskaper har dessa människor som gör att de säljer mer än andra?
Så vad skiljer dem från andra?
De har en högre Motivation (mer energi) för att göra säljarbetet och är mer prestationsorienterade och målfokuserade än andra säljare.
Ser vi på personlighet finner vi också vissa samband, om än inte lika starka och då pratar vi om Drive och måluppfyllelse, vilja att prospektera etc.
Sist men inte minst har de en lägre grad av kontakthinder (Säljhinder) så att de får en högre uteffekt på sin Motivation/drive och målfokusering. Har du för mycket säljhinder hjälper det inte att du är både är motiverad och målorienterad.
Med andra ord är det dessa faktorer – Motivation, Målfokuserad & Låg grad av säljhinder som borde bli viktiga Nyckelfaktorer vid all rekrytering av säljande personal och vid utveckling av säljkåren.
När det gäller ledarskapet av säljare bör det gå ut på att hjälpa säljarna bibehålla eller öka sin energi och likadant när det gäller att fokusera på mål och prestation. Viktig att de mål en individ ska uppnå betyder något för dem. Jag tror att tillit till ledarskapet är en väsentlig faktor för att skapa en motiverande och en hållbart presterande säljorganisation.
Enkelt att säga men inte att göra.
Se till att du har säljare med hög motivation, är mål- och prestationsfokuserade och inte har några säljhinder som ställer till det för dem.
När vi pratar om Mål och prestation handlar det minst lika mycket om att se till att man har nöjda kunder, så att långa hållbara relationer och affärer kan utvecklas som hjälper säljaren att nå sina säljmål tillsammans med att prospektera efter nya kunder.
Kommer detta förändras i framtiden?
Jag tror inte det, personer med dessa egenskaper kommer vara bäst även om all försäljning blir online. Det vi ser i den närmaste framtiden är att mer försäljning kommer ske online och att vissa säljprocesser blir en hybrid när det gäller relationerna som ska byggas i en säljprocess. De säljare som har Säljhindret Obehag att prospektera online kan få det jobbigt. Telefonfobi var inte en höjdare tidigare och sannolikt inte nu heller.
En annnan tendens vi ser är att mer och mer säljprocesser blir allt komplexare vilket innebär att fler kontakter behöver tas innan vi kan closa en order. Vissa säljare lider av Säljhindret Obehag för Komplex försäljning och de kan få stora problem i framtiden om de inte kommer över detta tankemönster.
Vi följer utvecklingen noga i våra studier av de olika Säljhindren och hur de påverkar oss säljare.
Av: Christer B Jansson, vd och grundare av Confident Approach
